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Um Guia Completo para Estratégia de Vendas Corporativas | 2024 atualizado

Apresentando

Astrid Tran . 24 dezembro, 2023 . 8 min ler

Qual é o fator mais importante para um sucesso estratégia de vendas da empresa?

Em um contexto B2B, as vendas corporativas representam uma oportunidade de receita significativa para muitos negócios. No entanto, vender para organizações grandes e complexas requer uma abordagem estratégica que considere os desafios e complexidades únicos desse mercado.

Neste artigo, você aprenderá um guia completo para uma estratégia de vendas corporativa que pode fornecer às empresas a estrutura necessária para navegar com eficácia no complexo processo de vendas e fechar grandes negócios rapidamente.

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Conquiste acordos de vendas empresariais | Fonte: Shutterstock

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O que são vendas empresariais?

Vendas empresariais é a prática de vender produtos ou serviços de alto valor para grandes organizações que exigem soluções customizadas para atender às suas necessidades específicas. Envolve um processo de vendas complexo que requer uma compreensão profunda do negócio e dos pontos problemáticos do cliente, bem como uma abordagem estratégica para construir relacionamentos de longo prazo e entregar bom valor.

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Por que a venda empresarial é importante?

Investir nesse tipo de estratégia de vendas B2B é crucial para empresas que buscam expandir para novos mercados e impulsionar o crescimento. Ao construir relacionamentos fortes com grandes organizações, as empresas podem garantir fluxos de receita substanciais e contínuos, juntamente com valiosas oportunidades de negócios. Aqui estão várias maneiras pelas quais a abordagem pode ajudar as empresas a prosperar e alcançar o sucesso no mundo competitivo das vendas B2B.

Aumentar Receita

Estratégias de vendas complexas e eficazes podem ajudar a aumentar a receita, incentivando as empresas a entrar em novos mercados, conquistar clientes grandes e de alto valor e oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas dos clientes. Ao investir em vendas corporativas, as empresas podem estabelecer uma vantagem competitiva e alcançar um crescimento de receita sustentável a longo prazo.

Aumentar o conhecimento da marca

Além de impulsionar o crescimento da receita, as vendas complexas também podem aumentar o reconhecimento e a credibilidade da marca. Ao colaborar com clientes de alto perfil, as empresas podem se estabelecer como líderes confiáveis ​​do setor e expandir suas participações no mercado. Essa maior visibilidade pode levar a novas oportunidades de negócios e ajudar as empresas a estabelecer uma forte reputação em seu setor.

Manter relacionamento de longo prazo

Ao fornecer serviços e suporte excepcionais, as empresas podem se determinar como parceiros confiáveis ​​e construir intergidade com seus clientes. Isso pode resultar na retenção de clientes e lucros contínuos, bem como no boca a boca positivo que pode ajudar a atrair novos clientes. O foco na construção de relacionamentos é fundamental para as empresas que buscam obter sucesso sustentado no mundo competitivo das vendas corporativas.

Principais etapas das vendas empresariais

Confira o processo de vendas corporativas abaixo! Dominar a complexa estratégia de vendas pode parecer assustador no início, mas é importante compreender esses quatro estágios básicos para alcançar o sucesso, seja você um profissional de vendas experiente ou novo no jogo.

estratégia de vendas da empresa
Os quatro estágios da estratégia de vendas corporativas

Discovery

  • Identificação de potenciais clientes que se encaixam no perfil de cliente ideal por meio de pesquisa e análise de dados.
  • Realização de pesquisas de mercado para entender melhor as tendências do setor e o cenário competitivo.
  • Geração de leads por meio de networking, referências e campanhas de marketing direcionadas.

Diagnóstico

  • Envolver-se com o cliente em potencial para coletar mais informações sobre suas necessidades e pontos problemáticos.
  • Fazer perguntas abertas para obter uma compreensão mais profunda dos objetivos e desafios do cliente.
  • Avaliar se as necessidades do cliente potencial estão alinhadas com a solução do negócio e se há uma boa adequação.

Desenvolvimento

  • Criar uma solução personalizada que atenda às necessidades e pontos problemáticos do cliente.
  • Desenvolver uma proposta que descreva claramente a solução, o preço e os resultados esperados.
  • Apresentar a proposta ao cliente de forma clara e convincente.

Entrega 

  • Superando objeções e garantindo o negócio, abordando quaisquer preocupações remanescentes e negociando preços e termos.
  • Estabelecer uma forte parceria com o cliente para o sucesso contínuo, incluindo definir expectativas e cumprir promessas.
  • Fornecer serviço e suporte excepcionais para manter um relacionamento de longo prazo com o cliente e gerar novos negócios.

Quais são os exemplos de vendas empresariais?

Nas vendas corporativas, seus principais clientes são corporações privadas ou governos com vários tomadores de decisão, geralmente com ciclos de vendas mais longos e tamanhos de negócios maiores. Aqui estão alguns exemplos de vendas corporativas:

Vendendo software empresarial para uma grande corporação

Empresas de vendas corporativas conhecidas, como a SAP, trabalham como uma corporação multinacional de software especializada em software de planejamento de recursos empresariais (ERP), bem como em gerenciamento de cadeia de suprimentos, gerenciamento de relacionamento com clientes e outras soluções de software corporativo.

Vender infraestrutura de TI para uma agência governamental

A IBM é uma famosa empresa de vendas corporativas que fornece uma variedade de soluções de infraestrutura de TI para agências governamentais, incluindo serviços de computação em nuvem, análise de dados e soluções de segurança cibernética.

A IBM é uma das maiores corporações de tecnologia do mundo, com seus pés em tudo, desde IA até computação em nuvem | Fonte: Shutterstock

Venda de serviços de marketing para uma marca global

Outro exemplo, a Dentsu, uma empresa japonesa de publicidade e relações públicas que oferece uma gama de serviços de marketing, incluindo publicidade, planejamento e compra de mídia e marketing digital.

Como construir uma estratégia de vendas empresarial eficaz?

Construir uma estratégia de vendas corporativa eficaz requer uma compreensão abrangente de seu mercado-alvo, suas necessidades e desafios específicos e o cenário competitivo.

Neste guia, exploraremos algumas dicas para desenvolver uma estratégia de vendas corporativas de sucesso.

Construindo relacionamento

Em um contexto B2B, relacionamentos são tudo. Por melhor que seja o seu produto, não há como fechar grandes negócios sem um relacionamento sólido entre as empresas. 

Tips

  • Aproveite o tempo para pesquisar sua empresa e da indústria.
  • Ouça ativamente suas necessidades e preocupações
  • Seja transparente sobre o que você pode ou não fazer pelo cliente em potencial
  • Ofereça insights e recursos relevantes e valiosos para o cliente em potencial
  • Acompanhe regularmente para manter o relacionamento aquecido

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Investir em software de CRM

Investir em software CRM (Customer Relationship Management) pode ser um componente chave de uma estratégia de vendas complexa bem-sucedida. Um sistema de CRM pode ajudá-lo a lidar com as interações entre sua empresa e clientes, rastrear atividades de vendas e analisar dados para identificar tendências e riscos, oportunidades e ameaças.

Tips

  • Escolha um sistema de CRM que possa ser dimensionado à medida que sua empresa cresce. Isso garante que você não superará o software e precisará mudar para um sistema diferente no futuro.
  • Procure um software que tenha uma interface funcional e amigável e ofereça fluxos de trabalho personalizáveis ​​e opções de automação.

Treinando suas equipes

As vendas complexas são um campo em constante evolução e suas equipes precisam se manter atualizadas com as últimas tendências e técnicas. Assim, é essencial fornecer treinamento e suporte contínuos para garantir que suas equipes estejam sempre aprimorando habilidades e conhecimentos.

Dicas: utilização AhaSlides para aumentar o engajamento e o entretenimento durante as sessões de treinamento para suas equipes de vendas corporativas. O AhaSlides oferece modelos personalizáveis ​​que você pode usar para criar materiais de treinamento envolventes e com aparência profissional de forma rápida e fácil com uma variedade de recursos interativos.

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Avaliando

Por último, mas não menos importante, aplique métricas e análises para medir e acompanhar o desempenho de suas equipes de vendas e use esses dados para identificar áreas de melhoria e atualizar constantemente seu programa de treinamento ao longo do tempo.

Dicas: Aprenda a fazer brainstorming corretamente, para criar questionários interativos, enquetes e pesquisas para coletar dados sobre o desempenho de suas equipes e suas estratégias.

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Manter um forte relacionamento com os clientes

Perguntas Frequentes

Qual é outro nome para venda empresarial?

Outro termo para vendas corporativas é "vendas complexas", pois geralmente envolvem a venda de produtos ou serviços intrincados e de alto valor para grandes organizações com processos de compra complexos.

O que são vendas empresariais e B2B?

As vendas corporativas e as vendas B2B são tipos de transações business-to-business. Nas vendas B2B, as empresas vendem produtos ou serviços para outras empresas. As vendas corporativas, por outro lado, referem-se à venda de soluções, produtos ou serviços grandes e complexos para outras grandes organizações.

É difícil entrar em vendas corporativas?

Entrar em vendas corporativas pode ser desafiador porque normalmente requer uma combinação de experiência em vendas, conhecimento do produto e habilidades de construção de relacionamento. No entanto, com o treinamento e a experiência certos, pode ser uma carreira vantajosa e lucrativa.

O que é considerado trabalho de venda empresarial?

Esses cargos de vendas empresariais podem envolver o desenvolvimento e o gerenciamento de relacionamentos com os principais tomadores de decisão e a navegação em processos de vendas complexos.

Quais são os desafios nas vendas empresariais?

Os desafios dessa estratégia incluem navegar em processos de compra complexos, construir relacionamentos com os principais tomadores de decisão, superar objeções e fechar negócios de alto valor. Além disso, longos ciclos de vendas e intensa concorrência podem tornar as vendas corporativas desafiadoras.

Considerações Finais

A estratégia de vendas corporativas pode ser um campo complicado e desafiador, mas também pode ser altamente recompensador para empresas dispostas a se esforçar.

Portanto, se você deseja levar seus negócios para o próximo nível, considere adotar uma abordagem de vendas corporativas e colher os benefícios hoje.

Ref: Forbes