Giao dịch với khách hàng chưa bao giờ là điều dễ dàng, đặc biệt là trong bối cảnh B2B; đó là lý do tại sao bạn sẽ cần một cách thích hợp Kênh bán hàng B2B. Không giống như B2C, khách hàng hấp dẫn về mặt cảm xúc hơn và Kênh bán hàng B2B phức tạp hơn nhiều, có khả năng hợp lý hơn và tập trung vào giá trị cũng như ROI khi đưa ra quyết định mua hàng.
Khi công nghệ phát triển, các mối quan hệ B2B sẽ tiếp tục phát triển, tạo ra những cơ hội và thách thức kinh doanh mới. Hiểu về kênh Bán hàng B2B có thể là một cách tiếp cận tuyệt vời để nhắm mục tiêu khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh.
Giới thiệu chung
| Bán hàng B2B là gì? | Doanh nghiệp với doanh nghiệp - Bán hàng theo giá doanh nghiệp |
| Ai đã phát minh ra việc bán hàng B2B? | John Deere |
| Triết lý bán hàng B2B là gì? | Bán theo nhu cầu hơn là theo quy trình bán hàng thực tế |
Mục lục
- Giới thiệu chung
- Phễu bán hàng B2B là gì và tại sao nó lại quan trọng?
- 6 giai đoạn của phễu bán hàng B2B và các ví dụ
- Mẹo để tạo Kênh bán hàng B2B hấp dẫn
- Những câu hỏi thường gặp
- bottom Line
- Những câu hỏi thường gặp
Mẹo để tương tác tốt hơn
Cần một công cụ để bán hàng tốt hơn?
Nhận được lợi ích tốt hơn bằng cách cung cấp bài thuyết trình tương tác thú vị để hỗ trợ nhóm bán hàng của bạn! Đăng ký để làm bài kiểm tra miễn phí từ AhaSlides thư viện mẫu!
🚀 Lấy bài kiểm tra miễn phí☁️
Phễu bán hàng B2B là gì và tại sao nó lại quan trọng?
Phễu bán hàng B2B là một khung có cấu trúc phác thảo các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng trải qua khi cân nhắc mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong bối cảnh B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).
Bằng cách chia nhỏ quy trình bán hàng thành các giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp hoàn toàn có thể hiểu được quy trình mua hàng, cho phép doanh nghiệp đo lường và phân tích các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của mình, đồng thời cải thiện trải nghiệm tổng thể của khách hàng.
Ngoài ra, kênh bán hàng B2B giúp doanh nghiệp xác định các điểm tiếp xúc và tương tác chính xảy ra trong hành trình mua hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp phát triển các chiến lược tiếp thị mục tiêu và chiến thuật bán hàng cho từng giai đoạn của kênh, tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Tuy nhiên, một số người cho rằng mô hình này quá đơn giản và không tính đến sự phức tạp của hành vi mua hàng B2B hiện đại. Do đó, nhiều doanh nghiệp đã phát triển các mô hình linh hoạt và đa sắc thái hơn, có tính đến các đặc điểm độc đáo của thị trường và khách hàng mục tiêu của họ.
6 giai đoạn của phễu bán hàng B2B và các ví dụ
Trước khi mua hàng trong bối cảnh B2B, một khách hàng tiềm năng có thể trải qua 6 giai đoạn khác nhau, được mô tả qua mô hình phễu bán hàng B2B như sau. Lưu ý rằng số lượng khách hàng tiềm năng có thể giảm khi họ chuyển qua từng giai đoạn.
Giai đoạn 1: Nhận thức
Mục đích của giai đoạn Nhận thức trong kênh bán hàng B2B là tạo nhận thức về thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng không tích cực tìm cách mua hàng, nhưng họ có thể gặp vấn đề hoặc nhu cầu mà doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết.
Điều này có thể được thực hiện thông qua các kênh tiếp thị khác nhau, chẳng hạn như bán hàng B2B tận nơi, quảng cáo, bài đăng trên mạng xã hội, video trên Youtube, tiếp thị nội dung và quan hệ công chúng.
Giai đoạn 2: Tiền lãi
Giai đoạn Quan tâm trong kênh bán hàng B2B là giai đoạn thứ hai trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã biết đến công ty của bạn và đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ctiếp thị nội dung, hội thảo trên web hoặc trình diễn sản phẩm có thể là các kỹ thuật tiếp thị hiệu quả để cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin hữu ích và phù hợp giúp họ hiểu được lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Giai đoạn 3: Đánh giá
Mục tiêu của giai đoạn Đánh giá là cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin và nguồn lực họ cần để đưa ra quyết định sáng suốt. Điều này có thể được thực hiện bằng cách cung cấp nghiên cứu điển hình, lời chứng thực, huy hiệu tin cậy, đánh giá của khách hàng, trang định giá và bản giới thiệu sản phẩm thể hiện giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bằng cách cung cấp thông tin phù hợp và giải quyết bất kỳ mối quan tâm hoặc phản đối nào mà khách hàng tiềm năng có thể có, bạn có thể tăng niềm tin của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đưa họ đến gần hơn với việc đưa ra quyết định mua hàng.
Ví dụ: giả sử bạn đang bán dịch vụ B2B. Trong giai đoạn Đánh giá, khách hàng tiềm năng có thể nghiên cứu các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau hiện có trên thị trường, so sánh các tính năng, đọc đánh giá của khách hàng và đánh giá tính năng và giá dịch vụ nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Giai đoạn 4: Đính hôn
Giai đoạn Tương tác trong kênh bán hàng B2B là một giai đoạn quan trọng trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền bằng cách cung cấp hỗ trợ liên tục để tăng lòng tin của họ đối với doanh nghiệp.
Trong giai đoạn Tương tác, khách hàng tiềm năng đang tương tác với doanh nghiệp của bạn theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như điền vào biểu mẫu biểu mẫu liên hệ, thuyết trình giáo dục, đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc tham dự hội thảo trên webr. Giai đoạn này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giai đoạn 5: Mua hàng
Đến giai đoạn thứ năm, sau khi hoàn tất các chi tiết hợp đồng và xem xét các lựa chọn về giá cả, khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định cuối cùng về việc có mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Nó đánh dấu sự kết thúc của kênh bán hàng B2B và sự khởi đầu của mối quan hệ khách hàng,
Ví dụ: công ty phần mềm theo dõi những khách hàng tiềm năng quan tâm đã hoàn thành bản demo hoặc bản dùng thử, cung cấp cho họ thông tin về giá cả và các đề xuất được cá nhân hóa. Để tăng giá trị mua hàng, trên trang Thanh toán, các công ty có thể sử dụng các kỹ thuật Bán chéo và Bán thêm.
Giai đoạn 6: Lòng trung thành
Cuối cùng, khi đến giai đoạn Trung thành, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược khác nhau để giữ chân khách hàng, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt. Nó có thể là một đề nghị của phần thưởng lòng trung thành hoặc giảm giá, Tiếp thị qua email B2B, theo dõi tương tác sản phẩmvà thường xuyên trao đổi với khách hàng để giải quyết mọi mối lo ngại hoặc vấn đề mà họ có thể gặp phải.
Bằng cách thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng, các doanh nghiệp có thể giữ chân khách hàng và tạo ra những lời giới thiệu và đề xuất truyền miệng tích cực, điều này có thể giúp thu hút khách hàng mới và phát triển cơ sở khách hàng của họ.
Mẹo để tạo kênh bán hàng B2B hấp dẫn
# 1. Cá nhân ngày càng trở nên quan trọng trong kênh bán hàng B2B. Theo báo cáo của Salesforce, 80% người mua B2B mong đợi trải nghiệm được cá nhân hóa khi tương tác với nhà cung cấp. Sử dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa email, ưu đãi và nội dung nhằm khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy được trân trọng và thấu hiểu.
#2. Thu hút khách hàng của bạn bằng các bài đăng trên mạng xã hội, chẳng hạn như các cuộc thăm dò trực tiếp và trực tuyến sự kiện tặng quà với AhaSlides Vòng quay may mắn trong các mùa Thứ Sáu Đen hoặc các ngày lễ.
GỢI Ý: Có được thông tin chi tiết về khách hàng bằng cách sử dụng AhaSlides Câu đố và trò chơi vui nhộn!
- Sử dụng AhaSlides để tạo các cuộc thăm dò, khảo sát hoặc trò chơi thú vị và hấp dẫn liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Chia sẻ bài kiểm tra hoặc trò chơi với khán giả qua email, mạng xã hội hoặc trang web của bạn. Khuyến khích sự tham gia bằng cách cung cấp một giải thưởng hoặc khuyến khích.
#3. Để cung cấp hiệu quả thuyết trình giáo dục đối với khách hàng, hãy sử dụng video hướng dẫn và, blogs, Câu Hỏi Thường Gặp các trang trên trang web của bạn để cung cấp hướng dẫn toàn diện và thông tin hữu ích như cách thức hoạt động và có thể mang lại lợi ích cho họ.
#4. Tích hợp Gọi điện lạnh B2B vào kênh bán hàng của bạn. Ví dụ: nhóm bán hàng tạo danh sách khách hàng tiềm năng và bắt đầu gọi điện ngẫu nhiên để giới thiệu công ty và các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
#5. Tạo trải nghiệm mua hàng đặc biệt: Đòn bẩy bán hàng đa kênh để mang đến cho khách hàng hoạt động mua hàng tích cực và liền mạch trên nhiều kênh và điểm tiếp xúc, bao gồm các cửa hàng trực tuyến, di động và cửa hàng truyền thống.
Những câu hỏi thường gặp
Phễu tiếp thị và bán hàng B2B là gì?
Kênh bán hàng B2B được kết nối chặt chẽ với kênh tiếp thị. Trong khi kênh tiếp thị tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng và nâng cao nhận thức, thì kênh bán hàng tập trung vào việc chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng. Phễu bán hàng B2B thành công đòi hỏi các chiến lược tiếp thị hiệu quả để thu hút và gắn kết khách hàng tiềm năng.
Sự khác biệt giữa phễu B2B và phễu B2C là gì?
Sự khác biệt chính giữa kênh B2B và B2C là đối tượng mục tiêu. Kênh B2B tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, trong khi kênh B2C tập trung vào việc bán cho người tiêu dùng cá nhân. Phễu B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn và liên quan đến nhiều người ra quyết định, trong khi phễu B2C thường ngắn hơn và tập trung nhiều hơn vào sự hấp dẫn về mặt cảm xúc.
Chi phí để tạo kênh bán hàng B2B là bao nhiêu?
Chi phí tạo kênh bán hàng B2B có thể khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố như quy mô doanh nghiệp, mức độ phức tạp của quy trình bán hàng cũng như các công cụ và tài nguyên cần thiết để triển khai kênh. Chi phí có thể bao gồm chi phí tiếp thị, quảng cáo, phần mềm và nhân viên.
Chiến lược toàn kênh trong B2B là gì?
Chiến lược toàn kênh trong B2B đề cập đến cách tiếp cận toàn diện đối với quy trình bán hàng và tiếp thị bao gồm tất cả các giai đoạn của kênh bán hàng. Nó bao gồm tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, hỗ trợ bán hàng và giữ chân khách hàng.
Nội dung hàng đầu của kênh B2B là gì?
Nó đề cập đến nội dung được thiết kế để thu hút và lôi kéo khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn đầu của kênh bán hàng. Điều này có thể bao gồm blog bài đăng, nội dung mạng xã hội, sách điện tử, hội thảo trên web và các loại nội dung khác cung cấp giá trị giáo dục hoặc thông tin cho đối tượng mà không nhất thiết phải quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Nội dung cuối kênh B2B là gì?
Điều này có thể bao gồm các nghiên cứu điển hình, bản trình diễn sản phẩm, bản dùng thử miễn phí và các loại nội dung khác cung cấp thông tin chi tiết cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ đang được cung cấp.
4 yếu tố chính trong phễu là gì?
Nhận thức - tạo nhận thức về thương hiệu hoặc sản phẩm
Sở thích - tạo ra sự quan tâm và giáo dục khách hàng tiềm năng
Quyết định - giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định
Hành động - chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Phễu bán hàng có phải là CRM không?
Kênh bán hàng B2B và hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) không giống nhau. CRM có thể được sử dụng để quản lý dữ liệu và tương tác của khách hàng ở tất cả các giai đoạn của kênh bán hàng.
Ai cần phễu bán hàng B2B?
Bất kỳ doanh nghiệp B2B nào muốn thu hút, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng đều cần có kênh bán hàng B2B. Nó giúp các công ty hợp lý hóa quy trình bán hàng, cải thiện việc tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, đồng thời tăng hiệu quả và hiệu quả tổng thể của các nỗ lực bán hàng và tiếp thị.
Phễu có phải là SaaS không?
SaaS (Phần mềm dưới dạng Dịch vụ) đề cập đến mô hình phân phối phần mềm trong đó phần mềm được cấp phép và truy cập trực tuyến. Mặt khác, phễu đề cập đến quy trình bán hàng b2b điển hình mô tả các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua khi đưa ra quyết định mua hàng.
Ví dụ về phễu bán hàng B2B là gì?
Cùng một công ty phần mềm tạo ra sách trắng hoặc sách điện tử cung cấp thông tin chuyên sâu về cách sản phẩm của họ có thể giải quyết một vấn đề kinh doanh cụ thể. Công ty quảng cáo sách điện tử thông qua các chiến dịch quảng cáo và email được nhắm mục tiêu.
Phễu bán hàng B2B có phải cũng là một kênh bán hàng không?
Phễu bán hàng B2B và quy trình bán hàng thường được sử dụng thay thế cho nhau để mô tả việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Trong khi quy trình bán hàng tập trung vào quy trình nội bộ để chốt giao dịch, thì kênh bán hàng xem xét toàn bộ hành trình của khách hàng, từ tạo khách hàng tiềm năng đến chuyển đổi.
bottom Line
Nhiều yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến kênh bán hàng B2B, chẳng hạn như nền kinh tế, xu hướng của ngành và sự cạnh tranh. Do đó, các doanh nghiệp cần phải nhanh nhẹn và điều chỉnh các chiến lược bán hàng và tiếp thị của mình để đáp ứng với những thay đổi này để duy trì tính cạnh tranh.
Tham khảo: dấu thông minh
