في عالم الأعمال الديناميكي، يعد التفاوض موجودًا في كل مكان ولا غنى عنه. سواء كان الأمر يتعلق بتأمين عقود مواتية، أو حل النزاعات، أو تعزيز التعاون، فإن التفاوض هو بوابة التقدم.
يُمكّن التفاوض الشركات من التغلب على التحديات المعقدة واغتنام الفرص وخلق مواقف مربحة للجانبين.
ومع ذلك ، قد تحتاج أنواع مختلفة من السياقات إلى اعتماد أنواع معينة من التفاوض. إذن ، ما هي أنواع التفاوض المختلفة في المنظمة؟
في هذه المقالة، نهدف إلى تسليط الضوء على 10 مختلفة أنواع استراتيجيات التفاوض مع مبادئهم الأساسية لمعرفة أفضل ما يناسب الصفقات القادمة لمؤسستك.
جدول المحتويات
- ما هو التفاوض وأهميته؟
- ما هي أنواع التفاوض وأمثلة 10؟
- كيف يتم تنفيذ التفاوض الفعال؟
- أسئلة شائعة
- الحد الأدنى
نصائح لمشاركة أفضل
- استراتيجيات التفاوض
- التفاوض على العقد
- التفاوض المبدئي
- المساومة التوزيعية
- التفاوض التكاملي
- التدريب على مهارات التفاوض
تفاعل بشكل أفضل في العرض التقديمي الخاص بك!
بدلاً من الجلسة المملة، كن مضيفًا مضحكًا ومبدعًا من خلال المزج بين الاختبارات والألعاب تمامًا! كل ما يحتاجونه هو هاتف لجعل أي جلسة Hangout أو اجتماع أو درس أكثر جاذبية!
🚀 إنشاء شرائح مجانية ☁️
ما هو التفاوض وأهميته؟
التفاوض هو عملية ديناميكية وتفاعلية تشير إلى طرفين أو أكثر يشاركون في المناقشات والمداولات للتوصل إلى اتفاق أو حل مرضٍ للطرفين.
بفضل العديد من المزايا ، يمكّن التفاوض الشركات من:
- كوِّن شراكات قوية
- دفع عجلة النمو والابتكار
- حقق أفضل الصفقات
- حل النزاعات
- تعزيز التعاون
ما هي أنواع التفاوض وأمثلة 10؟
حان الوقت لفهم أعمق للأنواع المختلفة لاستراتيجية التفاوض. يأتي كل نمط مع بعض المبادئ الرئيسية والأمثلة على وقت الاستخدام.
# 1. التفاوض التوزيعي
تعد أنواع التفاوض التوزيعية ، أو التفاوض الخاسر ، أحد أكثر أنواع التفاوض شيوعًا حيث تركز الأطراف المعنية في المقام الأول على المطالبة بأكبر حصة ممكنة من الموارد المتاحة أو تحقيق أهدافهم الفردية.
وتتميز بعقلية تنافسية قوية، ضمن نهج التفاوض الموضعي، أو التفاوض "الفطيرة الثابتة"، أو لعبة المجموع الصفري، مما يعني أن أي ربح لأحد الطرفين يؤدي بشكل مباشر إلى خسارة مقابلة للطرف الآخر.
على سبيل المثال ، يمكن استخدام أنواع التفاوض مثل أسلوب التوزيع بشكل استراتيجي في مواقف معينة ، مثل مفاوضات الأسعار أو المزادات أو عندما تكون الموارد محدودة.
# 2. التفاوض التكاملي
أحد أفضل أنواع التفاوض ، يُطلق عليه أيضًا اسم التفاوض التكاملي متعاون أو تكتيكات التفاوض التجاري المربح للجانبين ، هو عكس التفاوض التوزيعي تمامًا. يتبع هذا الأسلوب نهجًا تعاونيًا يركز على إيجاد حلول مفيدة للطرفين وتعظيم القيمة الإجمالية لجميع الأطراف المعنية. ويهدف إلى خلق نتائج حيث يمكن للجانبين تحقيق أهدافهما ومعالجة اهتماماتهما الأساسية.
على سبيل المثال ، تكون أنواع التفاوض التكاملية فعالة عند التعامل مع علاقات طويلة الأجل أو توقع التفاعلات المستقبلية بين العديد من الأطراف ، مثل الشراكات التجارية أو العلاقات بين البائعين والعميل أو العلاقات بين صاحب العمل والموظف.
# 3. تجنب التفاوض
يعد تجنب المفاوضات ، المعروف أيضًا باسم استراتيجية التجنب ، أنواعًا من نهج التفاوض حيث يختار أحد الطرفين أو كلاهما تجنب أو تأخير الانخراط في عملية التفاوض تمامًا. بدلاً من السعي الجاد للتوصل إلى حل أو التوصل إلى اتفاق ، قد تقرر الأطراف تجاهل المشكلة أو تأجيل المناقشات أو إيجاد طرق بديلة لمعالجة الموقف.
على سبيل المثال ، إذا شعرت الأطراف بأنها غير مستعدة ، أو تفتقر إلى المعلومات الكافية ، أو تطلب مزيدًا من الوقت لجمع البيانات وتحليل الموقف ، فقد تكون أنواع تجنب التفاوض استراتيجية مؤقتة للسماح بالإعداد المناسب.
# 4. التفاوض متعدد الأطراف
يشير التفاوض متعدد الأطراف إلى عملية تفاوض تشمل ثلاثة أطراف أو أكثر يعملون معًا للتوصل إلى اتفاق أو حل مشكلة معقدة. على عكس المفاوضات بين طرفين ، حيث يتفاعل كيانان بشكل مباشر ، تتطلب المفاوضات متعددة الأطراف إدارة الديناميكيات والمصالح والتفاعلات بين أصحاب المصلحة المتعددين.
يمكن العثور على المفاوضات متعددة الأطراف في سياقات مختلفة ، مثل الدبلوماسية الدولية ، والشراكات التجارية ، والتخطيط المجتمعي ، أو صنع القرار الحكومي.
# 5. مساومة التفاوض
التسوية هي نوع من التفاوض يتبع نهجًا وسطًا حيث يحاول الطرفان التخلي عن أجزاء معينة مما يريدانه لتحقيق اتفاق شامل. إنه يوضح رغبة كل طرف في إيجاد أرضية مشتركة ومراعاة مصالح الطرف الآخر،
غالبًا ما يتم استخدام أنواع التفاوض المساومة في المواقف التي يعتبر فيها الحفاظ على العلاقات أو التوصل إلى حل في الوقت المناسب أو التوصل إلى حل وسط عادل أمرًا مهمًا.
# 6. استيعاب / قبول التفاوض
عندما يعطي المفاوضون الأولوية لبناء حسن النية القوية بين الأطراف المتفاوضة مع تقليل الصراعات إلى الحد الأدنى، فإنهم يقومون بنوع من التفاوض المتسامح. المبدأ الأساسي لهذا الأسلوب هو التركيز على تلبية اهتمامات واحتياجات الطرف الآخر على حساب اهتمامات واحتياجات الفرد.
يتم استخدام أنواع التفاوض بشكل متكرر في حالة الشراكات التجارية طويلة الأجل أو التحالفات الاستراتيجية أو التعاون.
# 7. التفاوض المبدئي
من بين العديد من أنواع التفاوض الشائعة، التفاوض المبدئي، والذي يُطلق عليه أيضًا التفاوض القائم على المصالح أو استراتيجية بناء على المزايا، والذي يركز على تحديد ومعالجة المصالح والاحتياجات الأساسية للأطراف المعنية. تم تطويره بواسطة روجر فيشر ووليام يوري في كتابهما "الوصول إلى نعم".
تشمل العناصر الأربعة للتفاوض المبدئي خلال عملية التفاوض ما يلي:
- التركيز على المصالح بدلا من المواقف
- توليد خيارات متعددة
- تقييمها مقابل معايير موضوعية
- الحفاظ على التواصل الفعال
على سبيل المثال ، الأنواع المبدئية من أمثلة التفاوض في مكان العمل مثل التفاوض على العقود أو الشراكات أو حل النزاعات في مكان العمل.
# 8. التفاوض القائم على السلطة
يشبه إلى حد كبير أسلوب التفاوض التوزيعي ، بالإضافة إلى مشاركة استخدام القوة والتأثير لتشكيل نتائج التفاوض ، يسمى التفاوض القائم على القوة.
غالبًا ما تتبنى الأطراف في أنواع المفاوضات القائمة على القوة موقفًا حازمًا ومهيمنًا. إنهم يهدفون إلى التحكم في ديناميكيات التفاوض وقد يستخدمون تكتيكات مثل تقديم الطلبات أو تحديد الإنذارات أو استخدام التدابير القسرية للحصول على ميزة.
في بعض الحالات ، يمكن لأي طرف استخدام أسلوب التفاوض القائم على السلطة إذا كان من الممكن أن يكون لموقفه أو لقبه تأثير قوي على الطرف الآخر.
# 9. مفاوضات الفريق
مفاوضات الفريق شائعة مع الصفقات التجارية الكبيرة. في أنواع التفاوض ، يتفاوض العديد من الأعضاء الذين يمثلون مصلحة مشتركة بشكل جماعي مع الأطراف الأخرى المعنية. قد يشمل التوصل إلى توافق في الآراء بشأن القضايا الهامة ، وتحديد تكتيكات التفاوض ، أو تقييم الاتفاقات المقترحة.
المواقف التي قد تحتاج إلى مفاوضات جماعية مثل الصفقات التجارية أو مفاوضات العمل أو التعاون بين المنظمات.
# 10. التفاوض العاطفي
يبدأ التفاوض العاطفي بالتعرف على عواطفك ومشاعر الطرف الآخر وفهمها. هذا ينطوي على إدراك كيف يمكن للعواطف أن تؤثر على صنع القرار وعملية التفاوض.
في المفاوضات العاطفية، عادة ما يستفيد المفاوضون من سرد القصص، أو استخدام الحكايات الشخصية، أو اللجوء إلى أساليب مقنعة ومناشدات عاطفية للتأثير على آراء الطرف الآخر. عملية إتخاذ القرار.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: الذكاء العاطفي في القيادة | تطويرها بشكل فعال في عام 2023
كيف يتم تنفيذ التفاوض الفعال؟
التفاوض ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع ويمكن أن يختلف في الأسلوب والاستراتيجية اعتمادًا على الموقف والثقافة وطبيعة الأطراف المعنية. أنواع مختلفة من التفاوض تؤدي إلى نتائج مميزة. وبالتالي ، من الضروري تطبيق مزيج تفاوضي في التفاوض للحصول على أفضل الصفقات. أتقن هذه القواعد الخمس للتفاوض مثل المحترفين:
- البحث عن أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) ، وهو مسار العمل الذي ستتخذه إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق.
- إشراك المساومة والمقايضات ، للتأكد من قيام الأطراف بتقديم تنازلات أو تبادل العروض للتحرك نحو اتفاق.
- استخدم الإرساء لبدء التفاوض مع طلب شديد. وضح بوضوح اهتماماتك وأهدافك وقيمتك من خلال الاستخدام الفعال أسئلة مفتوحة.
- ابحث عن نتائج مربحة للجانبين حيث يشعر كلا الطرفين أن مصالحهم قد تمت معالجتها والرضا عنها ، مما يؤدي إلى المدى الطويل شراكة.
- مواكبة مهارات التفاوض القوية من خلال تنظيم المزيد السلامه اولا و ردود الفعل الجلسات. يمكنهم مساعدة الموظفين على البقاء على اطلاع بأحدث تقنيات واستراتيجيات وأبحاث التفاوض.
أسئلة شائعة
ما هي أنواع التفاوض الأربعة؟
بشكل عام ، يمكن تقسيم التفاوض إلى نوعين مميزين مثل المفاوضات التوزيعية والمفاوضات التكاملية. إنها أطر تفاوض متناقضة حيث تركز المفاوضات التوزيعية على نهج لعبة محصلتها صفر بينما يهدف التفاوض التكاملي إلى تحقيق صفقات مربحة للجانبين.
ما هو التفاوض الصعب مقابل التفاوض الناعم؟
تركز المفاوضات الصعبة على اتخاذ موقف تنافسي، سعياً إلى تحقيق أقصى قدر من المكاسب الفردية. وفي هذه الأثناء، تؤكد المفاوضات الناعمة على الحفاظ على العلاقات وتلبية احتياجات الآخرين.
ما هي أفضل أساليب التفاوض؟
ليس هناك ما هو أسلوب تفاوض مثالي ، لأنه يعتمد على سياق وأهداف التفاوض. ومع ذلك ، غالبًا ما تُعتبر الأساليب مثل التفاوض المبدئي والتفاوض التكاملي والتفاوض التعاوني فعالة في تحقيق نتائج مفيدة للطرفين والحفاظ على العلاقات الإيجابية.
ما هي المراحل الخمس للتفاوض؟
تشمل المراحل الست لعملية التفاوض ما يلي:
(1) الإعداد: جمع المعلومات وتحديد الأهداف ووضع استراتيجية التفاوض
(2) تعريف القواعد الأساسية: إقامة علاقة وثقة واتصال مفتوح مع الطرف الآخر بقواعد أساسية
(3) المناقشة المفتوحة: تبادل المعلومات ذات الصلة، ومناقشة الاهتمامات، وتوضيح المواقف
(4) التفاوض: الانخراط في الأخذ والعطاء، وتقديم المقترحات، والسعي للحصول على تنازلات للتوصل إلى اتفاق مرض للطرفين
(5) الاتفاقية المتبادلة: وضع اللمسات الأخيرة على شروط وتفاصيل الاتفاقية ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات متبقية
(6) التنفيذ: اتخاذ الإجراءات اللازمة لتنفيذ الشروط المتفق عليها والوفاء بها، ومراقبة الامتثال، والحفاظ على علاقة إيجابية بعد التفاوض.
الحد الأدنى
بشكل عام ، يعد التفاوض عملية أساسية تسمح للأطراف بإيجاد أرضية مشتركة وحل النزاعات وتحقيق نتائج مفيدة للطرفين. من المفيد للمنظمات الاستثمار في التدريب على مهارات التفاوض وتقييم الموظفين لتعزيز قدرات التفاوض.
إذا كنت تبحث عن طرق مبتكرة لإحداث تأثير على تنمية مهارات موظفيك، فلا تنس إنشاء ورشة عمل تدريبية أكثر جاذبية وتفاعلية حول التفاوض مع AhaSlides. نحن نقدم لك أفضل أداة عرض مجانية مع جميع الميزات الأساسية والمتقدمة اختبارات مباشرةواستطلاعات الرأي والعجلات الدوارة والمزيد.
المرجع: في الواقع | جلوبس إنسايتس | قصة الاستراتيجية
