Что является самым важным фактором успешного корпоративная стратегия продаж?
В контексте B2B корпоративные продажи представляют собой значительную возможность получения дохода для многих предприятий. Однако продажа крупным и сложным организациям требует стратегического подхода, учитывающего уникальные проблемы и сложности этого рынка.
В этой статье вы познакомитесь с исчерпывающим руководством по стратегии корпоративных продаж, которое может предоставить компаниям основу, необходимую им для эффективного управления сложным процессом продаж и быстрого заключения крупных сделок.
Содержание
Советы по улучшению взаимодействия
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив веселую интерактивную презентацию для поддержки вашей команды по продажам! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Что такое корпоративные продажи?
Корпоративные продажи — это практика продажи дорогостоящих продуктов или услуг крупным организациям, которым требуются индивидуальные решения для удовлетворения их конкретных потребностей. Это сложный процесс продаж, требующий глубокого понимания бизнеса и болевых точек клиента, а также стратегического подхода к построению долгосрочных отношений и обеспечению хорошей ценности.
Почему продажа предприятия важна?
Инвестирование в такие стратегии продаж B2B имеет решающее значение для предприятий, стремящихся выйти на новые рынки и стимулировать рост. Выстраивая прочные отношения с крупными организациями, предприятия могут обеспечить существенные и постоянные потоки доходов, а также ценные возможности для бизнеса. Вот несколько способов, с помощью которых этот подход может помочь компаниям процветать и добиваться успеха в конкурентном мире продаж B2B.
Увеличение прибыли
Эффективные комплексные стратегии продаж могут помочь увеличить доход, побуждая предприятия осваивать новые рынки, завоевывать крупных и ценных клиентов и предлагать индивидуальные решения, отвечающие конкретным потребностям клиентов. Инвестируя в корпоративные продажи, предприятия могут создать конкурентное преимущество и добиться устойчивого роста доходов в долгосрочной перспективе.
Повысить узнаваемость бренда
Комплексные продажи не только стимулируют рост доходов, но и повышают узнаваемость бренда и доверие к нему. Сотрудничая с известными клиентами, компании могут зарекомендовать себя как доверенные лидеры отрасли и увеличить свою долю на рынке. Такая повышенная прозрачность может открыть новые возможности для бизнеса и помочь компаниям завоевать прочную репутацию в своей отрасли.
Поддерживать долгосрочные отношения
Предоставляя исключительные услуги и поддержку, предприятия могут зарекомендовать себя как надежные партнеры и наладить отношения со своими клиентами. Это может привести к удержанию клиентов и постоянной прибыли, а также к положительным отзывам, которые могут помочь привлечь новых клиентов. Фокус на построении отношений имеет решающее значение для компаний, стремящихся добиться устойчивого успеха в конкурентном мире корпоративных продаж.
Ключевые этапы корпоративных продаж
Ознакомьтесь с процессом корпоративных продаж, как показано ниже! Освоение сложной стратегии продаж на первый взгляд может показаться сложной задачей, но важно понимать эти четыре основных этапа достижения успеха, независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по продажам или новичком.
Открытие
- Выявление потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальному профилю клиента, посредством исследований и анализа данных.
- Проведение маркетинговых исследований для лучшего понимания отраслевых тенденций и конкурентной среды.
- Генерация потенциальных клиентов с помощью сетей, рефералов и целевых маркетинговых кампаний.
Диагноз
- Взаимодействие с потенциальными клиентами для сбора дополнительной информации об их потребностях и болевых точках.
- Задавайте открытые вопросы, чтобы лучше понять цели и проблемы клиента.
- Оценка того, соответствуют ли потребности потенциального клиента бизнес-решению и подходит ли оно.
Разработка
- Создание индивидуального решения, учитывающего потребности и болевые точки клиента.
- Разработка предложения, в котором четко изложены решение, цена и ожидаемые результаты.
- Презентация предложения заказчику в ясной и убедительной форме.
Доставка
- Преодоление возражений и обеспечение сделки путем решения любых оставшихся проблем и переговоров о ценах и условиях.
- Установление прочных партнерских отношений с клиентом для постоянного успеха, включая установление ожиданий и выполнение обещаний.
- Предоставление исключительного обслуживания и поддержки для поддержания долгосрочных отношений с клиентом и стимулирования повторных сделок.
Каковы примеры корпоративных продаж?
В корпоративных продажах вашими основными клиентами являются частные корпорации или правительства с несколькими лицами, принимающими решения, часто с более длительными циклами продаж и более крупными сделками. Вот несколько примеров корпоративных продаж:
Продажа корпоративного программного обеспечения крупной корпорации
Известные компании по корпоративным продажам, такие как SAP, работают как многонациональная корпорация программного обеспечения, которая специализируется на программном обеспечении для планирования ресурсов предприятия (ERP), а также на управлении цепочками поставок, управлении взаимоотношениями с клиентами и других программных решениях для предприятий.
Продажа ИТ-инфраструктуры государственному учреждению
IBM — известная компания по корпоративным продажам, которая предоставляет государственным учреждениям ряд решений для ИТ-инфраструктуры, включая услуги облачных вычислений, аналитику данных и решения для кибербезопасности.
Продажа маркетинговых услуг мировому бренду
Другой пример — Dentsu, японская компания по рекламе и связям с общественностью, которая предлагает ряд маркетинговых услуг, включая рекламу, медиапланирование и закупки, а также цифровой маркетинг.
Как построить эффективную стратегию продаж предприятия?
Построение эффективной стратегии корпоративных продаж требует всестороннего понимания вашего целевого рынка, его конкретных потребностей и проблем, а также конкурентной среды.
В этом руководстве мы рассмотрим несколько советов по разработке успешной стратегии корпоративных продаж.
Создание взаимопонимания
В контексте B2B отношения — это все. Неважно, насколько хорош ваш продукт, без прочных отношений между компаниями невозможно заключить крупные сделки.
Советы
- Потратьте время на изучение их компании и отрасли.
- Активно выслушивайте их потребности и проблемы
- Будьте откровенны в том, что вы можете и не можете сделать для потенциального клиента
- Предлагайте идеи и ресурсы, которые актуальны и ценны для потенциального клиента
- Регулярно следите за новостями, чтобы сохранить отношения теплыми
Связанный:
Инвестиции в программное обеспечение CRM
Инвестирование в программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) может стать ключевым компонентом успешной комплексной стратегии продаж. CRM-система может помочь вам справиться с взаимодействием между вашей компанией и клиентами, отслеживать продажи и анализировать данные для выявления тенденций и рисков, возможностей и угроз.
Советы
- Выберите CRM-систему, которую можно масштабировать по мере роста вашего бизнеса. Это гарантирует, что вы не перерастете программное обеспечение и вам не придется переключаться на другую систему в будущем.
- Ищите программное обеспечение, которое имеет функциональный, удобный интерфейс и предлагает настраиваемые рабочие процессы и параметры автоматизации.
Обучение ваших команд
Комплексные продажи — это постоянно развивающаяся область, и ваши команды должны быть в курсе последних тенденций и технологий. Таким образом, важно обеспечить постоянное обучение и поддержку, чтобы ваши команды всегда улучшали навыки и знания.
Советы: . АгаСлайды для повышения вовлеченности и развлечения во время учебных занятий для ваших корпоративных отделов продаж. AhaSlides предлагает настраиваемые шаблоны, которые вы можете использовать для быстрого и легкого создания увлекательных и профессионально выглядящих учебных материалов с рядом интерактивных функций.
Похожие страницы:
Оценивающий
И последнее, но не менее важное: применение метрик и аналитики для измерения и отслеживания эффективности ваших отделов продаж, а также использование этих данных для определения областей, требующих улучшения, и для постоянного обновления вашей программы обучения с течением времени.
Советы: Научитесь правильно проводить мозговой штурм, для создания интерактивных викторин, опросов и опросов для сбора данных о том, насколько хорошо работают ваши команды и ваши стратегии.
Похожие страницы:
Часто задаваемые вопросы
Как по-другому называется продажа предприятия?
Другой термин для корпоративных продаж — «комплексные продажи», поскольку они обычно включают в себя продажу дорогостоящих, сложных продуктов или услуг крупным организациям со сложными процессами закупок.
Что такое корпоративные и B2B-продажи?
Корпоративные продажи и продажи B2B являются типами деловых операций. В продажах B2B предприятия продают товары или услуги другим компаниям. Корпоративные продажи, с другой стороны, относятся к продаже крупных и сложных решений, продуктов или услуг другим крупным организациям.
Сложно ли попасть в корпоративные продажи?
Попасть в корпоративные продажи может быть непросто, поскольку для этого обычно требуется сочетание опыта продаж, знаний о продукте и навыков построения отношений. Однако при правильном обучении и опыте это может стать выгодным и прибыльным карьерным путем.
Что считается работой по продаже предприятия?
Эти должности в сфере корпоративных продаж могут включать в себя развитие и управление отношениями с ключевыми лицами, принимающими решения, а также управление сложными процессами продаж.
Каковы проблемы в корпоративных продажах?
Задачи этой стратегии включают навигацию по сложным процессам покупки, построение отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, преодоление возражений и заключение крупных сделок. Кроме того, длинные циклы продаж и острая конкуренция могут усложнить продажи предприятиям.
Заключение
Стратегия корпоративных продаж может быть сложной и сложной областью, но она также может быть очень полезной для компаний, готовых приложить усилия.
Итак, если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень, подумайте о том, чтобы принять корпоративный подход к продажам и воспользоваться преимуществами уже сегодня.
Ref: Forbes
