התמודדות עם לקוחות היא אף פעם לא קלה, במיוחד בהקשר B2B; בגלל זה תצטרך תקין משפך מכירות B2B. שלא כמו B2C, לקוחות הם פניות רגשיות יותר, ומשפכי מכירה B2B הם הרבה יותר מורכבים, סביר שיהיו רציונליים יותר ומתמקדים בערך והחזר ROI בעת קבלת החלטות רכישה.
ככל שהטכנולוגיה מתפתחת, קשרי B2B ימשיכו לצמוח, ויצרו הזדמנויות ואתגרים עסקיים חדשים. הבנת משפך המכירות B2B יכולה להיות גישה מצוינת למיקוד לקוחות ולשמירה על יתרונות תחרותיים.
סקירה כללית
| מהי מכירת B2B? | עסק לעסק - מכירה ארגונית |
| מי המציא את מכירת B2B? | ג'ון דיר |
| מהי הפילוסופיה של מכירות B2B? | מכירה לפי צרכים ולא תהליך מכירה בפועל |
תוכן העניינים
טיפים למעורבות טובה יותר
צריך כלי למכור טוב יותר?
קבל תחומי עניין טובים יותר על ידי מתן מצגת אינטראקטיבית מהנה כדי לתמוך בצוות המכירה שלך! הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!
🚀 קח חידון חינם☁️
מהו משפך מכירות B2B ומדוע הוא חשוב?
משפך המכירות B2B הוא מסגרת מובנית המתארת את השלבים השונים שעובר לקוח פוטנציאלי כאשר הוא שוקל רכישת מוצר או שירות בהקשר B2B (עסק לעסק).
על ידי פירוק תהליך המכירה לשלבים שונים, עסקים יכולים להבין לחלוטין את תהליך הקנייה, המאפשר לעסקים למדוד ולנתח את מאמצי המכירה והשיווק שלהם ומשפר את חווית הלקוח הכוללת.
בנוסף, משפך המכירות B2B עוזר לעסקים לזהות את נקודות המגע והאינטראקציות העיקריות המתרחשות במהלך מסע הקנייה. זה מאפשר לעסקים לפתח אסטרטגיות שיווק ממוקדות וטקטיקות מכירה עבור כל שלב במשפך, מה שמגדיל את הסבירות להמרת לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים.
עם זאת, יש הטוענים כי המודל הזה פשטני מדי ואינו מסביר את המורכבות של התנהגויות קנייה B2B מודרניות. כתוצאה מכך, עסקים רבים פיתחו מודלים ניואנסים וגמישים יותר הלוקחים בחשבון את המאפיינים הייחודיים של שווקי היעד והלקוחות שלהם.
6 שלבים של משפך מכירות B2B ודוגמאות
לפני ביצוע רכישה בהקשר B2B, לקוח פוטנציאלי עשוי לעבור 6 שלבים שונים, המתוארים באמצעות מודל משפך המכירות B2B באופן הבא. שימו לב שמספר הלקוחות הפוטנציאליים עשוי לרדת ככל שהם עוברים בכל שלב.
שלב 1: מודעות
מטרת שלב המודעות במשפך המכירות B2B היא ליצור מודעות למותג ולמשוך לקוחות פוטנציאליים שעשויים להתעניין במוצרים או בשירותים שלך. בשלב זה, הלקוחות הפוטנציאליים אינם מחפשים באופן אקטיבי לבצע רכישה, אך ייתכן שיש להם בעיה או צורך שהעסק שלך יכול לפתור.
ניתן לעשות זאת באמצעות ערוצי שיווק שונים, כגון מכירות B2B מדלת לדלת, פרסום, פוסטים ברשתות חברתיות, סרטוני יוטיוב, שיווק תוכן ויחסי ציבור.
שלב 2: ריבית
שלב הריבית במשפך המכירות B2B הוא השלב השני בתהליך הפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם. בשלב זה, הלקוח הפוטנציאלי הפך מודע לחברה שלך והראה עניין מסוים במוצרים או בשירותים שלך.
Cשיווק אינטנסיבי, סמינרים מקוונים או הדגמות מוצרים יכולות להיות טכניקות שיווק יעילות לספק ללקוחות פוטנציאליים מידע רלוונטי ושימושי שעוזר להם להבין את היתרונות של המוצרים או השירותים שלך
שלב 3: הערכה
מטרת שלב ההערכה היא לספק ללקוח הפוטנציאלי את המידע והמשאבים הדרושים לו כדי לקבל החלטה מושכלת. ניתן לעשות זאת על ידי מתן מקרי מקרים, המלצות, תגי אמון, סקירות של לקוחות, דפי תמחור והדגמות של מוצרים המדגימים את הערך והיתרונות של המוצרים או השירותים שלך.
על ידי מתן המידע הנכון והתייחסות לכל דאגה או התנגדות שעשויות להיות ללקוח הפוטנציאלי, אתה יכול להגביר את האמון שלו במוצרים או בשירותים שלך ולקרב אותם לקבלת החלטת רכישה.
לדוגמה, נניח שאתה מוכר שירותי B2B. במהלך שלב ההערכה, לקוח פוטנציאלי עשוי לחקור ספקי שירותים שונים הזמינים בשוק, להשוות תכונות, לקרוא חוות דעת של לקוחות ולהעריך אילו תכונות ומחירים מתאימים ביותר לצרכיו.
שלב 4: אירוסין
שלב המעורבות במשפך המכירות B2B הוא שלב חשוב בתהליך הפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם על ידי מתן תמיכה שוטפת להגברת האמון שלו בעסק.
במהלך שלב ההתקשרות, הלקוח הפוטנציאלי מקיים אינטראקציה עם העסק שלך בדרכים שונות, כגון מילוי טופס יצירת קשר, מצגות חינוכיות, הרשמה לניוזלטר שלך או השתתפות בוובינהר. שלב זה מתמקד בבניית מערכת יחסים עם הלקוח הפוטנציאלי וטיפוח העניין שלו במוצרים או בשירותים שלך.
שלב 5: רכישה
כאשר מגיעים לשלב החמישי, לאחר סיום פרטי החוזה ובחינת אפשרויות התמחור, הלקוח הפוטנציאלי מקבל החלטה סופית אם לרכוש או לא לרכוש את המוצרים או השירותים שלך. זה מסמן את סופו של משפך המכירות B2B ואת תחילת הקשר עם הלקוחות,
לדוגמה, חברת התוכנה עוקבת אחר לקוחות פוטנציאליים מעוניינים שסיימו את ההדגמה או הניסיון, ומספקת להם מידע על תמחור והמלצות מותאמות אישית. כדי להגדיל את ערך הרכישה, בדף 'תשלום', חברות עשויות להשתמש בטכניקות מכירות צולבות ומכירות נוספות.
שלב 6: נאמנות
לבסוף, כשזה מגיע לשלב הנאמנות, עסקים יכולים להשתמש באסטרטגיות שונות כדי לשמור על מעורבות הלקוחות, כמו מתן שירות לקוחות יוצא דופן. זה יכול להיות הצעה של תגמולי נאמנות או הנחות, שיווק במייל B2B, מעקב אחר מעורבות במוצר, ובדיקה קבועה עם לקוחות כדי לטפל בכל חששות או בעיות שיש להם.
על ידי טיפוח נאמנות לקוחות, עסקים יכולים לשמר לקוחות ולייצר הפניות והמלצות חיוביות מפה לאוזן, שיכולות לעזור למשוך לקוחות חדשים ולהגדיל את בסיס הלקוחות שלהם.
טיפים ליצירת משפך מכירות B2B מרתק
# 1. התאמה אישית הופך להיות חשוב יותר ויותר במשפך המכירות B2B. על פי דוח של Salesforce, 80% מהרוכשים B2B מצפים לחוויה מותאמת אישית בעת אינטראקציה עם ספקים. השתמש בנתוני לקוחות כדי להתאים אישית מיילים, הצעות ותוכן כדי לגרום ללקוחות פוטנציאליים להרגיש מוערכים ומובנים.
#2. מעורבות הלקוחות שלך עם פוסטים ברשתות חברתיות, כמו סקרים חיים ובאינטרנט אירועי טייק אווי מתנה עם AhaSlides Spinner Wheel במהלך עונות או חגים של ימי שישי השחורים.
רמז: השג תובנות של לקוחות על ידי שימוש חידונים ומשחקים מהנים של AhaSlides!
- השתמש ב-AhaSlides כדי ליצור סקרים, סקרים או משחקים מהנים ומרתקים הקשורים למוצר או לשירות שלך.
- שתף את החידון או המשחק עם הקהל שלך באמצעות דואר אלקטרוני, מדיה חברתית או אתר האינטרנט שלך. עודד השתתפות על ידי הצעת פרס או תמריץ.
#3. להציע יעיל מצגות חינוכיות עבור לקוחות, השתמש במדריכי וידאו ובלוגים, שאלות נפוצות דפים באתר שלך כדי לתת מדריכים מקיפים ומידע שימושי כמו איך זה עובד ויכול להועיל להם.
#4. לשלב קורא קר B2B לתוך משפך המכירות שלך. לדוגמה, צוות המכירות יוצר רשימה של לידים פוטנציאליים ומתחיל בשיחות קרות כדי להציג את החברה ואת המוצרים או השירותים שלה.
#5. צור חווית רכישה יוצאת דופן: מינוף מכירת ריבוי ערוצים לתת ללקוחות רכישה חיובית וחלקה על פני מספר ערוצים ונקודות מגע, כולל חנויות מקוונות, ניידים וחנויות פיזיות.
שאלות נפוצות
מהו משפך מכירות ושיווק B2B?
משפך המכירות B2B קשור קשר הדוק למשפך השיווק. בעוד המשפך השיווקי מתמקד ביצירת לידים ובהעלאת המודעות, משפך המכירות מתמקד בהמרת הלידים הללו ללקוחות. משפך מכירות B2B מוצלח דורש אסטרטגיות שיווק יעילות כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים ולמשוך אותם.
מה ההבדל בין משפך B2B למשפך B2C?
ההבדל העיקרי בין משפך B2B ל-B2C הוא קהל היעד. משפכי B2B מתמקדים במכירת מוצרים או שירותים לעסקים אחרים, ואילו משפכי B2C מתמקדים במכירה לצרכנים בודדים. למשפכי B2B יש בדרך כלל מחזורי מכירה ארוכים יותר ומערבים מספר מקבלי החלטות, בעוד שמשפכי B2C הם לרוב קצרים יותר וממוקדים יותר בפניות רגשיות.
כמה עולה ליצור משפך מכירות B2B?
העלות של יצירת משפך מכירה B2B יכולה להשתנות בהתאם לגורמים כמו גודל העסק, מורכבות תהליך המכירה והכלים והמשאבים הדרושים ליישום המשפך. העלויות עשויות לכלול הוצאות עבור שיווק, פרסום, תוכנה וצוות עובדים.
מהי אסטרטגיית משפך מלא ב-B2B?
אסטרטגיית משפך מלא ב-B2B מתייחסת לגישה מקיפה לתהליך המכירה והשיווק הכוללת את כל שלבי משפך המכירה. זה כולל יצירת לידים, טיפוח לידים, הפעלת מכירות ושימור לקוחות.
מהו תוכן B2B המוביל במשפך?
הכוונה היא לתוכן שנועד למשוך ולמשוך לקוחות פוטנציאליים שנמצאים בשלבים הראשונים של משפך המכירה. זה יכול לכלול פוסטים בבלוג, תוכן במדיה חברתית, ספרים אלקטרוניים, סמינרים מקוונים וסוגים אחרים של תוכן המספקים ערך חינוכי או אינפורמטיבי לקהל, מבלי לקדם בהכרח מוצר או שירות ספציפיים.
מהו התוכן B2B בתחתית המשפך?
זה יכול לכלול תיאורי מקרה, הדגמות מוצר, נסיונות חינם וסוגים אחרים של תוכן המספקים פרטים ספציפיים על המוצר או השירות המוצעים.
מהם 4 המרכיבים המרכזיים במשפך?
מודעות – יצירת מודעות לגבי המותג או המוצר
עניין – יצירת עניין וחינוך לקוחות פוטנציאליים
החלטה - עזרה ללקוחות פוטנציאליים לקבל החלטה
פעולה – המרת לקוחות פוטנציאליים ללקוחות.
האם משפך מכירות הוא CRM?
משפך מכירות B2B ומערכת CRM (ניהול קשרי לקוחות) הם לא אותו דבר. ניתן להשתמש ב-CRM לניהול נתוני לקוחות ואינטראקציות בכל שלבי משפך המכירות.
מי צריך משפך מכירות B2B?
כל עסק B2B שרוצה למשוך, למשוך ולהמיר לקוחות פוטנציאליים צריך משפך מכירות B2B. זה עוזר לחברות לייעל את תהליך המכירה, לשפר את יצירת לידים וטיפוח, ולהגביר את היעילות והאפקטיביות הכוללת של מאמצי המכירה והשיווק.
האם משפך הוא SaaS?
SaaS (Software as a Service) מתייחס למודל אספקת תוכנה שבו התוכנה מורשית ונגישה באופן מקוון. משפך מתייחס, לעומת זאת, לתהליך מכירה טיפוסי B2B המתאר את השלבים שעובר לקוח פוטנציאלי בעת קבלת החלטת רכישה.
מהי דוגמה למשפך מכירות B2B?
אותה חברת תוכנה יוצרת ספר לבן או ספר אלקטרוני המספק מידע מעמיק כיצד המוצר שלהם יכול לפתור בעיה עסקית מסוימת. החברה מקדמת את הספר האלקטרוני באמצעות מודעות ממוקדות וקמפיינים במייל.
האם משפך מכירות B2B הוא גם צינור מכירות?
משפך מכירות B2B וצינור מכירות משמשים לעתים קרובות לסירוגין כדי לתאר המרת לידים ללקוחות. בעוד שצנרת המכירות מתמקדת בתהליך הפנימי של סגירת עסקאות, משפך המכירות מתחשב במסע הלקוח כולו, מיצירת לידים ועד להמרה.
שורה תחתונה
גורמים חיצוניים רבים עשויים להשפיע על משפך המכירות של B2B, כגון כלכלה, מגמות בתעשייה ותחרות. לפיכך, עסקים צריכים להיות זריזים ולהתאים את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהם בתגובה לשינויים אלה כדי להישאר תחרותיים.
Ref: Wisestamp
