Bạn đã bao giờ rơi vào tình huống phải mặc cả giá một chiếc ô tô, thương lượng tăng lương hay thậm chí mặc cả với người bán hàng rong để mua quà lưu niệm chưa? Nếu vậy thì bạn đã tham gia vào thương lượng phân phối, một chiến lược đàm phán cơ bản tập trung vào việc phân chia một nguồn lực cố định.
Trong bài đăng trên blog này, chúng ta sẽ khám phá thương lượng phân phối là gì, các ví dụ hàng ngày của nó và nó khác với thương lượng tích hợp như thế nào. Chúng ta cũng sẽ đi sâu vào các chiến lược và chiến thuật thiết yếu có thể giúp bạn trở thành nhà đàm phán hiệu quả hơn trong các tình huống phân phối.
Mục lục
Mẹo để tương tác tốt hơn
Tìm kiếm nhiều niềm vui hơn trong các cuộc tụ họp?
Tập hợp các thành viên trong nhóm của bạn bằng một bài kiểm tra thú vị trên AhaSlides. Đăng ký để làm bài kiểm tra miễn phí từ thư viện mẫu AhaSlides!
🚀 Lấy bài kiểm tra miễn phí☁️
Thương lượng phân phối là gì?
Thương lượng phân phối là một chiến lược đàm phán trong đó hai hoặc nhiều bên nhằm mục đích phân chia một nguồn lực cố định hoặc có giới hạn cho nhau. Hãy nghĩ về nó như một tình huống trong đó bạn phải chia một chiếc bánh pizza thành từng lát và mọi người đều muốn một miếng lớn hơn. Trong thương lượng phân phối, ý tưởng là tối đa hóa phần chia miếng bánh của bạn trong khi cố gắng đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể cho chính mình.
Nói một cách đơn giản, nó giống như một cuộc giằng co xem ai sẽ nhận được gì. Kiểu thương lượng này thường liên quan đến các lợi ích cạnh tranh, trong đó một bên được lợi thì bên kia có thể thua. Đó là một tình huống thắng-thua, bên này càng được nhiều thì bên kia càng có ít.
Thương lượng phân phối và thương lượng tích hợp
Thương lượng phân phối tất cả chỉ là đòi hỏi phần của bạn, chẳng hạn như mặc cả giá cả ở chợ hoặc đàm phán tăng lương với người chủ của bạn. Bạn càng nhận được nhiều thì bên kia càng nhận được ít.
Thương lượng tích hợp, mặt khác, giống như mở rộng thị trường hơn. Hãy tưởng tượng bạn và bạn của bạn có một chiếc bánh pizza, nhưng bạn cũng có thêm một số đồ ăn kèm như pepperoni, nấm và phô mai. Thay vì tranh giành chiếc bánh pizza hiện có, bạn cùng nhau tạo ra một chiếc bánh ngon hơn bằng cách thêm lớp phủ theo sở thích của mình. Thương lượng tích hợp là một cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi trong đó cả hai bên hợp tác để tìm ra giải pháp sáng tạo giúp tăng giá trị tổng thể.
Vì vậy, tóm lại, thương lượng phân phối là chia một chiếc bánh cố định, trong khi thương lượng tổng hợp là làm cho chiếc bánh lớn hơn bằng cách tìm ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Ví dụ về thương lượng phân phối
Để hiểu rõ hơn về thương lượng phân phối, hãy khám phá một số ví dụ thực tế về chiến lược đàm phán này phát huy tác dụng:
#1 – Đàm phán lương
Hãy tưởng tượng bạn đang thảo luận về mức lương của mình với một nhà tuyển dụng tiềm năng trong một cuộc phỏng vấn việc làm. Bạn muốn mức lương cao hơn và họ muốn kiểm soát chi phí lao động. Tình huống này thể hiện sự thương lượng phân phối, trong đó cả hai bạn đều đang cạnh tranh để có được một nguồn lực cố định – ngân sách của công ty dành cho vị trí của bạn. Nếu bạn đàm phán thành công, bạn sẽ nhận được mức lương cao hơn, nhưng nó có thể phải đánh đổi bằng những lợi ích hoặc đặc quyền khác.
#2 – Mua xe
Khi bạn tới một đại lý để mua một chiếc ô tô, bạn có thể sẽ tham gia vào việc thương lượng phân phối. Bạn muốn mức giá thấp nhất có thể, trong khi người bán hàng muốn tối đa hóa lợi nhuận của họ. Cuộc đàm phán xoay quanh giá của chiếc xe và việc tìm ra một giải pháp trung gian làm hài lòng cả hai bên có thể là một thách thức.
#3 – Giải quyết ly hôn
Khi một cặp vợ chồng ly hôn, việc phân chia tài sản có thể là một ví dụ điển hình về thương lượng phân chia. Cả hai bên đều quan tâm đến việc thu được càng nhiều càng tốt từ tài sản chung, chẳng hạn như tài sản, tiền tiết kiệm và đầu tư. Việc đàm phán nhằm mục đích phân chia các nguồn lực này một cách công bằng, có tính đến khuôn khổ pháp lý và lợi ích của mỗi bên vợ chồng.
Trong mỗi ví dụ này, thương lượng phân phối liên quan đến việc các bên cố gắng tối đa hóa phần chia sẻ của họ về nguồn lực hữu hạn hoặc có hạn.
Chiến lược và chiến thuật thương lượng phân phối
Trong thương lượng phân phối, nơi nguồn lực có hạn và mang tính cạnh tranh, việc có một chiến lược được cân nhắc kỹ lưỡng và sử dụng các chiến thuật hiệu quả có thể tạo nên sự khác biệt trong việc đạt được kết quả mong muốn của bạn. Hãy cùng đi sâu vào các chiến lược và chiến thuật chính được sử dụng trong loại hình đàm phán này:
#1 – Neo vị trí của bạn
Lời đề nghị đầu tiên thường đóng vai trò như một mỏ neo, ảnh hưởng đến chiều hướng đàm phán. Nếu bạn là người bán, hãy bắt đầu với mức giá cao. Nếu bạn là người mua, hãy bắt đầu với mức giá thấp. Điều này thiết lập giai điệu và cho phép có chỗ cho những nhượng bộ.
#2 – Đặt điểm đặt chỗ của bạn
Hãy giữ điểm đặt trước của bạn – lời đề nghị thấp nhất hoặc cao nhất có thể chấp nhận được mà bạn sẵn sàng chấp nhận – cho chính mình. Tiết lộ quá sớm có thể mang lại lợi thế cho đối phương vì biết giới hạn của bạn.
#3 – Đưa ra những nhượng bộ chiến lược
Khi nhượng bộ, hãy thực hiện một cách có chọn lọc và có chiến lược. Tránh cho đi quá nhiều và quá nhanh. Nhượng bộ dần dần có thể báo hiệu sự linh hoạt trong khi vẫn giữ được vị trí của bạn.
#4 – Sử dụng sự nao núng
Khi được đưa ra một lời đề nghị, hãy tuyển dụng chiến thuật nao núng. Phản ứng bằng sự ngạc nhiên hoặc lo lắng để khiến đối phương đặt câu hỏi về tính công bằng trong lời đề nghị của họ. Điều này có thể thúc đẩy họ cải thiện đề xuất của mình.
#5 – Thông tin là sức mạnh
Nghiên cứu kỹ lưỡng chủ đề và quan điểm của bên kia. Kiến thức là một vũ khí có giá trị trong thương lượng phân phối. Càng có nhiều thông tin, bạn càng được trang bị tốt hơn để đàm phán hiệu quả.
#6 – Tạo thời hạn
Áp lực thời gian có thể là một chiến thuật có giá trị. Ví dụ: nếu bạn đang đàm phán một hợp đồng, việc đặt ra thời hạn cho việc ký kết thỏa thuận có thể thúc đẩy bên kia đưa ra quyết định nhanh hơn, có thể có lợi cho bạn.
#7 – Sử dụng quyền hạn chế
Khẳng định rằng bạn có thẩm quyền hạn chế để đưa ra quyết định. Đây có thể là một chiến thuật mạnh mẽ vì nó tạo ấn tượng rằng bạn không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nó có thể khuyến khích bên kia đề nghị nhiều hơn để nhận được sự chấp thuận từ người có thẩm quyền cao hơn.
#8 – Cảnh sát tốt, Cảnh sát xấu
Nếu bạn đang đàm phán theo nhóm, hãy xem xét cách tiếp cận của cảnh sát tốt và cảnh sát xấu. Một nhà đàm phán có lập trường cứng rắn, trong khi người kia tỏ ra hòa giải hơn. Điều này có thể tạo ra sự nhầm lẫn và khuyến khích sự nhượng bộ.
#9 – Bỏ đi khi cần thiết
Hãy sẵn sàng rời khỏi cuộc đàm phán nếu rõ ràng là bên kia không sẵn lòng đáp ứng những yêu cầu tối thiểu của bạn. Đôi khi, rời khỏi bàn là chiến thuật mạnh mẽ nhất.
Chìa khóa chính
Thương lượng phân phối là một kỹ năng có giá trị cần có trong kho vũ khí của bạn. Cho dù bạn đang mặc cả ở chợ trời, đàm phán tăng lương hay chốt một thỏa thuận kinh doanh, hiểu rõ chiến lược và chiến thuật thương lượng phân phối có thể giúp bạn đảm bảo kết quả tốt nhất có thể cho bản thân hoặc tổ chức của mình.
Và đừng quên rằng cho dù bạn đang mài giũa kỹ năng đàm phán, thuyết trình hiệu quả hay đào tạo đội ngũ bán hàng phát triển mạnh mẽ, hãy xem xét tiềm năng của AhaSlide để hỗ trợ hành trình hướng tới thành công của bạn. Đưa nội dung của bạn lên một tầm cao mới với chúng tôi mẫu tương tác phục vụ cho các nhu cầu và ngành công nghiệp khác nhau. Khán giả của bạn sẽ cảm ơn bạn.
Những câu hỏi thường gặp
Thương lượng phân phối và tích hợp là gì?
Thương lượng phân phối: Điều này giống như chia một chiếc bánh. Các bên cạnh tranh về một nguồn tài nguyên cố định và cái mà một bên được thì bên kia có thể mất. Nó thường được coi là thắng-thua.
Thương lượng tích hợp: Hãy coi điều này như việc mở rộng chiếc bánh. Các bên hợp tác để tìm ra giải pháp sáng tạo giúp tăng giá trị tổng thể của nguồn lực đang được đàm phán. Đó thường là đôi bên cùng có lợi.
Thương lượng phân phối có phải là đôi bên cùng có lợi?
Thương lượng phân phối nói chung không phải là đôi bên cùng có lợi. Nó thường dẫn đến tình huống thắng-thua, trong đó bên được lợi là bên kia thua.
Tham khảo: Thời báo Kinh tế | thẻ American Express
