في عالم الأعمال الديناميكي، يعد التفاوض موجودًا في كل مكان ولا غنى عنه. سواء كان الأمر يتعلق بتأمين عقود مواتية، أو حل النزاعات، أو تعزيز التعاون، فإن التفاوض هو بوابة التقدم.
يُمكّن التفاوض الشركات من التغلب على التحديات المعقدة واغتنام الفرص وخلق مواقف مربحة للجانبين.
ومع ذلك، قد تتطلب أنواع مختلفة من السياقات اعتماد أنواع معينة من التفاوض.
في هذه المقالة، نهدف إلى تسليط الضوء على 10 مختلفة أنواع استراتيجيات التفاوض مع مبادئهم الأساسية لمعرفة أفضل ما يناسب الصفقات القادمة لمؤسستك.
جدول المحتويات
- ما هو التفاوض وما أهميته؟
- ما هي أنواع التفاوض العشرة وأمثلة عليها؟
- كيفية تنفيذ المفاوضات الفعالة؟
- الأسئلة الشائعة
- الحد الأدنى
ما هو التفاوض وما أهميته؟
التفاوض هو عملية ديناميكية وتفاعلية تشير إلى طرفين أو أكثر يشاركون في المناقشات والمداولات للتوصل إلى اتفاق أو حل مرضٍ للطرفين.
بفضل العديد من المزايا ، يمكّن التفاوض الشركات من:
- كوِّن شراكات قوية
- دفع عجلة النمو والابتكار
- حقق أفضل الصفقات
- حل النزاعات
- تعزيز التعاون
ما هي أنواع التفاوض العشرة وأمثلة عليها؟
حان الوقت لفهم أعمق للأنواع المختلفة لاستراتيجية التفاوض. يأتي كل نمط مع بعض المبادئ الرئيسية والأمثلة على وقت الاستخدام.
# 1. التفاوض التوزيعي
تعد أنواع التفاوض التوزيعية ، أو التفاوض الخاسر ، أحد أكثر أنواع التفاوض شيوعًا حيث تركز الأطراف المعنية في المقام الأول على المطالبة بأكبر حصة ممكنة من الموارد المتاحة أو تحقيق أهدافهم الفردية.
وتتميز بعقلية تنافسية قوية، ضمن نهج التفاوض الموضعي، أو التفاوض "الفطيرة الثابتة"، أو لعبة المجموع الصفري، مما يعني أن أي ربح لأحد الطرفين يؤدي بشكل مباشر إلى خسارة مقابلة للطرف الآخر.
على سبيل المثال ، يمكن استخدام أنواع التفاوض مثل أسلوب التوزيع بشكل استراتيجي في مواقف معينة ، مثل مفاوضات الأسعار أو المزادات أو عندما تكون الموارد محدودة.
# 2. التفاوض التكاملي
يُعدّ التفاوض التكاملي، المعروف أيضًا باسم تكتيكات التفاوض التجاري التعاوني أو المربح للطرفين، أحد أفضل أنواع التفاوض، وهو عكس التفاوض التوزيعي تمامًا. يعتمد هذا الأسلوب نهجًا تعاونيًا يركز على إيجاد حلول مفيدة للطرفين وتعظيم القيمة الإجمالية لجميع الأطراف المعنية. ويهدف إلى تحقيق نتائج تُمكّن كلا الطرفين من تحقيق أهدافهما ومعالجة مصالحهما الأساسية.
على سبيل المثال، تكون أنواع التفاوض التكاملية فعالة عند التعامل مع العلاقات طويلة الأمد أو توقع التفاعلات المستقبلية بين العديد من الأطراف، مثل الشراكات التجارية، أو علاقات البائعين والعملاء، أو علاقات أصحاب العمل والموظفين.
# 3. تجنب التفاوض
يعد تجنب المفاوضات ، المعروف أيضًا باسم استراتيجية التجنب ، أنواعًا من نهج التفاوض حيث يختار أحد الطرفين أو كلاهما تجنب أو تأخير الانخراط في عملية التفاوض تمامًا. بدلاً من السعي الجاد للتوصل إلى حل أو التوصل إلى اتفاق ، قد تقرر الأطراف تجاهل المشكلة أو تأجيل المناقشات أو إيجاد طرق بديلة لمعالجة الموقف.
على سبيل المثال ، إذا شعرت الأطراف بأنها غير مستعدة ، أو تفتقر إلى المعلومات الكافية ، أو تطلب مزيدًا من الوقت لجمع البيانات وتحليل الموقف ، فقد تكون أنواع تجنب التفاوض استراتيجية مؤقتة للسماح بالإعداد المناسب.
# 4. التفاوض متعدد الأطراف
يشير التفاوض متعدد الأطراف إلى عملية تفاوض تشمل ثلاثة أطراف أو أكثر يعملون معًا للتوصل إلى اتفاق أو حل مشكلة معقدة. على عكس المفاوضات بين طرفين ، حيث يتفاعل كيانان بشكل مباشر ، تتطلب المفاوضات متعددة الأطراف إدارة الديناميكيات والمصالح والتفاعلات بين أصحاب المصلحة المتعددين.
يمكن العثور على المفاوضات متعددة الأطراف في سياقات مختلفة ، مثل الدبلوماسية الدولية ، والشراكات التجارية ، والتخطيط المجتمعي ، أو صنع القرار الحكومي.
# 5. مساومة التفاوض
التسوية هي نوع من التفاوض يتبع نهجًا وسطًا حيث يحاول الطرفان التخلي عن أجزاء معينة مما يريدانه لتحقيق اتفاق شامل. إنه يوضح رغبة كل طرف في إيجاد أرضية مشتركة ومراعاة مصالح الطرف الآخر،
غالبًا ما يتم استخدام أنواع التفاوض المساومة في المواقف التي يعتبر فيها الحفاظ على العلاقات أو التوصل إلى حل في الوقت المناسب أو التوصل إلى حل وسط عادل أمرًا مهمًا.
# 6. استيعاب / قبول التفاوض
عندما يعطي المفاوضون الأولوية لبناء حسن النية القوية بين الأطراف المتفاوضة مع تقليل الصراعات إلى الحد الأدنى، فإنهم يقومون بنوع من التفاوض المتسامح. المبدأ الأساسي لهذا الأسلوب هو التركيز على تلبية اهتمامات واحتياجات الطرف الآخر على حساب اهتمامات واحتياجات الفرد.
يتم استخدام أنواع التفاوض بشكل متكرر في حالة الشراكات التجارية طويلة الأجل أو التحالفات الاستراتيجية أو التعاون.
# 7. التفاوض المبدئي
من بين العديد من أنواع التفاوض الشائعة، التفاوض المبدئي، والذي يُطلق عليه أيضًا التفاوض القائم على المصالح أو استراتيجية بناء على المزايا، والذي يركز على تحديد ومعالجة المصالح والاحتياجات الأساسية للأطراف المعنية. تم تطويره بواسطة روجر فيشر ووليام يوري في كتابهما "الوصول إلى نعم".
تشمل العناصر الأربعة للتفاوض المبدئي خلال عملية التفاوض ما يلي:
- التركيز على المصالح بدلا من المواقف
- توليد خيارات متعددة
- تقييمها مقابل معايير موضوعية
- الحفاظ على التواصل الفعال
على سبيل المثال، تشمل أمثلة التفاوض المبدئية في مكان العمل التفاوض على العقود، أو الشراكات، أو حل النزاعات في مكان العمل.
# 8. التفاوض القائم على السلطة
يشبه إلى حد كبير أسلوب التفاوض التوزيعي ، بالإضافة إلى مشاركة استخدام القوة والتأثير لتشكيل نتائج التفاوض ، يسمى التفاوض القائم على القوة.
غالبًا ما تتبنى الأطراف في أنواع المفاوضات القائمة على القوة موقفًا حازمًا ومهيمنًا. إنهم يهدفون إلى التحكم في ديناميكيات التفاوض وقد يستخدمون تكتيكات مثل تقديم الطلبات أو تحديد الإنذارات أو استخدام التدابير القسرية للحصول على ميزة.
في بعض الحالات ، يمكن لأي طرف استخدام أسلوب التفاوض القائم على السلطة إذا كان من الممكن أن يكون لموقفه أو لقبه تأثير قوي على الطرف الآخر.
# 9. مفاوضات الفريق
مفاوضات الفريق شائعة مع الصفقات التجارية الكبيرة. في أنواع التفاوض ، يتفاوض العديد من الأعضاء الذين يمثلون مصلحة مشتركة بشكل جماعي مع الأطراف الأخرى المعنية. قد يشمل التوصل إلى توافق في الآراء بشأن القضايا الهامة ، وتحديد تكتيكات التفاوض ، أو تقييم الاتفاقات المقترحة.
المواقف التي قد تحتاج إلى مفاوضات جماعية مثل الصفقات التجارية أو مفاوضات العمل أو التعاون بين المنظمات.
# 10. التفاوض العاطفي
يبدأ التفاوض العاطفي بالتعرف على عواطفك ومشاعر الطرف الآخر وفهمها. هذا ينطوي على إدراك كيف يمكن للعواطف أن تؤثر على صنع القرار وعملية التفاوض.
في المفاوضات العاطفية، يلجأ المفاوضون عادة إلى سرد القصص، أو استخدام الحكايات الشخصية، أو المناشدات كتقنيات إقناعية ومناشدات عاطفية للتأثير على عملية اتخاذ القرار لدى الطرف الآخر.
كيفية تنفيذ المفاوضات الفعالة
التفاوض ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع، بل قد يختلف أسلوبه واستراتيجيته باختلاف الموقف والثقافة وطبيعة الأطراف المعنية. وتؤدي أنواع التفاوض المختلفة إلى نتائج مختلفة. لذا، من الضروري تطبيق مزيج من أساليب التفاوض في المفاوضات للحصول على أفضل الصفقات. أتقن هذه القواعد الخمس للتفاوض باحتراف:
- البحث عن أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) ، وهو مسار العمل الذي ستتخذه إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق.
- إشراك المساومة والمقايضات ، للتأكد من قيام الأطراف بتقديم تنازلات أو تبادل العروض للتحرك نحو اتفاق.
- استخدم أسلوب الإرساء لبدء مفاوضات بمطالب مُلحة. وضّح اهتماماتك وأهدافك وقيمك بوضوح باستخدام أسئلة مفتوحة.
- السعي إلى تحقيق نتائج مربحة للجانبين حيث يشعر كلا الطرفين بأن مصالحهما قد تم تناولها وإرضاؤها، مما يؤدي إلى شراكة طويلة الأمد.
- حافظ على مهاراتك التفاوضية القوية من خلال تنظيم المزيد من جلسات التدريب والتقييم. فهذا يساعد الموظفين على مواكبة أحدث تقنيات واستراتيجيات وأبحاث التفاوض.
الأسئلة الشائعة
ما هي أنواع التفاوض الأربعة؟
بشكل عام ، يمكن تقسيم التفاوض إلى نوعين مميزين مثل المفاوضات التوزيعية والمفاوضات التكاملية. إنها أطر تفاوض متناقضة حيث تركز المفاوضات التوزيعية على نهج لعبة محصلتها صفر بينما يهدف التفاوض التكاملي إلى تحقيق صفقات مربحة للجانبين.
ما هو التفاوض الصعب مقابل التفاوض الناعم؟
تركز المفاوضات الصعبة على اتخاذ موقف تنافسي، سعياً إلى تحقيق أقصى قدر من المكاسب الفردية. وفي هذه الأثناء، تؤكد المفاوضات الناعمة على الحفاظ على العلاقات وتلبية احتياجات الآخرين.
ما هي أفضل أساليب التفاوض؟
ليس هناك ما هو أسلوب تفاوض مثالي ، لأنه يعتمد على سياق وأهداف التفاوض. ومع ذلك ، غالبًا ما تُعتبر الأساليب مثل التفاوض المبدئي والتفاوض التكاملي والتفاوض التعاوني فعالة في تحقيق نتائج مفيدة للطرفين والحفاظ على العلاقات الإيجابية.
ما هي المراحل الخمس للتفاوض؟
تشمل المراحل الست لعملية التفاوض ما يلي:
(1) الإعداد: جمع المعلومات وتحديد الأهداف ووضع استراتيجية التفاوض
(2) تعريف القواعد الأساسية: إقامة علاقة وثقة واتصال مفتوح مع الطرف الآخر بقواعد أساسية
(3) المناقشة المفتوحة: تبادل المعلومات ذات الصلة، ومناقشة الاهتمامات، وتوضيح المواقف
(4) التفاوض: الانخراط في الأخذ والعطاء، وتقديم المقترحات، والسعي للحصول على تنازلات للتوصل إلى اتفاق مرض للطرفين
(5) الاتفاقية المتبادلة: وضع اللمسات الأخيرة على شروط وتفاصيل الاتفاقية ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات متبقية
(6) التنفيذ: اتخاذ الإجراءات اللازمة لتنفيذ الشروط المتفق عليها والوفاء بها، ومراقبة الامتثال، والحفاظ على علاقة إيجابية بعد التفاوض.
الحد الأدنى
بشكل عام ، يعد التفاوض عملية أساسية تسمح للأطراف بإيجاد أرضية مشتركة وحل النزاعات وتحقيق نتائج مفيدة للطرفين. من المفيد للمنظمات الاستثمار في التدريب على مهارات التفاوض وتقييم الموظفين لتعزيز قدرات التفاوض.
المرجع: في الواقع | جلوبس إنسايتس | قصة الاستراتيجية
