האם אתה משתתף?

מדריך שלם לאסטרטגיית מכירות ארגונית | 2023 עודכן

מדריך שלם לאסטרטגיית מכירות ארגונית | 2023 עודכן

תיק עבודות

אסטריד טראן יוני 12 2023 6 דקות לקרוא

מהו הגורם החשוב ביותר להצלחה אסטרטגיית מכירות ארגונית?

בהקשר B2B, מכירות ארגוניות מהוות הזדמנות הכנסה משמעותית עבור עסקים רבים. עם זאת, מכירה לארגונים גדולים ומורכבים דורשת גישה אסטרטגית המתחשבת באתגרים והמורכבות הייחודיים של שוק זה.

במאמר זה תלמדו מדריך מקיף לאסטרטגיית מכירה ארגונית שיכולה לספק לעסקים את המסגרת הדרושה להם כדי לנווט ביעילות בתהליך המכירה המורכב ולסגור עסקאות גדולות במהירות.

לזכות בעסקאות מכירות ארגוניות
לזכות בעסקאות מכירות ארגוניות | מקור: Shutterstock

תוכן העניינים

טיפים למעורבות טובה יותר

טקסט אלטרנטיבי


צריך כלי למכור טוב יותר?

קבל תחומי עניין טובים יותר על ידי מתן מצגת אינטראקטיבית מהנה כדי לתמוך בצוות המכירה שלך! הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!


🚀 קח חידון חינם☁️

מהי מכירות ארגוניות?

מכירה ארגונית היא הנוהג של מכירת מוצרים או שירותים בעלי ערך גבוה לארגונים גדולים הדורשים פתרונות מותאמים אישית כדי לענות על הצרכים הספציפיים שלהם. זה כרוך בתהליך מכירה מורכב הדורש הבנה עמוקה של העסק ונקודות הכאב של הלקוח, כמו גם גישה אסטרטגית לבניית קשרים ארוכי טווח ומתן ערך טוב.

מדוע מכירות ארגוניות חשובות?

השקעה בסוג זה של אסטרטגיות מכירה B2B היא חיונית לעסקים המבקשים להתרחב לשווקים חדשים ולהניע צמיחה. על ידי בניית קשרים חזקים עם ארגונים גדולים, עסקים יכולים להבטיח זרמי הכנסה משמעותיים ומתמשכים, יחד עם הזדמנויות עסקיות יקרות ערך. להלן מספר דרכים שבהן הגישה יכולה לעזור לחברות לשגשג ולהגיע להצלחה בעולם התחרותי של מכירות B2B.

הגדל את ההכנסות

אסטרטגיות מכירות מורכבות ויעילות יכולות לעזור להגדיל את ההכנסות על ידי עידוד עסקים להיכנס לשווקים חדשים, לזכות בלקוחות גדולים בעלי ערך גבוה ולהציע פתרונות מותאמים אישית העונים על צרכי הלקוח הספציפיים. על ידי השקעה במכירות ארגוניות, עסקים יכולים לבסס יתרון תחרותי ולהשיג צמיחה בת קיימא בהכנסות בטווח הארוך.

להגביר את המודעות למותג

בנוסף לצמיחה בהכנסות, מכירות מורכבות יכולות גם להגביר את המודעות והאמינות למותג. על ידי שיתוף פעולה עם לקוחות בעלי פרופיל גבוה, עסקים יכולים לבסס את עצמם כמובילי תעשייה מהימנים ולהרחיב את נתחי השוק שלהם. הנראות המוגברת הזו יכולה להוביל להזדמנויות עסקיות חדשות ולעזור לעסקים לבסס מוניטין חזק בענף שלהם.

לשמור על מערכת יחסים ארוכת טווח

על ידי מתן שירות ותמיכה יוצאי דופן, עסקים יכולים לקבוע את עצמם כשותפים אמינים ולבנות יחסי גומלין עם הלקוחות שלהם. זה יכול לגרום לשימור לקוחות ולרווחים מתמשכים, כמו גם מפה לאוזן חיובית שיכולה לעזור למשוך לקוחות חדשים. התמקדות בבניית מערכות יחסים היא קריטית לעסקים המעוניינים להשיג הצלחה מתמשכת בעולם התחרותי של מכירות ארגוניות.

מהם השלבים במכירות ארגוניות?

שליטה באסטרטגיית המכירה המורכבת יכולה להיראות מרתיעה בהתחלה, אבל חשוב להבין את ארבעת השלבים הבסיסיים הללו להשגת הצלחה בין אם אתה מקצוען מכירות ותיק או חדש במשחק.

אסטרטגיית מכירות ארגונית
ארבעת השלבים של אסטרטגיית מכירה ארגונית

תגלית

  • זיהוי לקוחות פוטנציאליים המתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי באמצעות מחקר וניתוח נתונים.
  • ביצוע מחקרי שוק כדי להבין טוב יותר את המגמות בתעשייה ואת הנוף התחרותי.
  • יצירת לידים באמצעות נטוורקינג, הפניות וקמפיינים שיווקיים ממוקדים.

אִבחוּן

  • יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים כדי לאסוף מידע נוסף על הצרכים ונקודות הכאב שלהם.
  • שאילת שאלות פתוחות כדי לקבל הבנה מעמיקה יותר של המטרות והאתגרים של הלקוח.
  • הערכת האם צרכי הלקוח הפוטנציאלי עולים בקנה אחד עם הפתרון של העסק והאם יש התאמה טובה.

צעצועי התפתחות

  • יצירת פתרון מותאם אישית הנותן מענה לצרכי הלקוח ולנקודות הכאב שלו.
  • פיתוח הצעה המתארת ​​בבירור את הפתרון, התמחור והתוצאות הצפויות.
  • הצגת ההצעה ללקוח בצורה ברורה ומשכנעת.

מסירה 

  • התגברות על התנגדויות והבטחת העסקה על ידי טיפול בכל החששות שנותרו וניהול משא ומתן על מחירים ותנאים.
  • יצירת שותפות חזקה עם הלקוח להצלחה מתמשכת, כולל הצבת ציפיות ועמידה בהבטחות.
  • מתן שירות ותמיכה יוצאי דופן כדי לשמור על מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח ולהניע עסקים חוזרים.

מהן דוגמאות למכירות ארגוניות?

במכירות ארגוניות, הלקוחות העיקריים שלך הם תאגידים פרטיים או ממשלות עם מספר מקבלי החלטות, לעתים קרובות עם מחזורי מכירות ארוכים יותר ועסקאות גדולות יותר. להלן כמה דוגמאות למכירות ארגוניות:

מכירת תוכנה ארגונית לתאגיד גדול

חברות מכירות ארגוניות ידועות כמו SAP עובדות כתאגיד תוכנה רב לאומי המתמחה בתוכנת תכנון משאבים ארגוניים (ERP), כמו גם ניהול שרשרת אספקה, ניהול קשרי לקוחות ופתרונות תוכנה ארגוניים אחרים.

מכירת תשתית IT לסוכנות ממשלתית

IBM היא חברת מכירות ארגונית מפורסמת המספקת מגוון פתרונות תשתית IT לסוכנויות ממשלתיות, כולל שירותי מחשוב ענן, ניתוח נתונים ופתרונות אבטחת סייבר.

יבמ היא אחת מתאגידי הטכנולוגיה הגדולים בעולם, עם רגליה בכל דבר, מ-AI ועד מחשוב ענן | מקור: Shutterstock

מכירת שירותי שיווק למותג גלובלי

דוגמה נוספת, Dentsu, חברת פרסום ויחסי ציבור יפנית המציעה מגוון שירותי שיווק, לרבות פרסום, תכנון וקניית מדיה ושיווק דיגיטלי.

כיצד לבנות אסטרטגיית מכירות אפקטיבית ארגונית?

בניית אסטרטגיית מכירות ארגונית אפקטיבית דורשת הבנה מקיפה של שוק היעד שלך, הצרכים והאתגרים הספציפיים שלהם, והנוף התחרותי.

במדריך זה, נחקור כמה טיפים לפיתוח אסטרטגיית מכירה ארגונית מוצלחת.

יצירת קשר

בהקשר B2B, מערכות יחסים הן הכל. לא משנה כמה המוצר שלכם מעולה, אין דרך לסגור עסקאות גדולות ללא קשרים מוצקים בין חברות. 

טיפים

  • קח את הזמן לחקור את החברה והתעשייה שלהם.
  • הקשיבו באופן פעיל לצרכים ולדאגות שלהם
  • היה שקוף לגבי מה שאתה יכול ומה אתה לא יכול לעשות עבור הלקוח הפוטנציאלי
  • הצע תובנות ומשאבים רלוונטיים ובעלי ערך עבור הלקוח הפוטנציאלי
  • בצע מעקב קבוע כדי לשמור על מערכת היחסים חמה

מידע נוסף:

השקעה בתוכנת CRM

השקעה בתוכנת CRM (ניהול קשרי לקוחות) יכולה להיות מרכיב מרכזי באסטרטגיית מכירה מורכבת מוצלחת. מערכת CRM יכולה לעזור לך לטפל באינטראקציות בין החברה שלך ללקוחות, לעקוב אחר פעילות המכירות ולנתח נתונים כדי לזהות מגמות וסיכונים, הזדמנויות ואיומים.

טיפים

  • בחר מערכת CRM שיכולה להתרחב ככל שהעסק שלך גדל. זה מבטיח שלא תגדל מהתוכנה ותצטרך לעבור למערכת אחרת בהמשך הקו.
  • חפש תוכנה בעלת ממשק פונקציונלי וידידותי למשתמש ומציעה זרימות עבודה ואפשרויות אוטומציה הניתנות להתאמה אישית.

אימון הצוותים שלך

מכירות מורכבות הן תחום שמתפתח כל הזמן, והצוותים שלך צריכים להישאר מעודכנים במגמות ובטכניקות העדכניות ביותר. לפיכך, חיוני לספק הכשרה ותמיכה מתמשכת כדי להבטיח שהצוותים שלך תמיד משפרים מיומנויות וידע.

טיפים: שימוש AhaSlides כדי להגביר את המעורבות והבידור במהלך מפגשי הדרכה עבור צוותי המכירות הארגוניים שלך. AhaSlides מציעה תבניות הניתנות להתאמה אישית שבהן תוכל להשתמש כדי ליצור חומרי הדרכה מרתקים ובעלי מראה מקצועי במהירות ובקלות עם מגוון תכונות אינטראקטיביות.

מעריך

אחרון חביב, יישום מדדים וניתוחים כדי למדוד ולעקוב אחר הביצועים של צוותי המכירות שלך, ולהשתמש בנתונים אלה כדי לזהות אזורים לשיפור ולעדכן את תוכנית האימונים שלך לאורך זמן ללא הרף.

טיפים: עם AhaSlides, אתה יכול ליצור חידונים אינטראקטיביים, סקרים וסקרים כדי לאסוף נתונים על ביצועי הצוותים והאסטרטגיות שלך.

מוצרים מקושרים

שמור על קשר חזק עם לקוחות
שאלות נפוצות

שאלות נפוצות


יש לך שאלה? יש לנו תשובות.

מונח אחר למכירות ארגוניות הוא "מכירות מורכבות", שכן הן כוללות בדרך כלל מכירת מוצרים או שירותים מורכבים בעלי ערך גבוה לארגונים גדולים עם תהליכי קנייה מורכבים.
מכירות ארגוניות ומכירות B2B הן שני סוגים של עסקאות עסקיות לעסקים. במכירות B2B, עסקים מוכרים מוצרים או שירותים לחברות אחרות. מכירות ארגוניות, לעומת זאת, מתייחסות למכירת פתרונות, מוצרים או שירותים גדולים ומורכבים לארגונים גדולים אחרים.
הכניסה למכירות ארגוניות יכולה להיות מאתגרת מכיוון שהיא דורשת בדרך כלל שילוב של ניסיון במכירות, ידע במוצר ומיומנויות בניית מערכות יחסים. עם זאת, עם ההכשרה והניסיון הנכונים, זה יכול להיות מסלול קריירה משתלם ומשתלם.
תפקידי מכירות ארגוניים אלה עשויים לכלול פיתוח וניהול קשרים עם מקבלי החלטות מרכזיים וניווט בתהליכי מכירה מורכבים.
האתגרים באסטרטגיה זו כוללים ניווט בתהליכי קניה מורכבים, בניית קשרים עם מקבלי החלטות מרכזיים, התגברות על התנגדויות וסגירת עסקאות בעלות ערך גבוה. בנוסף, מחזורי מכירות ארוכים ותחרות עזה יכולים להפוך את המכירות הארגוניות למאתגרות.

מחשבות סופיות

אסטרטגיית מכירה ארגונית יכולה להיות תחום מסובך ומאתגר, אבל היא גם יכולה להיות מתגמלת מאוד עבור חברות שמוכנות להשקיע מאמץ.

לכן, אם אתה רוצה לקחת את העסק שלך לשלב הבא, שקול לאמץ גישת מכירות ארגונית ולקטוף את היתרונות היום.