Đang tìm ví dụ về kế hoạch chiến lược? Có một kế hoạch chiến lược là điều cần thiết cho sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp hoặc tổ chức nào. Một kế hoạch được xây dựng tốt có thể tạo ra sự khác biệt trong sự thành công của dự án kinh doanh của bạn. Nó giúp bạn có tầm nhìn thực tế cho tương lai và phát huy tối đa tiềm năng của công ty.
Vì vậy, nếu bạn gặp khó khăn trong việc phát triển một kế hoạch chiến lược cho doanh nghiệp hoặc tổ chức của mình. Trong bài đăng trên blog này, chúng ta sẽ thảo luận về một ví dụ kế hoạch chiến lược cùng với một số ý tưởng thú vị về lập kế hoạch chiến lược và các công cụ có thể đóng vai trò là hướng dẫn giúp bạn lập kế hoạch thành công.
Mục lục
Mẹo để tương tác tốt hơn
Tìm kiếm một công cụ để gắn kết nhóm của bạn?
Tập hợp các thành viên trong nhóm của bạn bằng một bài kiểm tra thú vị trên AhaSlides. Đăng ký để làm bài kiểm tra miễn phí từ thư viện mẫu AhaSlides!
🚀 Lấy bài kiểm tra miễn phí☁️
Kế hoạch chiến lược là gì?
Kế hoạch chiến lược là một kế hoạch vạch ra các mục tiêu, mục tiêu và chiến lược dài hạn của một tổ chức để đạt được chúng.
Đó là một lộ trình giúp tổ chức của bạn chuẩn bị và phân bổ các nguồn lực, nỗ lực và hành động để đạt được tầm nhìn và sứ mệnh của mình.
Cụ thể, một kế hoạch chiến lược thường kéo dài 3-5 năm và có thể yêu cầu tổ chức đánh giá vị trí hiện tại của mình với điểm mạnh, điểm yếu, tiềm năng và mức độ cạnh tranh. Dựa trên phân tích này, tổ chức sẽ xác định các mục tiêu và mục tiêu chiến lược của mình (chúng cần phải THÔNG MINH: cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, có liên quan và có thời hạn).
Sau đó, kế hoạch sẽ liệt kê các bước và hành động cần thiết để đạt được các mục tiêu này, cũng như các nguồn lực cần thiết, các mốc thời gian và các biện pháp thực hiện để theo dõi tiến độ và thành công.
Để đảm bảo thành công, kế hoạch chiến lược của bạn cần có các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch, quản lý, giao tiếp, cộng tác và trách nhiệm giải trình để giúp tổ chức luôn tập trung và tuân thủ quy trình làm việc.
Ví dụ về kế hoạch chiến lược
Dưới đây là một số mô hình lập kế hoạch chiến lược mà doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng:
1/ Phân tích SWOT – Ví dụ về kế hoạch chiến lược
Mô hình phân tích SWOT được phát triển bởi Albert Humphrey. Mô hình này là một mô hình phân tích kinh doanh nổi tiếng dành cho các tổ chức muốn tạo ra một kế hoạch chiến lược bằng cách đánh giá bốn yếu tố:
- S – Điểm mạnh
- W – Điểm yếu
- O – Cơ hội
- T – Các mối đe dọa
Với những yếu tố này, tổ chức của bạn có thể hiểu được tình hình hiện tại, lợi thế và những lĩnh vực cần cải thiện. Ngoài ra, tổ chức của bạn có thể xác định các mối đe dọa bên ngoài có thể ảnh hưởng đến nó và các cơ hội để nắm bắt trong hiện tại hoặc tương lai.
Sau khi có cái nhìn tổng quan như vậy, tổ chức sẽ có cơ sở vững chắc để lập kế hoạch hiệu quả, tránh rủi ro về sau.
Ví dụ về kế hoạch chiến lược: Để giúp bạn hiểu rõ hơn về cách sử dụng phân tích SWOT để xây dựng kế hoạch chiến lược, chúng tôi sẽ đưa ra một ví dụ.
Bạn đang kinh doanh nhỏ sản phẩm xà bông handmade. Dưới đây là phân tích SWOT về doanh nghiệp của bạn:
| Điểm mạnh: – Sản phẩm cao cấp với thành phần tự nhiên – Đã có lượng khách hàng trung thành với hình ảnh thương hiệu gần gũi – Có giấy chứng nhận sản xuất và tìm nguồn cung ứng chất lượng cao – Dịch vụ khách hàng được đánh giá cao | Những điểm yếu: – Tiếp thị và quảng cáo hạn chế, các kênh truyền thông trực tuyến yếu – Hầu hết doanh số đến từ một địa điểm bán lẻ duy nhất – Ít loại sản phẩm, với hầu hết các sản phẩm tập trung vào một mùi hương duy nhất |
| Cơ hội: – Nhu cầu thị trường ngày càng tăng đối với các sản phẩm tự nhiên và hữu cơ – Khách hàng quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm chăm sóc bản thân và chăm sóc sức khỏe – Tiềm năng mở rộng phân phối thông qua thương mại điện tử và quan hệ đối tác với các cửa hàng quà tặng | Các mối đe dọa: – Tăng cạnh tranh từ các nhà sản xuất xà phòng tự nhiên khác – Suy thoái kinh tế có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng – Những thay đổi trong sở thích hoặc xu hướng của người tiêu dùng có thể tác động đến nhu cầu |
Dựa trên phân tích SWOT này, doanh nghiệp của bạn có thể phát triển một kế hoạch chiến lược tập trung vào
- Mở rộng kênh phân phối sản phẩm
- Phát triển các dòng sản phẩm mới
- Cải thiện tiếp thị và quảng cáo trực tuyến
Với chiến lược này, bạn có thể tận dụng thế mạnh của mình, chẳng hạn như sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ khách hàng được cá nhân hóa.
2/ Mô hình Thẻ điểm Cân bằng – Ví dụ về Kế hoạch Chiến lược
Mô hình Thẻ điểm cân bằng là mô hình hoạch định chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và đáng tin cậy thông qua cả 4 khía cạnh:
- Tài chính: Các tổ chức cần đo lường và giám sát các kết quả tài chính, bao gồm chi phí cố định, chi phí khấu hao, lợi tức đầu tư, lợi tức đầu tư, tốc độ tăng trưởng doanh thu, v.v.
- khách hàng: Tổ chức cần đo lường và đánh giá sự hài lòng của khách hàng, cùng với khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Quy trình nội bộ: Các tổ chức cần phải đo lường và đánh giá họ đang làm tốt như thế nào.
- Học hỏi & Phát triển: Các tổ chức tập trung vào việc đào tạo và giúp nhân viên của họ phát triển, giúp họ nâng cao kiến thức và kỹ năng để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Ví dụ về Strategy Plan: Sau đây là một ví dụ giúp bạn hiểu thêm về mô hình này:
Giả sử bạn là chủ sở hữu của một thương hiệu cà phê nổi tiếng, đây là cách bạn áp dụng mô hình này vào kế hoạch chiến lược của mình.
| Tài chính | Mục tiêu: Tăng doanh thu 45% trong 3 năm tới Mục tiêu: – Tăng giá trị đơn hàng trung bình lên 10% thông qua bán thêm và bán chéo – Mở rộng kênh phân phối, chi nhánh để tiếp cận khách hàng mới và tăng doanh thu Biện pháp: – Tốc độ tăng trưởng doanh thu – Giá trị đơn hàng trung bình – Số lượng kênh phân phối mới – Số lượng chi nhánh mới mở |
| Khách hàng | Mục tiêu: Cải thiện sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng Mục tiêu: – Phát triển hương vị mới để mở rộng menu sản phẩm – Triển khai chương trình phần thưởng cho lòng trung thành để khuyến khích mua hàng lặp lại Đo: – Điểm hài lòng của khách hàng – Tỷ lệ giữ chân khách hàng – Số lượng sản phẩm mới đã bán |
| Quy trình kinh doanh nội bộ | Mục tiêu: Nâng cao hiệu quả sản xuất và giảm chi phí Mục tiêu: – Hợp lý hóa quy trình sản xuất để giảm chi phí lao động – Tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng để giảm chi phí nguyên vật liệu Đo: – Thời gian chu kỳ sản xuất – Chi phí vật liệu mỗi cốc – Chi phí lao động cho mỗi cốc |
| Học tập và phát triển | Mục tiêu: Phát triển kỹ năng và kiến thức của nhân viên để hỗ trợ tăng trưởng Mục tiêu: – Cung cấp các cơ hội đào tạo và phát triển liên tục – Nuôi dưỡng văn hóa đổi mới và cải tiến liên tục Đo: – Điểm hài lòng của nhân viên – Số giờ đào tạo của mỗi nhân viên – Số lượng ý tưởng sản phẩm mới do nhân viên tạo ra |
Mô hình Thẻ điểm cân bằng đảm bảo rằng một doanh nghiệp đang xem xét tất cả các khía cạnh trong hoạt động của mình và cung cấp một khuôn khổ để đo lường tiến độ và điều chỉnh các chiến lược khi cần thiết.
3/ Mô hình chiến lược đại dương xanh – Ví dụ về kế hoạch chiến lược
Mô hình chiến lược đại dương xanh là chiến lược phát triển và mở rộng thị trường mới trong đó không có cạnh tranh hoặc cạnh tranh là không cần thiết.
Có sáu nguyên tắc cơ bản để thực hiện thành công chiến lược đại dương xanh.
- Xây dựng lại ranh giới thị trường: Các doanh nghiệp cần xây dựng lại các ranh giới thị trường để thoát khỏi sự cạnh tranh và hình thành các đại dương xanh.
- Tập trung vào bức tranh toàn cảnh, không phải những con số: Các doanh nghiệp cần tập trung vào bức tranh lớn khi hoạch định chiến lược của họ. Đừng sa lầy vào chi tiết.
- Vượt ra ngoài những nhu cầu hiện có: Thay vì tập trung vào các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có, họ cần xác định những đối tượng không phải là khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng.
- Thực hiện đúng trình tự chiến lược: Các doanh nghiệp cần tạo ra một đề xuất giá trị để phân biệt chúng và điều chỉnh các quy trình, hệ thống và con người nội bộ.
- Vượt qua những trở ngại về tổ chức. Để thực hiện thành công Chiến lược Đại dương xanh, doanh nghiệp sẽ cần sự đồng thuận từ tất cả các cấp của tổ chức và truyền đạt chiến lược một cách hiệu quả.
- Thực hiện chiến lược. Các doanh nghiệp thực hiện chiến lược đồng thời giảm thiểu rủi ro hoạt động và ngăn chặn sự phá hoại từ bên trong.
Kế hoạch chiến lược Ví dụ: Sau đây là một ví dụ về các ứng dụng của Mô hình Đại dương xanh.
Hãy tiếp tục giả định rằng bạn là chủ doanh nghiệp xà phòng hữu cơ.
- Xây dựng lại ranh giới thị trường: Doanh nghiệp của bạn có thể xác định một không gian thị trường mới bằng cách tạo ra một dòng xà phòng chỉ dành cho da nhạy cảm.
- Tập trung vào bức tranh toàn cảnh, không phải những con số: Thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận, doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách nhấn mạnh các thành phần tự nhiên và hữu cơ trong sản phẩm xà phòng.
- Vượt ra ngoài những nhu cầu hiện có: Bạn có thể khai thác nhu cầu mới bằng cách xác định những người không phải là khách hàng, chẳng hạn như những người có làn da nhạy cảm. Sau đó tạo lý do thuyết phục để họ sử dụng sản phẩm của bạn.
- Thực hiện đúng trình tự chiến lược: Doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra một đề xuất giá trị khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, trong trường hợp này là với các thành phần tự nhiên và hữu cơ. Sau đó, điều chỉnh các quy trình nội bộ, hệ thống và con người để thực hiện lời hứa đó.
- Vượt qua những trở ngại về tổ chức: Để thực hiện thành công chiến lược này, doanh nghiệp của bạn cần hỗ trợ từ tất cả các cấp của các bên liên quan đối với sản phẩm mới này.
- Thực hiện chiến lược: Doanh nghiệp của bạn có thể xây dựng các chỉ số hiệu suất và điều chỉnh chiến lược theo thời gian để đảm bảo chúng hoạt động hiệu quả.
Công cụ lập kế hoạch chiến lược hiệu quả
Dưới đây là một số công cụ phổ biến giúp bạn có một kế hoạch chiến lược hiệu quả:
Công cụ thu thập và phân tích dữ liệu
# 1 - Phân tích PEST
PEST là công cụ phân tích giúp doanh nghiệp hiểu được “bức tranh toàn cảnh” về môi trường kinh doanh (thường là môi trường vĩ mô) mà mình đang tham gia, từ đó xác định các cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn.
PEST Analysis sẽ đánh giá môi trường này thông qua 4 yếu tố sau:
- Chính trị: Các yếu tố thể chế và luật pháp có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất kỳ ngành nào.
- Kinh tế học: Các tổ chức cần chú ý đến cả các yếu tố kinh tế ngắn hạn và dài hạn và sự can thiệp của chính phủ để quyết định nên đầu tư vào ngành và lĩnh vực nào.
- Xã hội: Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và yếu tố xã hội đặc trưng riêng. Những yếu tố này tạo nên đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó, có tác động rất lớn đến tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu dùng.
- Công nghệ: Công nghệ là một yếu tố quan trọng vì nó có tác động sâu sắc đến sản phẩm, dịch vụ, thị trường, nhà cung cấp, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, quy trình sản xuất, thực tiễn tiếp thị và vị trí của các tổ chức.
Phân tích PEST giúp doanh nghiệp của bạn hiểu được môi trường kinh doanh. Từ đó, bạn có thể vạch ra một kế hoạch chiến lược rõ ràng, tận dụng tối đa các cơ hội đến với mình, giảm thiểu các mối đe dọa và dễ dàng vượt qua các thách thức.
#2 – Năm lực lượng của Porter
Five Force đại diện cho 5 lực lượng cạnh tranh cần được phân tích để đánh giá sức hấp dẫn dài hạn của một thị trường hay một phân khúc trong ngành cụ thể, từ đó giúp doanh nghiệp có chiến lược phát triển hiệu quả.
Dưới đây là 5 lực lượng đó
- Mối đe dọa từ đối thủ mới
- Quyền lực của nhà cung cấp
- Mối đe dọa từ các sản phẩm và dịch vụ thay thế
- Quyền lực của khách hàng
- Sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cùng ngành
Năm yếu tố này có mối quan hệ biện chứng với nhau thể hiện sự cạnh tranh trong ngành. Do đó, bạn cần phân tích những yếu tố này và xây dựng chiến lược để xác định những gì đặc biệt hấp dẫn và nổi bật cho doanh nghiệp.
# 3 - Phân tích SWOT
Không chỉ là một mô hình để lập kế hoạch chiến lược, SWOT còn là một công cụ có giá trị để tiến hành phân tích thị trường. Bằng cách sử dụng SWOT, bạn có thể xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của tổ chức trước khi thực hiện một chiến lược thành công.
Công cụ để phát triển và thực hiện chiến lược
#4 – Lập kế hoạch theo kịch bản
Lập kế hoạch theo kịch bản là một công cụ lập kế hoạch chiến lược xem xét nhiều kịch bản trong tương lai và đánh giá tiềm năng của chúng đối với một tổ chức.
Quá trình lập kế hoạch kịch bản có hai giai đoạn:
- Xác định những điều không chắc chắn và xu hướng chính có thể định hình tương lai.
- Phát triển nhiều kịch bản phản ứng dựa trên các yếu tố đó.
Mỗi kịch bản mô tả một tương lai có thể xảy ra khác nhau, với tập hợp các giả định và kết quả riêng. Bằng cách xem xét các kịch bản này, tổ chức của bạn có thể hiểu rõ hơn về các tương lai có thể xảy ra mà tổ chức có thể gặp phải và phát triển các chiến lược linh hoạt và dễ thích nghi hơn.
#5 – Phân tích chuỗi giá trị
Mô hình Phân tích chuỗi giá trị là một công cụ phân tích để hiểu các hoạt động trong tổ chức của bạn sẽ tạo ra giá trị cho khách hàng như thế nào.
Có ba bước để thực hiện phân tích chuỗi giá trị cho một tổ chức:
- Chia hoạt động của tổ chức thành hoạt động chính và hoạt động hỗ trợ
- Phân tích chi phí cho từng hoạt động
- Xác định các hoạt động cơ bản tạo ra sự hài lòng của khách hàng và thành công của tổ chức
Từ ba bước trên, tổ chức của bạn có thể đo lường khả năng của mình hiệu quả hơn bằng cách xác định và đánh giá từng hoạt động. Khi đó mỗi hoạt động tạo ra giá trị được coi là một nguồn lực để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho tổ chức.
#6 – Yếu tố thành công quan trọng
Yếu tố thành công quan trọng (CSF) đề cập đến những nguyên nhân dẫn đến thành công của doanh nghiệp hoặc đề ra những việc nhân viên cần làm để giúp doanh nghiệp đạt được thành công.
Một số câu hỏi hữu ích để xác định CSF của doanh nghiệp bạn bao gồm:
- Những yếu tố nào có khả năng dẫn đến kết quả mong muốn của doanh nghiệp?
- Những yêu cầu phải tồn tại để tạo ra kết quả đó?
- Doanh nghiệp cần những công cụ gì để đạt được mục tiêu đó?
- Doanh nghiệp cần những kỹ năng gì để đạt được mục tiêu đó?
Bằng cách xác định CSF, doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra một điểm tham chiếu chung cho những gì họ cần làm để đạt được mục tiêu của mình, từ đó thúc đẩy lực lượng lao động đạt được điều đó.
#7 – Thẻ điểm cân bằng
Bên cạnh vai trò là một mô hình lập kế hoạch chiến lược, Thẻ điểm cân bằng là một công cụ quản lý hiệu suất giúp bạn theo dõi tiến độ hướng tới các mục tiêu chiến lược của mình. Nó cũng giúp bạn đo lường và truyền đạt tiến độ của mình cho các bên liên quan.
#8 – Bức tranh chiến lược đại dương xanh
Ngoài chức năng như một mô hình lập kế hoạch chiến lược, Khung chiến lược Đại dương xanh còn hỗ trợ nhận ra các cơ hội thị trường mới bằng cách sắp xếp các dịch vụ của tổ chức bạn với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Bằng cách sử dụng công cụ này, bạn có thể xác định các lĩnh vực mà tổ chức của bạn có thể nổi bật và tạo ra nhu cầu mới.
Công cụ đo lường và đánh giá
#9 – Các chỉ số hiệu suất chính
Key Performance Indicators (KPIs) là công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả công việc. KPI thường được thể hiện thông qua các con số, tỷ lệ và các chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của các nhóm, bộ phận trong doanh nghiệp.
KPI giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể và công bằng nhờ các số liệu cụ thể.
>> Tìm hiểu thêm về KPI so với OKR
Công cụ động não
#10 – Sơ đồ tư duy
Bản đồ tư duy là một công cụ trực quan có thể được sử dụng trong quá trình lập kế hoạch chiến lược để giúp động não và sắp xếp các ý tưởng. Đó là một phương pháp trình bày trực quan thông tin và ý tưởng bằng cách vẽ sơ đồ.
Ngoài việc giúp khám phá những ý tưởng mới, nó còn giúp tìm ra mối liên hệ giữa các mục tiêu chiến lược khác nhau, điều này có thể đảm bảo rằng kế hoạch chiến lược là toàn diện và hiệu quả.
AhaSlides giúp bạn lập kế hoạch chiến lược như thế nào?
AhaSlide cung cấp một số Tính năng, đặc điểm có thể hữu ích cho việc lập kế hoạch chiến lược của bạn.
AhaSlides cho phép bạn tạo các bản trình bày tương tác và hấp dẫn có thể được sử dụng để truyền đạt các ý tưởng phức tạp hoặc thu thập phản hồi. Cùng với mẫu tạo sẵn, chúng tôi cũng có các tính năng như các cuộc thăm dò trực tiếp, câu đố quiz, và sống Q & A phiên giúp bạn khuyến khích sự tham gia. Cũng như đảm bảo rằng tất cả các bên liên quan đều có tiếng nói và có thể cung cấp đầu vào cho quá trình lập kế hoạch.
Bên cạnh đó, đám mây từ cho phép các thành viên trong nhóm cộng tác và tạo ra những ý tưởng mới trong quá trình lập kế hoạch chiến lược, điều này có thể giúp xác định các cơ hội hoặc giải pháp mới cho những thách thức có thể phát sinh.
Nhìn chung, AhaSlides là một công cụ có giá trị để lập kế hoạch chiến lược vì nó thúc đẩy giao tiếp, hợp tác và ra quyết định dựa trên dữ liệu.
Chìa khóa chính
Việc có một ví dụ về kế hoạch chiến lược được xác định rõ ràng là rất quan trọng đối với bất kỳ tổ chức nào để đạt được các mục tiêu và mục tiêu của mình. Do đó, với thông tin trong bài viết, tổ chức của bạn có thể phát triển một kế hoạch chiến lược hoàn chỉnh phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh của mình, dẫn đến sự phát triển và thành công lâu dài.
Và đừng quên bằng cách sử dụng các công cụ và mô hình lập kế hoạch chiến lược khác nhau như phân tích SWOT, Thẻ điểm cân bằng và Chiến lược đại dương xanh,…tổ chức của bạn có thể xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa, theo dõi tiến trình đạt được mục tiêu và phát triển các chiến lược đổi mới để tạo sự khác biệt trên thị trường.
Bên cạnh đó, các công cụ kỹ thuật số như AhaSlides có thể hỗ trợ hiệu quả của quy trình lập kế hoạch chiến lược.
Những câu hỏi thường gặp
Ví dụ về kế hoạch chiến lược CNTT tốt nhất?
Việc tạo ra một kế hoạch chiến lược CNTT toàn diện là điều cần thiết để các tổ chức điều chỉnh các sáng kiến công nghệ phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của mình. Mặc dù không có một kế hoạch chiến lược CNTT “tốt nhất” nào phù hợp với tất cả các tổ chức, nhưng hãy nhớ rằng các Sáng kiến chính phải bao gồm: (1) Xác định các sáng kiến và dự án CNTT quan trọng trong giai đoạn lập kế hoạch. (2) Mô tả chi tiết từng sáng kiến, bao gồm mục tiêu, phạm vi và kết quả mong đợi. và (3) Sự liên kết của từng sáng kiến với các mục tiêu chiến lược cụ thể.
Lập kế hoạch chiến lược hiệu quả là gì?
Lập kế hoạch chiến lược hiệu quả là một quá trình có cấu trúc và hướng tới tương lai mà các tổ chức sử dụng để xác định tầm nhìn dài hạn, đặt ra các mục tiêu rõ ràng và xác định các hành động cần thiết để đạt được mục tiêu của mình. Lập kế hoạch chiến lược hiệu quả không chỉ dừng lại ở việc tạo ra một tài liệu; nó liên quan đến việc thu hút các bên liên quan, sắp xếp nguồn lực và liên tục thích ứng với hoàn cảnh thay đổi.
