Bán thêm và bán chéo là gì? Hãy tưởng tượng bạn là một khách hàng và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ tại một cửa hàng. Nhân viên bán hàng có thể liên hệ với bạn và cung cấp cho bạn rất nhiều mặt hàng bổ sung. Bạn sẽ cảm thấy choáng ngợp hoặc khó chịu và từ chối mua?
Các kịch bản thực tế như vậy thường thấy ngày nay, cho thấy không hiệu quả bán thêm và bán chéo.
Vậy Bán thêm và Bán chéo là gì và làm thế nào để tối đa hóa lợi nhuận mà không làm mất khách hàng? Hãy xem ngay bài viết này.
Mục lục
Mẹo để tương tác tốt hơn
Cần một công cụ để bán hàng tốt hơn?
Nhận lợi ích tốt hơn bằng cách cung cấp bản trình bày tương tác thú vị để hỗ trợ nhóm bán hàng của bạn! Đăng ký để làm bài kiểm tra miễn phí từ thư viện mẫu AhaSlides!
🚀 Lấy bài kiểm tra miễn phí☁️
Bán thêm và Bán chéo: Sự khác biệt là gì?
Bán thêm và Bán chéo đều là các kỹ thuật bán hàng được sử dụng để tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng chúng khác nhau về cách tiếp cận và trọng tâm. Doanh nghiệp nên phân biệt cách thức và thời điểm áp dụng Bán thêm và Bán chéo với các đối tượng khách hàng khác nhau.
định nghĩa bán chéo
Bán chéo là một chiến lược bán hàng trong đó một công ty quảng cáo các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại, thường là trong hoặc sau khi mua hàng. Trọng tâm là đề xuất các mặt hàng bổ sung mà khách hàng có thể thấy hữu ích hoặc hấp dẫn dựa trên giao dịch mua hiện tại của họ.
Ví dụ: một khách hàng mua máy tính xách tay có thể bán kèm hộp đựng, chuột hoặc các phụ kiện khác.
định nghĩa bán thêm
Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng trong đó một công ty khuyến khích khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn hoặc cao cấp hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc thêm các tính năng hoặc nâng cấp bổ sung. Mục tiêu là tăng giá trị mua hàng của khách hàng thay vì chỉ thêm vào các mặt hàng bổ sung.
Ví dụ: một khách hàng đang xem xét phiên bản cơ bản của ứng dụng phần mềm có thể được bán thêm cho phiên bản cao cấp cung cấp nhiều tính năng và chức năng hơn.
Ví dụ về Bán thêm và Bán chéo
Ví dụ về bán chéo
Các doanh nghiệp có thể khám phá các cơ hội bán chéo khác nhau để tăng doanh thu và mức độ tương tác của khách hàng. Dưới đây là một số kỹ thuật bán chéo hiệu quả để bạn tham khảo như sau:
Gói sản phẩm: Giảm giá cho khách hàng khi họ mua một gói sản phẩm có liên quan. Ví dụ: một nhà hàng có thể cung cấp ưu đãi bữa ăn bao gồm món chính, món phụ và đồ uống.
Bán hàng theo đề nghị: Huấn luyện nhân viên bán hàng để đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung bổ sung cho việc mua hàng của khách hàng. Ví dụ: nhân viên cửa hàng quần áo có thể gợi ý một chiếc khăn phù hợp hoặc một đôi giày phù hợp với trang phục của khách hàng.
Các chương trình lòng trung thành: Cung cấp phần thưởng và tiền thưởng cho những khách hàng thường xuyên mua hàng từ doanh nghiệp của bạn. Ví dụ: một quán cà phê có thể cung cấp đồ uống miễn phí cho những khách hàng mua nhiều đồ uống.
Đề xuất được cá nhân hóa: Sử dụng khai thác dữ liệu khách hàng để đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với sở thích và lịch sử mua hàng của họ. Ví dụ: một nhà bán lẻ trực tuyến có thể đề xuất các sản phẩm liên quan dựa trên lịch sử duyệt và mua hàng của khách hàng.
Giao tiếp theo dõi: Tiếp cận khách hàng để đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan sau khi mua hàng. Ví dụ: đại lý ô tô có thể cung cấp dịch vụ bảo dưỡng ô tô cho những khách hàng mới mua ô tô mới.
Ví dụ về bán thêm
Upsell marketing là cần thiết để cung cấp cho khách hàng dịch vụ tuyệt vời, cung cấp cho họ những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị hơn đáp ứng nhu cầu của họ. Bạn có thể tìm thấy các ví dụ dưới đây về các chiến thuật tiếp thị upsell thực tế.
Nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ: Cung cấp cho khách hàng phiên bản cao cấp hơn hoặc có nhiều tính năng hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã sử dụng. Ví dụ: một ngân hàng có thể bán thêm cho khách hàng một tài khoản séc cao cấp có lãi suất cao hơn hoặc các lợi ích bổ sung như miễn phí ATM hoặc séc miễn phí.
Tiện ích bổ sung và cải tiến: Cung cấp cho khách hàng các tính năng hoặc tiện ích bổ sung để nâng cao trải nghiệm của họ. Ví dụ: một khách sạn có thể cung cấp cho khách hàng tùy chọn nâng cấp lên phòng có tầm nhìn hoặc phòng cao cấp.
định giá theo tầng: Các mức định giá khác nhau được sử dụng phổ biến để quảng cáo các mức dịch vụ hoặc tính năng khác nhau. Ví dụ: dịch vụ dựa trên đăng ký có thể cung cấp gói cơ bản với các tính năng hạn chế và gói cao cấp với nhiều tính năng hơn.
Ưu đãi trong thời gian giới hạn: Cố gắng tạo cảm giác cấp bách bằng cách đưa ra các ưu đãi hoặc khuyến mại trong thời gian giới hạn để khuyến khích khách hàng nâng cấp hoặc mua phiên bản sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền hơn.
Các chương trình giới thiệu: Không nhiều người từ chối cơ hội tiết kiệm tiền của họ. Cung cấp các ưu đãi cho khách hàng giới thiệu kinh doanh mới cho công ty. Điều này có thể bao gồm giảm giá, sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí hoặc phần thưởng khác. Nó cũng có thể là một chiến lược bán thêm B2B tuyệt vời.
Chiến lược giành chiến thắng để bán thêm và bán chéo
Làm thế nào để upsell và cross-sell hiệu quả? Nếu bạn muốn làm hài lòng khách hàng của mình đồng thời tăng lợi nhuận và mức độ nổi tiếng của công ty, bạn có thể làm theo những lời khuyên hữu ích này.
#1. Danh mục khách hàng
Biết nhu cầu và sở thích của khách hàng là một bước quan trọng để bạn có thể đưa ra các đề xuất phù hợp và có giá trị. Đối với một tập đoàn lớn, việc sử dụng Quản lý danh mục khách hàng có thể giúp tối đa hóa chiến lược tiếp thị B2B.
#2. Cửa sổ bật lên bán thêm
Các ứng dụng Shopify như “Ưu đãi đặc biệt cuối cùng” cho phép doanh nghiệp hiển thị cửa sổ bật lên cung cấp cho khách hàng bán thêm hoặc nâng cấp khi thanh toán. Ví dụ: một khách hàng đã thêm máy tính xách tay cơ bản vào giỏ hàng của họ có thể được đề nghị nâng cấp lên máy tính xách tay cao cấp hơn với nhiều tính năng hơn.
#3. Email giao dịch
Email giao dịch là email tự động được gửi tới khách hàng sau một hành động hoặc giao dịch cụ thể, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký.
Email xác nhận đơn hàng: Sau khi khách hàng mua hàng, doanh nghiệp có thể đưa các cơ hội bán chéo vào email xác nhận đơn hàng. Ví dụ: một nhà bán lẻ quần áo có thể giới thiệu các sản phẩm hoặc phụ kiện có liên quan bổ sung cho việc mua hàng của khách hàng.
Email giỏ hàng bị bỏ rơi: Các doanh nghiệp có thể gửi email tiếp theo bao gồm các cơ hội bán chéo cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan nếu khách hàng rời khỏi giỏ hàng của họ.
#4. Tối ưu hóa trang web doanh nghiệp
Để thu hút thêm nhiều khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ được đề xuất, điều quan trọng là phải tối ưu hóa trang web của bạn theo cách nổi bật và hấp dẫn trực quan. Điều này có thể giúp khách hàng khám phá các sản phẩm và dịch vụ mới mà họ có thể chưa từng xem xét.
#5. Cung cấp bằng chứng xã hội
Cho khách hàng của bạn biết về đánh giá và xếp hạng khách hàng của những người khác, cách thể hiện tốt nhất về giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Điều này có thể giúp xây dựng lòng tin của khách hàng và tăng khả năng họ thực hiện giao dịch mua bổ sung.
#6. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể thu được thông tin chi tiết có giá trị về sản phẩm, giá cả và chiến lược tiếp thị của họ. Điều này có thể giúp bạn xác định những khoảng trống trên thị trường mà bạn có thể lấp đầy bằng các sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng mình, cũng như những lĩnh vực mà bạn có thể tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: nếu bạn nhận thấy rằng đối thủ cạnh tranh của mình đang cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung nhất định cho khách hàng của họ, thì bạn cũng có thể cân nhắc cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ này cho khách hàng của chính mình.
#7. Tiến hành khảo sát khách hàng
Tiến hành khảo sát để thu thập phản hồi từ khách hàng về sở thích và nhu cầu của họ. Đặt câu hỏi về hành vi mua hàng của họ, những sản phẩm hoặc dịch vụ nào họ đã thể hiện sự quan tâm và những sản phẩm hoặc dịch vụ nào họ có thể quan tâm để mua trong tương lai.
AhaSlides cung cấp các mẫu khảo sát khách hàng khác nhau mà bạn có thể tùy chỉnh ngay lập tức.
#số 8. Giám sát tương tác của khách hàng
Theo dõi các tương tác của khách hàng trên nhiều điểm tiếp xúc như phương tiện truyền thông xã hội, email và điện thoại để xác định những khách hàng có thể tiếp nhận các nỗ lực bán chéo. Lấy bán chéo Facebook làm ví dụ.
#9. Lực lượng bán hàng được đào tạo
Đào tạo nhân viên của bạn để đưa ra các khuyến nghị phù hợp dựa trên nhu cầu và sở thích của khách hàng. Dạy chúng trở nên thân thiện và biết nhiều thông tin hơn là tự đề cao hoặc hung hăng. AhaSlides là một công cụ cộng tác và sáng tạo dành cho giảng viên.
Liên quan:
Những câu hỏi thường gặp
Bán kèm, bán thêm và bán theo gói là gì?
Trong khi bán thêm và bán chéo tập trung vào việc tăng giá trị của một giao dịch, thì bán theo gói tập trung vào việc kết hợp hai hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau và cung cấp chúng dưới dạng giao dịch trọn gói. Ví dụ: một nhà hàng thức ăn nhanh có thể cung cấp một bữa ăn giá trị bao gồm bánh mì kẹp thịt, khoai tây chiên và đồ uống với giá thấp hơn so với mua riêng từng món.
Chiến lược upsell và cross-sell là gì?
Chiến lược bán thêm và bán chéo liên quan đến việc hiểu khách hàng của bạn, cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị và phù hợp, giải thích các lợi ích, cung cấp các ưu đãi và cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc.
Tại sao chúng ta nên upsell và cross-sell?
Bán thêm và bán chéo có thể tăng doanh thu, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung đáp ứng nhu cầu của khách hàng hoặc nâng cao trải nghiệm của họ, doanh nghiệp có thể tăng giá trị của mỗi giao dịch và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng. Đó là tình huống đôi bên cùng có lợi khi khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn và các công ty tăng doanh thu.
Làm thế nào để bạn upsell mà không tắt khách hàng?
Thời điểm là yếu tố then chốt: Đừng đẩy mạnh việc bán thêm quá sớm trong quá trình bán hàng; nó có thể tắt khách hàng. Đợi cho đến khi khách hàng quyết định mua ban đầu và sau đó đề xuất bán thêm như một tùy chọn.
Làm thế nào để bạn xác định khách hàng để bán chéo?
Cách đơn giản nhất để xác định ai có khả năng mua gói bán chéo là xem cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn để xác định các mẫu và xu hướng trong hành vi mua hàng.
Quy tắc số XNUMX trong Upsell là gì?
Bằng cách cung cấp cho khách hàng ba lựa chọn, doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm hoặc dịch vụ cân bằng phục vụ cho các nhu cầu và ngân sách khác nhau của khách hàng. Quy tắc Ba có thể được sử dụng cho cả bán thêm và bán chéo.
Ví dụ về Woocommerce Upsell và Cross-sell là gì?
Bán thêm trên trang sản phẩm, Bán kèm trên trang giỏ hàng và Bán thêm trên trang thanh toán là một số chiến lược của Woocommerce nhằm thúc đẩy bán thêm và bán kèm trực tiếp cho khách hàng.
Bán chéo trong B2 là gì?
Bán chéo trong B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) đề cập đến hoạt động cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng doanh nghiệp đã mua hàng của bạn.
Nhược điểm của việc bán chéo là gì?
Khách hàng có thể cảm thấy bị áp lực phải mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ không thực sự cần hoặc không muốn, dẫn đến sự không hài lòng và có khả năng làm tổn hại đến mối quan hệ.
bottom Line
Các doanh nghiệp cần sử dụng các chiến lược bán thêm và bán chéo một cách cẩn thận và theo cách làm tăng thêm giá trị đích thực cho trải nghiệm của khách hàng thay vì chỉ cố gắng tối đa hóa doanh số bán hàng.
Tiến hành khảo sát sự hài lòng của khách hàng của bạn ngay lập tức với AhaSlide để biết khách hàng của bạn cần gì nhất.
Và đừng quên hợp tác với AhaSlides để tiến hành đào tạo nhân viên thực tế trực tuyến và ngoại tuyến.
Tham khảo: Forbes
