SaaS Sales 101 | הדגמים והטכניקות הטובות ביותר שאתה צריך לדעת | 2024 חשוף

בעידן הדיגיטלי של היום, עם הצמיחה המהירה של תעשיית ה-SaaS, התחרות עזה, וההימור גבוה. אז איך לגרום לתוכנה שלך לבלוט בשוק צפוף עם כל כך הרבה אפשרויות SaaS זמינות? המפתח להצלחה טמון באסטרטגיות מכירה יעילות של SaaS.

בחודש זה blog פוסט, נחקור את העולם של מכירות SaaS ושתף את הטכניקות המובילות שלנו למיטוב אסטרטגיית המכירות שלך שמניעה צמיחה והצלחה.

סקירה כללית

תוכן העניינים

• סקירה כללית
• מה זה מכירות SaaS?
• 3 סוגים של דגמי מכירות SaaS
  • מודל שירות עצמי
  • מודל מכירות עסקה
  • מודל מכירות ארגוני
• 4 טכניקות המכירות הטובות ביותר של SaaS
  • התמקד בערך
  • הצע ניסיון חינם בעל ערך
  • ספק שירות לקוחות מעולה
  • מכירה מעלה ומכירה צולבת
• המנות העיקריות 
• שאלות נפוצות

טיפים למעורבות טובה יותר

• סוג המכירה
• מכירות ארגוניות
• מכירה נוספת ומכירה צולבת

מה זה מכירות SaaS?

מה זה SaaS? 

SaaS ראשי תיבות של Software-as-a-Service. זהו מודל של משלוח תוכנה שבו ספק צד שלישי מארח יישומים ומעמיד אותם לזמינים ללקוחות דרך האינטרנט. זה אומר שבמקום לקנות ולהתקין תוכנה במכשירים שלך, אתה יכול לגשת לתוכנה דרך דפדפן אינטרנט או אפליקציה לנייד ולשלם עמלה חוזרת לספק עבור הגישה לתוכנה ולשירותים הנלווים.

SaaS הפך פופולרי יותר ויותר בשנים האחרונות בשל היתרונות הרבים שלו, כולל עלויות נמוכות יותר מראש, מדרגיות, קלות שימוש ועדכונים אוטומטיים. כמה דוגמאות ידועות של SaaS כוללות את Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 ו-Google Workspace. 

לפי supplygem.com, גודלו של שוק ה-SaaS העולמי הוערך ב-237.4 מיליארד דולר בשנת 2022. והוא צפוי לצמוח ל-363.2 מיליארד דולר ב-2025.

אז התחרות בשוק הזה תהיה עזה, והמכירות הן נשמת אפה של חברות ה-SaaS הללו.

מה זה מכירות SaaS? 

תהליך מכירת מוצרי SaaS ללקוחות ידוע כמכירות SaaS.

היא נבדלת מסוגי מכירות אחרים מכיוון שהיא כרוכה במכירת פתרון תוכנה מבוסס מנוי ולא מוצר פיזי או שירות חד פעמי. להלן כמה הבדלים עיקריים:

• מחזור מכירות ארוך יותר: התוכנה היא לרוב השקעה משמעותית יותר עבור הלקוח ודורשת יותר שיקול דעת והערכה לפני קבלת החלטת רכישה.

• ידע טכני: כדי למכור את מוצרי SaaS בצורה יעילה, עליך להבין לעומק את המאפיינים הטכניים של המוצר ולדעת כיצד הם פותרים את הבעיות של הלקוח. זה דורש גם את היכולת להסביר תכונות מורכבות במונחים פשוטים.

• בניית מערכות יחסים: מכירת SaaS כוללת קשרי לקוחות מתמשכים, ולכן בניית מערכת יחסים חזקה עם הלקוח היא קריטית. זה דורש בניית אמון ומתן תמיכה וסיוע מתמשכים כדי להבטיח את שביעות רצון הלקוחות.

• תמחור מבוסס מנוי: בניגוד לסוגים אחרים של מכירות, מכירות SaaS כוללות מודל תמחור מבוסס מנוי. המשמעות היא שהלקוח מתחייב למערכת יחסים ארוכת טווח עם ספק התוכנה, ולכן צריך להוכיח את המשך הערך של התוכנה וכיצד היא תועיל ללקוח בטווח הארוך.

SaaS Sales דורש ידע טכני, מכירה מייעצת, בניית מערכות יחסים וסבלנות. כאיש מכירות, אתה צריך להיות מסוגל להבין את צרכי הלקוח ולספק תמיכה שוטפת כדי להבטיח שביעות רצון ושימור הלקוח.

3 סוגים של דגמי מכירות SaaS

להלן 3 הסוגים הנפוצים ביותר של דגמי מכירת SaaS:

מודל שירות עצמי

מודל השירות העצמי הוא סוג שבו לקוחות יכולים להירשם ולהתחיל להשתמש במוצר ללא אינטראקציה עם איש מכירות. מודל זה כולל בדרך כלל גישת מכירה נמוכה, כאשר המוצר מקודם בערוצים כגון מדיה חברתית, קמפיינים בדוא"ל או שיווק באמצעות תוכן. 

עבור מודל השירות העצמי, לקוחות היעד הם בדרך כלל עסקים קטנים עד בינוניים או אנשים המחפשים פתרון פשוט, קל לשימוש וחסכוני. מודל השירות העצמי מתאים גם למוצרים עם נקודת מחיר נמוכה, כגון כלי ניהול פרויקטים, תוכנות לניהול מדיה חברתית או כלי עיצוב מקוונים. לקוחות יכולים בדרך כלל לגשת למוצר בחינם או במחיר נמוך ואולי יוכלו לשדרג לתוכנית בתשלום בהמשך. 

דוגמאות לחברות המשתמשות במודל זה כוללות Canva, Slack ו-Trello.

מודל מכירות עסקה

מודל זה דורש רמה גבוהה יותר של אינטראקציה ותמיכה מצוות המכירות. בעוד שלקוחות עדיין יכולים לבצע רכישה באינטרנט, צוות המכירות מעורב יותר בתהליך, מספק הנחיות ועונה על שאלות.

לקוחות היעד של מודל המכירות העסקאות הם עסקים או ארגונים גדולים יותר. הם מחפשים פתרון שניתן להתאים לצרכים הספציפיים שלהם ודורש יחס אישי יותר מצוות המכירות. מודל זה מתאים למוצרים עם מחיר גבוה יותר, כגון תוכנת תכנון משאבים ארגוניים (ERP), תוכנות לניהול קשרי לקוחות (CRM), או כלי אוטומציה שיווקית.

חברות המשתמשות במודל זה כוללות את Zoom, Dropbox ו- HubSpot.

מודל מכירות ארגוני

מודל זה משמש חברות SaaS המספקות מוצרים בעלי ערך גבוה, מורכבים וניתנים להתאמה אישית הדורשים גישת מכירה מייעצת יותר. למודל זה יש מחזורי מכירה ארוכים יותר ודורש רמת מומחיות ומשאבים גבוהים מצוות המכירות. בנוסף, היא זקוקה גם לרמה גבוהה של שיתוף פעולה בין צוות המכירות למחלקות אחרות, כגון תמיכת לקוחות, פיתוח מוצר ושירותי הטמעה.

מכירות ארגוניות מכוונות לארגונים ותאגידים גדולים עם דרישות מורכבות ותקציב משמעותי. לקוחות אלה עשויים לדרוש פתרון מותאם אישית ותמיכה והדרכה מפורטת.

דוגמאות לחברות המשתמשות במודל זה כוללות את Salesforce, Workday ו-Adobe.

4 טכניקות המכירות הטובות ביותר של SaaS 

התמקד בערך

התמקד באיזה ערך המוצר שלך מביא ללקוחות במקום פשוט להבין איך למכור אותו. זה אומר להדגיש את היתרונות שהוא מספק ללקוחות פוטנציאליים וכיצד הוא יכול לפתור בעיות ספציפיות. זאת בניגוד לפרט רק את התכונות של המוצר, שאולי לא יהדהדו עם לקוחות פוטנציאליים אם הם לא מבינים איך זה יכול לעזור להם.

כדי להתמקד ביעילות בערך, תוכל להשתמש בתהליך הזה:

• זהה את נקודות הכאב של קהל היעד שלך => הבן את הצרכים והמניעים שלו => גלה כיצד מוצר ה-SaaS שלך יכול לטפל בבעיות הללו.
• לדוגמה, אם מוצר ה-SaaS שלך הוא כלי לניהול פרויקטים, אל תפרט רק את התכונות שלו כגון ניהול משימות ותרשימי גנט. במקום זאת, הדגש כיצד זה יכול לשפר את שיתוף הפעולה בצוות, להגביר את הפרודוקטיביות ולעזור לספק פרויקטים בזמן ובמסגרת התקציב.

הצע ניסיון חינם בעל ערך 

הצעת ניסיון חינם או הדגמה של מוצר ה-SaaS שלך היא טכניקת מכירה רבת עוצמה שיכולה לעזור ללקוחות פוטנציאליים לחוות את הערך שהוא מספק ממקור ראשון. 

על ידי מתן הזדמנות ללקוחות שלך לנסות את המוצר שלך לפני שהם מתחייבים לרכישה, הם יכולים לראות את המוצר בפעולה ולהבין כיצד הוא יכול לעזור לפתור את הבעיות שלהם. חוויה מעשית זו יכולה להיות מאוד משכנעת ולעזור לבנות אמון ואמון במותג שלך. 

בנוסף, ניסיון חינם או הדגמה יכולים להיות דרך יעילה לייצר לידים ולהמיר אותם ללקוחות משלמים. 

ספק שירות לקוחות מעולה

מכירות SaaS לא מסתיימות במכירה עצמה. חיוני להמשיך לספק תמיכת לקוחות מצוינת גם לאחר הרכישה. פעולה זו יכולה לבנות בסיס לקוחות נאמן שיהיה סביר יותר שימשיך להשתמש במוצר שלך ואפילו יפנה אותו לאחרים.

הנה כמה טיפים למתן שירות לקוחות מעולה:

• שמור על קשר עם משתמשי ניסיון. על ידי שאלת משתמשי ניסיון לגבי מחשבותיהם על המוצר, תוכל לקבל תובנות חשובות לגבי מה עובד טוב והיכן יש מקום לשיפור.
• היה קשוב ובזמן בעת ​​טיפול בפניות או חששות של לקוחות. It פירושו להחזיק צוות תמיכת לקוחות ייעודי שהוכשר לטפל בבעיות לקוחות במהירות וביעילות.
• היה ידידותי, סבלני ואמפתי בעת אינטראקציה עם לקוחות. זה יכול לעזור לבנות אמון וליצור קשר חיובי עם לקוחות שיכול להגביר את הנאמנות וההפניות.
• בקש משוב מלקוחות והשתמש בו כדי לשפר את הצעות המוצרים והשירותים שלך. על ידי הקשבה ללקוחות שלך וביצוע שינויים על סמך המשוב שלהם, תוכל להראות להם שאתה מחויב לספק את השירות והערך הטובים ביותר.

מכירה מעלה ומכירה צולבת

מכירה ומכירה צולבת הן שתי טכניקות שיכולות לעזור לחברות SaaS להגדיל הכנסות מבסיס הלקוחות הקיים שלהן.

מכירה נוספת כרוכה בהצעת ללקוחות גרסה ברמה גבוהה יותר של המוצר שלך הכוללת תכונות נוספות או פונקציונליות. 

• לדוגמה, אם לקוח בתוכנית הבסיסית שלך, אתה יכול למכור אותו לתוכנית פרימיום עם תכונות מתקדמות יותר.

לעומת זאת, מכירה צולבת כרוכה בהצעת ללקוחות מוצרים או שירותים משלימים המשפרים את הערך של הרכישות הקיימות שלהם. 

• לדוגמה, אם לקוח נרשם לתוכנת ניהול הפרויקטים שלך, תוכל למכור לו כלי מעקב אחר זמן המשתלב בתוכנה שלך.

גם מכירה נוספת וגם מכירה צולבת יכולים להגדיל את הערך של כל מכירה ולעזור לך לבנות קשרים עמוקים יותר עם הלקוחות שלך. עם זאת, חשוב להיות מודע לתזמון ולגישה לטכניקות אלו. 

עליך לוודא שההצעות שלך רלוונטיות ללקוח ולצרכיו ולהימנע מלהיות דוחפים או אגרסיביים מדי בגישת המכירה שלך.

המנות העיקריות

מכירת SaaS היא תחום שדורש סט ספציפי של אסטרטגיות כדי להצליח. הבנת המודלים והטכניקות השונות של המכירות של SaaS יכולה לעזור לצוותי המכירות שלך להתאים את הגישה שלהם לפלחי לקוחות. 

AhaSlides יכול להיות גם כלי רב עוצמה להכשרת צוותי מכירות על טכניקות מכירה יעילות של SaaS. עם מצגת אינטראקטיבית מאפיינים ו תבניות, AhaSlides יכול לעזור לאנשי מקצוע במכירות ליצור חומרי הדרכה מרתקים ואינפורמטיביים שסביר יותר שיישמרו ויישמו בפועל. 

שאלות נפוצות

Ref: Hubspot