هل انت مشارك

دليل كامل لاستراتيجية مبيعات المؤسسة | 2024 محدث

تقديم

أستريد تران 24 ديسمبر، 2023 10 دقيقة قراءة

ما هو أهم عامل ناجح استراتيجية مبيعات المؤسسة?

في سياق B2B ، تمثل مبيعات المؤسسات فرصة إيرادات كبيرة للعديد من الشركات. ومع ذلك ، فإن البيع لمنظمات كبيرة ومعقدة يتطلب نهجًا استراتيجيًا يأخذ في الاعتبار التحديات والتعقيدات الفريدة لهذا السوق.

في هذه المقالة ، ستتعلم دليلاً شاملاً لاستراتيجية مبيعات المؤسسة التي يمكن أن تزود الشركات بالإطار الذي تحتاجه للتنقل بفعالية في عملية المبيعات المعقدة وإغلاق الصفقات الكبيرة بسرعة.

اكسب صفقات مبيعات الشركات
كسب صفقات مبيعات الشركات | المصدر: Shutterstock

جدول المحتويات

نصائح لمشاركة أفضل

نص بديل


هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟

احصل على اهتمامات أفضل من خلال تقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق البيع الخاص بك! قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!


🚀 احصل على مسابقة مجانية

ما هي مبيعات المؤسسات؟

مبيعات المؤسسات هي ممارسة بيع منتجات أو خدمات عالية القيمة للمؤسسات الكبيرة التي تتطلب حلولًا مخصصة لتلبية احتياجاتها الخاصة. إنها تنطوي على عملية مبيعات معقدة تتطلب فهماً عميقاً لأعمال العميل ونقاط الضعف ، فضلاً عن نهج استراتيجي لبناء علاقات طويلة الأمد وتقديم قيمة جيدة.

هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية بيع أي شيء: 12 تقنية مبيعات ممتازة في عام 2024

ما أهمية البيع للمؤسسات؟

يعد الاستثمار في هذا النوع من استراتيجيات مبيعات B2B أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى إلى التوسع في أسواق جديدة ودفع النمو. من خلال بناء علاقات قوية مع المؤسسات الكبيرة ، يمكن للشركات تأمين تدفقات إيرادات كبيرة ومستمرة ، إلى جانب فرص عمل قيمة. فيما يلي العديد من الطرق التي يمكن أن يساعد بها النهج الشركات على الازدهار وتحقيق النجاح في العالم التنافسي لمبيعات B2B.

زيادة الإيرادات

يمكن أن تساعد استراتيجيات المبيعات المعقدة الفعالة في زيادة الإيرادات من خلال تشجيع الشركات على الاستفادة من الأسواق الجديدة ، وكسب العملاء الكبار وذوي القيمة العالية ، وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجات العملاء المحددة. من خلال الاستثمار في مبيعات المؤسسات ، يمكن للشركات إنشاء ميزة تنافسية وتحقيق نمو مستدام في الإيرادات على المدى الطويل.

تعزيز الوعي بالعلامة التجارية

بالإضافة إلى زيادة نمو الإيرادات ، يمكن للمبيعات المعقدة أيضًا تعزيز الوعي بالعلامة التجارية والمصداقية. من خلال التعاون مع العملاء البارزين ، يمكن للشركات أن تثبت نفسها كقادة موثوق بها في الصناعة وتوسيع حصصها في السوق. يمكن أن تؤدي هذه الرؤية المتزايدة إلى فرص عمل جديدة ومساعدة الشركات على إنشاء سمعة قوية في صناعتها.

الحفاظ على علاقة طويلة الأمد

من خلال تقديم خدمة ودعم استثنائيين ، يمكن للشركات تحديد نفسها كشركاء موثوق بهم وبناء علاقات مشتركة مع عملائهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى الاحتفاظ بالعملاء وتحقيق أرباح مستمرة ، بالإضافة إلى تناقل الحديث الإيجابي الذي يمكن أن يساعد في جذب عملاء جدد. يعد التركيز على بناء العلاقات أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى تحقيق نجاح مستدام في عالم مبيعات المؤسسات التنافسي.

الخطوات الرئيسية لمبيعات المؤسسة

تحقق من عملية مبيعات المؤسسة على النحو التالي! قد يبدو إتقان استراتيجية المبيعات المعقدة أمرًا شاقًا في البداية، ولكن من المهم فهم هذه المراحل الأساسية الأربع لتحقيق النجاح سواء كنت محترف مبيعات متمرسًا أو جديدًا في اللعبة.

استراتيجية مبيعات المؤسسة
المراحل الأربع لاستراتيجية مبيعات المؤسسة

الاكتشاف

  • تحديد العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع الملف الشخصي المثالي للعميل من خلال البحث وتحليل البيانات.
  • إجراء أبحاث السوق لفهم اتجاهات الصناعة والمشهد التنافسي بشكل أفضل.
  • توليد العملاء المحتملين من خلال الشبكات والإحالات والحملات التسويقية المستهدفة.

تشخيص

  • الانخراط مع العملاء المحتملين لجمع المزيد من المعلومات حول احتياجاتهم ونقاط الضعف لديهم.
  • طرح أسئلة مفتوحة لاكتساب فهم أعمق لأهداف وتحديات العميل.
  • تقييم ما إذا كانت احتياجات العميل المحتمل تتماشى مع حل الأعمال وما إذا كان هناك توافق جيد.

التطوير التجاري

  • إنشاء حل مخصص يلبي احتياجات العميل ونقاط الضعف.
  • تطوير اقتراح يحدد بوضوح الحل والتسعير والنتائج المتوقعة.
  • تقديم العرض للعميل بطريقة واضحة ومقنعة.

مدة التسليم 

  • التغلب على الاعتراضات وتأمين الصفقة من خلال معالجة أي مخاوف متبقية والتفاوض بشأن الأسعار والشروط.
  • إقامة شراكة قوية مع العميل لتحقيق النجاح المستمر ، بما في ذلك تحديد التوقعات والوفاء بالوعود.
  • تقديم خدمة ودعم استثنائيين للحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع العميل ودفع الأعمال المتكررة.

ما هي أمثلة مبيعات المؤسسات؟

في مبيعات المؤسسات ، يكون عملاؤك الأساسيون شركات خاصة أو حكومات ذات صانعي قرار متعددين ، وغالبًا ما يكون لديهم دورات مبيعات أطول وأحجام أكبر للصفقات. فيما يلي بعض الأمثلة على مبيعات المؤسسات:

بيع برامج المؤسسة لشركة كبيرة

تعمل شركات مبيعات المؤسسات المعروفة مثل SAP كشركة برمجيات متعددة الجنسيات متخصصة في برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ، بالإضافة إلى إدارة سلسلة التوريد وإدارة علاقات العملاء وحلول برامج المؤسسة الأخرى.

بيع البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات إلى جهة حكومية

IBM هي شركة مبيعات مؤسسية مشهورة توفر مجموعة من حلول البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات للوكالات الحكومية ، بما في ذلك خدمات الحوسبة السحابية ، وتحليلات البيانات ، وحلول الأمن السيبراني.

تعد IBM واحدة من أكبر شركات التكنولوجيا في العالم ، ولها أقدامها في كل شيء من الذكاء الاصطناعي إلى الحوسبة السحابية | المصدر: Shutterstock

بيع خدمات التسويق لعلامة تجارية عالمية

مثال آخر ، Dentsu ، شركة إعلانات وعلاقات عامة يابانية تقدم مجموعة من خدمات التسويق ، بما في ذلك الإعلان والتخطيط الإعلامي والشراء والتسويق الرقمي.

كيفية بناء استراتيجية مبيعات مؤسسية فعالة؟

يتطلب بناء إستراتيجية مبيعات مؤسسية فعالة فهماً شاملاً للسوق المستهدف ، واحتياجاته وتحدياته الخاصة ، والمشهد التنافسي.

في هذا الدليل ، سوف نستكشف بعض النصائح لتطوير استراتيجية مبيعات مؤسسية ناجحة.

بناء علاقة

في سياق B2B ، العلاقات هي كل شيء. بغض النظر عن مدى روعة منتجك ، لا توجد طريقة لإغلاق الصفقات الكبيرة بدون علاقات قوية بين الشركات. 

تنويهات

  • خذ الوقت الكافي للبحث عن شركتهم والصناعة.
  • استمع بنشاط لاحتياجاتهم واهتماماتهم
  • تحلى بالشفافية بشأن ما يمكنك وما لا يمكنك فعله للاحتمالات
  • قدم رؤى وموارد ذات صلة وقيمة للعميل المحتمل
  • المتابعة بانتظام للحفاظ على العلاقة دافئة

هذا الموضوع ذو علاقة بـ:

الاستثمار في برنامج CRM

يمكن أن يكون الاستثمار في برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية مبيعات معقدة وناجحة. يمكن أن يساعدك نظام CRM في التعامل مع التفاعلات بين شركتك والعملاء ، وتتبع نشاط المبيعات ، وتحليل البيانات لتحديد الاتجاهات والمخاطر والفرص والتهديدات.

تنويهات

  • اختر نظام CRM يمكنه التوسع مع نمو عملك. هذا يضمن أنك لن تتخطى البرنامج وتحتاج إلى التبديل إلى نظام مختلف أسفل الخط.
  • ابحث عن البرامج التي تحتوي على واجهة عملية وسهلة الاستخدام وتوفر تدفقات عمل قابلة للتخصيص وخيارات أتمتة.

تدريب فرقك

المبيعات المعقدة مجال دائم التطور ، وتحتاج فرقك إلى مواكبة أحدث الاتجاهات والتقنيات. وبالتالي ، من الضروري توفير تدريب ودعم مستمرين للتأكد من أن فرقك تعمل دائمًا على تحسين المهارات والمعرفة.

نصيحة: باستخدام الإنهيارات لتعزيز المشاركة والترفيه أثناء الجلسات التدريبية لفرق مبيعات مؤسستك. تقدم AhaSlides قوالب قابلة للتخصيص يمكنك استخدامها لإنشاء مواد تدريبية جذابة وذات مظهر احترافي بسرعة وسهولة مع مجموعة من الميزات التفاعلية.

مقالات ذات صلة

تقييم

أخيرًا وليس آخرًا ، تطبيق المقاييس والتحليلات لقياس وتتبع أداء فرق المبيعات لديك ، واستخدام هذه البيانات لتحديد مجالات التحسين وتحديث برنامجك التدريبي بمرور الوقت باستمرار.

نصيحة: تعلم كيفية العصف الذهني بشكل صحيح، لإنشاء اختبارات واستطلاعات رأي واستطلاعات تفاعلية لجمع البيانات حول مدى جودة أداء فرقك واستراتيجياتك.

مقالات ذات صلة

الحفاظ على علاقة قوية مع العملاء

الأسئلة الشائعة

ما هو الاسم الآخر لبيع المؤسسات؟

المصطلح الآخر لمبيعات المؤسسات هو "المبيعات المعقدة"، لأنها تتضمن عادةً بيع منتجات أو خدمات عالية القيمة ومعقدة إلى مؤسسات كبيرة ذات عمليات شراء معقدة.

ما هي مبيعات المؤسسات وB2B؟

تعتبر مبيعات المؤسسات ومبيعات B2B نوعين من المعاملات بين الشركات. في مبيعات B2B ، تبيع الشركات المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. من ناحية أخرى ، تشير مبيعات المؤسسة إلى بيع الحلول أو المنتجات أو الخدمات الكبيرة والمعقدة إلى مؤسسات كبيرة أخرى.

هل من الصعب الدخول في مبيعات المؤسسة؟

قد يكون الدخول في مبيعات المؤسسة أمرًا صعبًا لأنه يتطلب عادةً مزيجًا من خبرة المبيعات ومعرفة المنتج ومهارات بناء العلاقات. ومع ذلك ، مع التدريب والخبرة المناسبين ، يمكن أن يكون مسارًا وظيفيًا مفيدًا ومربحًا.

ما هي وظيفة بيع المؤسسة؟

قد تتضمن وظائف مبيعات المؤسسة هذه تطوير وإدارة العلاقات مع صانعي القرار الرئيسيين والتنقل في عمليات البيع المعقدة.

ما هي التحديات في مبيعات المؤسسات؟

تشمل التحديات في هذه الاستراتيجية التنقل في عمليات الشراء المعقدة ، وبناء العلاقات مع صانعي القرار الرئيسيين ، والتغلب على الاعتراضات ، وإغلاق الصفقات عالية القيمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لدورات المبيعات الطويلة والمنافسة الشديدة أن تجعل مبيعات المؤسسة صعبة.

افكار اخيرة

يمكن أن تكون استراتيجية مبيعات المؤسسة مجالًا معقدًا وصعبًا ، ولكنها قد تكون مجزية للغاية للشركات الراغبة في بذل الجهد.

لذلك ، إذا كنت ترغب في الارتقاء بعملك إلى المستوى التالي ، ففكر في اعتماد نهج مبيعات المؤسسة وجني الفوائد اليوم.

المرجع: الشرق الأوسط