Bán hàng SaaS 101 | Những Mô Hình Và Kỹ Thuật Tốt Nhất Bạn Cần Biết | Tiết lộ năm 2024

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, với sự phát triển nhanh chóng của ngành SaaS, sự cạnh tranh rất khốc liệt và rủi ro rất cao. Vậy làm cách nào để phần mềm của bạn nổi bật trong một thị trường đông đúc với rất nhiều lựa chọn SaaS có sẵn? Chìa khóa thành công nằm ở chiến lược bán hàng SaaS hiệu quả.

Với blog bài đăng, chúng ta sẽ khám phá thế giới của Bán hàng SaaS và chia sẻ các kỹ thuật hàng đầu của chúng tôi để tối ưu hóa chiến lược bán hàng nhằm thúc đẩy tăng trưởng và thành công.

Giới thiệu chung

Mục lục

• Giới thiệu chung
• Bán hàng SaaS là ​​gì?
• 3 loại mô hình bán hàng SaaS
  • Mô hình tự phục vụ
  • Mô hình bán hàng giao dịch
  • Mô hình bán hàng doanh nghiệp
• 4 kỹ thuật bán hàng SaaS tốt nhất
  • Tập trung vào giá trị
  • Cung cấp bản dùng thử miễn phí có giá trị
  • Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc
  • Bán thêm và bán chéo
• Các nội dung chính 
• Câu Hỏi Thường Gặp

Mẹo để tương tác tốt hơn

• Loại bán hàng
• doanh nghiệp bán hàng
• Bán thêm và bán chéo

Bán hàng SaaS là ​​gì?

SaaS là ​​gì? 

SaaS là ​​viết tắt của Phần mềm dưới dạng dịch vụ. Đây là một mô hình phân phối phần mềm trong đó nhà cung cấp bên thứ ba lưu trữ các ứng dụng và cung cấp chúng cho khách hàng qua Internet. Điều đó có nghĩa là thay vì mua và cài đặt phần mềm trên thiết bị của riêng bạn, bạn có thể truy cập phần mềm thông qua trình duyệt web hoặc ứng dụng dành cho thiết bị di động và trả phí định kỳ cho nhà cung cấp để truy cập vào phần mềm và các dịch vụ liên quan.

SaaS ngày càng trở nên phổ biến trong những năm gần đây do có nhiều lợi ích, bao gồm chi phí trả trước thấp hơn, khả năng mở rộng, dễ sử dụng và cập nhật tự động. Một số ví dụ nổi tiếng về SaaS bao gồm Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 và Google Workspace. 

Theo Supplygem.com, quy mô của thị trường SaaS toàn cầu được định giá là 237.4 tỷ USD vào năm 2022. Và được dự đoán sẽ tăng lên 363.2 tỷ USD vào năm 2025.

Vì vậy, sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ rất khốc liệt và doanh số bán hàng là huyết mạch của các công ty SaaS này.

Bán hàng SaaS là ​​gì? 

Quá trình bán sản phẩm SaaS cho khách hàng được gọi là bán hàng SaaS.

Nó khác với các kiểu bán hàng khác vì nó liên quan đến việc bán giải pháp phần mềm dựa trên đăng ký chứ không phải sản phẩm vật lý hoặc dịch vụ một lần. Dưới đây là một số điểm khác biệt chính:

• Chu kỳ bán hàng dài hơn: Phần mềm thường là một khoản đầu tư quan trọng hơn đối với khách hàng và đòi hỏi phải xem xét và đánh giá nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

• Kiến thức công nghệ: Để bán sản phẩm SaaS một cách hiệu quả, bạn cần hiểu sâu về các tính năng kỹ thuật của sản phẩm và biết chúng giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào. Điều này cũng đòi hỏi khả năng giải thích các tính năng phức tạp bằng những thuật ngữ đơn giản.

• Xây dựng mối quan hệ: Bán hàng SaaS liên quan đến các mối quan hệ khách hàng đang diễn ra, vì vậy việc xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng là rất quan trọng. Điều này đòi hỏi phải xây dựng lòng tin và cung cấp hỗ trợ và trợ giúp liên tục để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

• Định giá dựa trên đăng ký: Không giống như các loại bán hàng khác, bán hàng SaaS liên quan đến mô hình định giá dựa trên đăng ký. Điều đó có nghĩa là khách hàng cam kết có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp phần mềm, vì vậy bạn cần chứng minh giá trị liên tục của phần mềm và nó sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho khách hàng về lâu dài.

Bán hàng SaaS đòi hỏi kiến ​​thức kỹ thuật, tư vấn bán hàng, xây dựng mối quan hệ và sự kiên nhẫn. Là nhân viên bán hàng, bạn cần có khả năng hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp hỗ trợ liên tục để đảm bảo sự hài lòng và giữ chân khách hàng.

3 loại mô hình bán hàng SaaS

Dưới đây là 3 loại mô hình bán hàng SaaS phổ biến nhất:

Mô hình tự phục vụ

Mô hình tự phục vụ là loại mà khách hàng có thể đăng ký và bắt đầu sử dụng sản phẩm mà không cần tương tác với nhân viên bán hàng. Mô hình này thường liên quan đến phương pháp bán hàng ít tiếp xúc, với sản phẩm được quảng bá qua các kênh như mạng xã hội, chiến dịch email hoặc tiếp thị nội dung. 

Đối với mô hình tự phục vụ, khách hàng mục tiêu thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các cá nhân đang tìm kiếm một giải pháp đơn giản, dễ sử dụng và tiết kiệm chi phí. Mô hình tự phục vụ cũng phù hợp với các sản phẩm có mức giá thấp, chẳng hạn như công cụ quản lý dự án, phần mềm quản lý phương tiện truyền thông xã hội hoặc công cụ thiết kế trực tuyến. Khách hàng thường có thể truy cập sản phẩm miễn phí hoặc với giá thấp và có thể nâng cấp lên gói trả phí sau này. 

Ví dụ về các công ty sử dụng mô hình này bao gồm Canva, Slack và Trello.

Mô hình bán hàng giao dịch

Mô hình này đòi hỏi mức độ tương tác và hỗ trợ cao hơn từ đội ngũ bán hàng. Mặc dù khách hàng vẫn có thể mua hàng trực tuyến nhưng nhóm bán hàng tham gia nhiều hơn vào quy trình, cung cấp hướng dẫn và trả lời các câu hỏi.

Khách hàng mục tiêu của mô hình bán hàng giao dịch là các doanh nghiệp hoặc tổ chức lớn hơn. Họ đang tìm kiếm một giải pháp có thể phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ và cần sự quan tâm cá nhân hóa nhiều hơn từ đội ngũ bán hàng. Mô hình này phù hợp với các sản phẩm có mức giá cao hơn, chẳng hạn như phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay các công cụ tự động hóa tiếp thị.

Các công ty sử dụng mô hình này bao gồm Zoom, Dropbox và HubSpot.

Mô hình bán hàng doanh nghiệp

Mô hình này được sử dụng bởi các công ty SaaS cung cấp các sản phẩm có giá trị cao, phức tạp và có thể tùy chỉnh, yêu cầu phương pháp bán hàng tư vấn nhiều hơn. Mô hình này có chu kỳ bán hàng dài hơn và đòi hỏi trình độ chuyên môn cao cũng như nguồn lực từ đội ngũ bán hàng. Ngoài ra, nó cũng cần sự hợp tác cao độ giữa đội ngũ bán hàng và các bộ phận khác, chẳng hạn như hỗ trợ khách hàng, phát triển sản phẩm và dịch vụ triển khai.

Bán hàng doanh nghiệp nhắm mục tiêu đến các tổ chức và tập đoàn lớn với các yêu cầu phức tạp và ngân sách đáng kể. Những khách hàng này có thể yêu cầu một giải pháp tùy chỉnh cũng như hỗ trợ và đào tạo chi tiết.

Ví dụ về các công ty sử dụng mô hình này bao gồm Salesforce, Workday và Adobe.

4 kỹ thuật bán hàng SaaS tốt nhất 

Tập trung vào giá trị

Hãy tập trung vào giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng thay vì chỉ tìm cách bán nó. Nó có nghĩa là nhấn mạnh những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng tiềm năng và cách nó có thể giải quyết các vấn đề cụ thể. Điều này trái ngược với việc chỉ liệt kê các tính năng của sản phẩm, điều này có thể không gây được ấn tượng với khách hàng tiềm năng nếu họ không hiểu sản phẩm có thể giúp ích cho họ như thế nào.

Để tập trung hiệu quả vào giá trị, bạn có thể sử dụng quy trình này:

• Xác định các điểm khó khăn của đối tượng mục tiêu của bạn => Hiểu nhu cầu và động cơ của họ => Tìm hiểu cách sản phẩm SaaS của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó.
• Ví dụ: nếu sản phẩm SaaS của bạn là một công cụ quản lý dự án, đừng chỉ liệt kê các tính năng của nó như quản lý tác vụ và biểu đồ Gantt. Thay vào đó, hãy nêu bật cách nó có thể cải thiện sự hợp tác nhóm, tăng năng suất và giúp thực hiện các dự án đúng thời hạn và trong ngân sách.

Cung cấp bản dùng thử miễn phí có giá trị 

Cung cấp bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí cho sản phẩm SaaS của bạn là một kỹ thuật bán hàng mạnh mẽ có thể giúp khách hàng tiềm năng trải nghiệm trực tiếp giá trị mà nó mang lại. 

Bằng cách cung cấp cho khách hàng cơ hội dùng thử sản phẩm của bạn trước khi cam kết mua hàng, họ có thể thấy sản phẩm hoạt động và hiểu sản phẩm có thể giúp giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Trải nghiệm thực tế này có thể rất thuyết phục và giúp xây dựng niềm tin và sự tin tưởng vào thương hiệu của bạn. 

Ngoài ra, bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí có thể là một cách hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. 

Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc

Việc bán hàng SaaS không kết thúc bằng việc bán hàng. Điều cần thiết là tiếp tục cung cấp hỗ trợ khách hàng tuyệt vời ngay cả sau khi mua hàng. Làm như vậy có thể xây dựng cơ sở khách hàng trung thành để họ có nhiều khả năng tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn và thậm chí giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Dưới đây là một số mẹo để cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc:

• Giữ liên lạc với người dùng thử. Bằng cách hỏi ý kiến ​​của những người dùng thử về sản phẩm, bạn có thể thu được thông tin chi tiết có giá trị về những gì đang hoạt động tốt và những điểm cần cải thiện.
• Phản hồi nhanh và kịp thời khi giải quyết các thắc mắc hoặc mối quan tâm của khách hàng. It có nghĩa là có một nhóm hỗ trợ khách hàng tận tâm được đào tạo để xử lý các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
• Thân thiện, kiên nhẫn và đồng cảm khi tương tác với khách hàng. Điều này có thể giúp xây dựng lòng tin và thiết lập mối quan hệ tích cực với khách hàng, từ đó có thể tăng lòng trung thành và giới thiệu.
• Thu thập phản hồi của khách hàng và sử dụng nó để cải thiện sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bằng cách lắng nghe khách hàng của bạn và thực hiện các thay đổi dựa trên phản hồi của họ, bạn có thể cho họ thấy rằng bạn cam kết cung cấp dịch vụ và giá trị tốt nhất có thể.

Bán thêm và bán chéo

Bán và bán chéo là hai kỹ thuật có thể giúp các công ty SaaS tăng doanh thu từ cơ sở khách hàng hiện tại của họ.

Bán thêm liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm bao gồm các tính năng hoặc chức năng bổ sung. 

• Ví dụ: nếu khách hàng đang sử dụng gói cơ bản của bạn, bạn có thể bán thêm cho họ gói cao cấp có nhiều tính năng nâng cao hơn.

Ngược lại, bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung nhằm nâng cao giá trị của các giao dịch mua hiện tại của họ. 

• Ví dụ: nếu khách hàng đăng ký phần mềm quản lý dự án của bạn, bạn có thể bán kèm cho họ một công cụ theo dõi thời gian tích hợp với phần mềm của bạn.

Cả bán thêm và bán kèm đều có thể tăng giá trị của mỗi lần bán hàng và giúp bạn xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải chú ý đến thời điểm và cách tiếp cận các kỹ thuật này. 

Bạn phải đảm bảo rằng các ưu đãi của mình phù hợp với khách hàng và nhu cầu của họ, đồng thời tránh quá thúc ép hoặc quá khích trong phương pháp bán hàng của bạn.

Các nội dung chính

Bán hàng SaaS là ​​một lĩnh vực đòi hỏi một bộ chiến lược cụ thể để thành công. Hiểu các mô hình và kỹ thuật bán hàng SaaS khác nhau có thể giúp nhóm bán hàng của bạn điều chỉnh cách tiếp cận của họ với các phân khúc khách hàng. 

AhaSlides cũng có thể là một công cụ mạnh mẽ để đào tạo đội ngũ bán hàng về các kỹ thuật bán hàng SaaS hiệu quả. Với trình bày tương tác Tính năng, đặc điểm và mẫu, AhaSlides có thể giúp các chuyên gia bán hàng tạo ra các tài liệu đào tạo hấp dẫn và nhiều thông tin, có khả năng được ghi nhớ và áp dụng vào thực tế cao hơn. 

Những câu hỏi thường gặp

Tham khảo: Hubspot