Tiết lộ năm 2024 | Định nghĩa, đặc quyền, trường hợp thực tế và kỹ thuật chiến thắng trong đàm phán tích hợp

Đàm phán không phải là đè bẹp đối thủ của bạn; đó là việc tìm ra cách để cả hai bên cùng phát triển. Đi vào thương lượng tích hợp – một chiến lược tìm cách mở rộng chiếc bánh hơn là chia nó.

Với blog Bài đăng này sẽ phân tích phương pháp đàm phán tích hợp, khám phá những lợi thế của nó, đưa ra các ví dụ thực tế, phân biệt nó với phương pháp phân phối thông thường và trang bị cho bạn các chiến lược và chiến thuật để trở thành bậc thầy đàm phán. 

Sẵn sàng để cách mạng hóa trò chơi đàm phán của bạn? Bắt đầu nào!

Mục lục 

• Đàm phán tích hợp là gì?
• Đàm phán phân tán và tích hợp
• 5 lợi ích của đàm phán tích hợp
• Ví dụ về đàm phán tích hợp
• Chiến lược và chiến thuật đàm phán tích hợp
• Các nội dung chính
• Câu Hỏi Thường Gặp

Mẹo để tương tác tốt hơn

• Các loại đàm phán
• Thương lượng phân tán
• Đào tạo kỹ năng đàm phán

Đàm phán tích hợp là gì?

Đàm phán tích hợp, thường được gọi là đàm phán "đôi bên cùng có lợi", là một cách tiếp cận chiến lược để giải quyết xung đột hoặc đạt được thỏa thuận với mục tiêu là tạo ra giá trị và tối đa hóa lợi ích chung cho tất cả các bên liên quan.

Đàm phán phân tán và tích hợp

Đàm phán phân phối, hoặc thương lượng phân phối, được đặc trưng bởi tâm lý cạnh tranh, chiếc bánh cố định, trong đó lợi ích của một bên được coi là tổn thất của bên kia. Tuy nhiên, đàm phán tích hợp là một cách tiếp cận hợp tác, dựa trên lợi ích. Nó giống như làm việc cùng nhau để tạo ra một chiếc bánh lớn hơn để mọi người có thể nhận được nhiều hơn. 

Việc lựa chọn giữa hai cách tiếp cận này phụ thuộc vào bối cảnh cụ thể của cuộc đàm phán và mục tiêu của các bên liên quan. 

5 lợi ích của đàm phán tích hợp

Đàm phán tích hợp mang lại một số lợi ích khiến nó trở thành một cách tiếp cận được ưa chuộng trong nhiều tình huống: 

• Mọi người đều thắng: Đàm phán tích hợp tập trung vào việc tạo ra các giải pháp có lợi cho tất cả các bên liên quan. Điều này có nghĩa là mọi người có thể rời khỏi cuộc đàm phán với cảm giác như thể họ đã đạt được điều gì đó, khiến những người tham gia hài lòng và có động lực hơn.
• Giữ mối quan hệ bền chặt: Bằng cách nhấn mạnh sự hợp tác và giao tiếp cởi mở, đàm phán tích hợp giúp duy trì hoặc thậm chí củng cố mối quan hệ giữa các bên. Điều này đặc biệt quan trọng khi các cuộc đàm phán liên quan đến các tương tác đang diễn ra hoặc trong tương lai.
• Mở rộng giá trị: Đàm phán tích hợp tìm cách mở rộng “miếng bánh” các nguồn lực hoặc lựa chọn sẵn có. Điều này có nghĩa là cả hai bên thường có thể cùng nhau đạt được nhiều thành tựu hơn những gì họ có thể thông qua đàm phán phân phối, trong đó các nguồn lực được coi là cố định.
• Lợi ích dài hạn: Bởi vì nó xây dựng lòng tin và thiện chí, đàm phán tích hợp có thể dẫn đến các thỏa thuận và quan hệ đối tác lâu dài hơn. Điều này có giá trị khi các bên muốn duy trì mối quan hệ tích cực ngoài cuộc đàm phán hiện tại.
• Sự hài lòng cao hơn: Nhìn chung, đàm phán tích hợp có xu hướng dẫn đến mức độ hài lòng cao hơn cho tất cả các bên liên quan. Khi mọi người cảm thấy lợi ích của họ được quan tâm và tôn trọng, họ sẽ hài lòng với kết quả đạt được hơn.

Ví dụ về đàm phán tích hợp

Dưới đây là một số ví dụ về đàm phán tích hợp:

• Hai anh em đang tranh giành ngôi nhà mà họ được thừa kế từ một người họ hàng đã thất lạc từ lâu. Họ có thể đồng ý bán căn nhà và chia đôi số tiền thu được, hoặc có thể đồng ý để một anh chị em sống cùng nhà và người còn lại nhận được phần lớn hơn số tiền thu được.
• Một công đoàn đang đàm phán hợp đồng với một công ty. Công đoàn có thể đồng ý giữ nguyên mức lương để đổi lấy việc công ty đồng ý thuê thêm công nhân hoặc cung cấp phúc lợi tốt hơn.
• Hai nước đang đàm phán một hiệp định thương mại. Họ có thể đồng ý giảm thuế đối với hàng hóa của nhau để đổi lấy việc đồng ý mở cửa thị trường cho hoạt động kinh doanh của nhau.
• Hai người bạn đang lên kế hoạch đi nghỉ cùng nhau. Họ có thể đồng ý đi đến một địa điểm thuận tiện cho cả hai, ngay cả khi đó không phải là lựa chọn đầu tiên của họ.
• Một nhân viên đang đấu tranh để cân bằng giữa công việc và cuộc sống cá nhân. Thông qua đàm phán tích hợp với người giám sát, họ vạch ra một lịch trình linh hoạt cho phép họ đáp ứng nhu cầu gia đình trong khi vẫn hoàn thành trách nhiệm công việc, từ đó nâng cao sự hài lòng trong công việc và năng suất.

Trong mỗi ví dụ này, các bên liên quan đều có thể tìm ra giải pháp đáp ứng nhu cầu và lợi ích của họ. Đây là mục tiêu của đàm phán tích hợp.

Chiến lược và chiến thuật đàm phán tích hợp

Đàm phán tích hợp bao gồm một tập hợp các chiến lược và chiến thuật được thiết kế để tạo ra giá trị, xây dựng mối quan hệ và tìm ra các giải pháp cùng có lợi. Dưới đây là một số chiến lược và chiến thuật chính thường được sử dụng trong đàm phán tích hợp:

1/ Xác định và hiểu rõ sở thích:

• Chiến lược: Bắt đầu bằng việc xác định lợi ích, nhu cầu và ưu tiên của tất cả các bên liên quan.
• Chiến thuật: Đặt những câu hỏi mở, lắng nghe và thăm dò để khám phá điều gì thực sự quan trọng đối với mỗi bên. Hiểu động cơ và mối quan tâm cơ bản của họ.

2/ Tư duy hợp tác:

• Chiến lược: Tiếp cận cuộc đàm phán với tư duy hợp tác và đôi bên cùng có lợi.
• Chiến thuật: Nhấn mạnh lợi ích của việc làm việc cùng nhau và xây dựng mối quan hệ tích cực. Thể hiện sự sẵn sàng khám phá các giải pháp làm hài lòng tất cả các bên.

3/ Mở rộng chiếc bánh:

• Chiến lược: Tìm kiếm cơ hội để tạo thêm giá trị và mở rộng các nguồn lực sẵn có.
• Chiến thuật: Động não các giải pháp sáng tạo vượt xa những điều hiển nhiên và cân nhắc các lựa chọn có lợi cho tất cả mọi người. Suy nghĩ vượt khuôn khổ.

4/ Đánh đổi và nhượng bộ:

• Chiến lược: Hãy sẵn sàng nhượng bộ khi cần thiết để đạt được một thỏa thuận cân bằng.
• Chiến thuật: Ưu tiên các lợi ích của bạn và xác định khía cạnh nào của cuộc đàm phán mà bạn linh hoạt hơn. Đưa ra sự đánh đổi có thể giải quyết được lợi ích của bên kia.

5/ Phương pháp giải quyết vấn đề:

• Chiến lược: Hãy coi cuộc đàm phán như một bài tập giải quyết vấn đề chung.
• Chiến thuật: Hợp tác để tạo ra các giải pháp tiềm năng, xem xét ưu và nhược điểm của từng giải pháp và cùng nhau làm việc để cải tiến chúng thành những kết quả mà cả hai bên đều đồng ý.

6/ Nhấn mạnh điểm chung:

• Chiến lược: Làm nổi bật lợi ích chung và mục tiêu chung.
• Chiến thuật: Sử dụng ngôn ngữ nhấn mạnh các lĩnh vực đã thỏa thuận và thừa nhận rằng cả hai bên đều có những mục tiêu hoặc mối quan tâm tương tự.

7/ Minh bạch và chia sẻ thông tin:

• Chiến lược: Thúc đẩy một môi trường tin cậy thông qua giao tiếp cởi mở.
• Chiến thuật: Chia sẻ thông tin liên quan một cách trung thực và khuyến khích bên kia làm điều tương tự. Sự minh bạch xây dựng niềm tin và tạo điều kiện giải quyết vấn đề.

8/ Tạo Tùy Chọn:

• Chiến lược: Tạo ra nhiều lựa chọn khác nhau để cùng có lợi.
• Chiến thuật: Khuyến khích động não, cởi mở với những ý tưởng mới và khám phá những sự kết hợp lợi ích khác nhau để tìm ra giải pháp phù hợp với mục tiêu của cả hai bên.

9/ Lập kế hoạch dự phòng:

• Chiến lược: Lường trước những trở ngại và thách thức có thể xảy ra.
• Chiến thuật: Xây dựng các kế hoạch dự phòng nhằm vạch ra các giải pháp thay thế nếu một số vấn đề nhất định phát sinh trong quá trình đàm phán. Việc chuẩn bị sẵn sàng giúp tăng cường tính linh hoạt.

10. Tập trung vào các mối quan hệ lâu dài:

• Chiến lược: Hãy xem xét tác động của cuộc đàm phán đối với các tương tác trong tương lai.
• Chiến thuật: Đưa ra các quyết định và thỏa thuận nhằm thúc đẩy sự hợp tác liên tục và các mối quan hệ tích cực ngoài cuộc đàm phán hiện tại.

11/ Kiên nhẫn và kiên cường:

• Chiến lược: Hãy kiên nhẫn và bền bỉ trong việc tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
• Chiến thuật: Tránh vội vã quá trình, và chuẩn bị cho những thất bại. Duy trì thái độ tích cực và tập trung vào mục tiêu lâu dài là đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên.

Những chiến lược và chiến thuật này không loại trừ lẫn nhau và có thể được điều chỉnh cho phù hợp với bối cảnh cụ thể của từng cuộc đàm phán. Đàm phán tích hợp đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và cam kết hợp tác để đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi.

Các nội dung chính

Đàm phán tích hợp là một cách tiếp cận có giá trị nhằm thúc đẩy hợp tác, mở rộng cơ hội và tìm cách tạo ra các giải pháp cùng có lợi. 

Để nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn và truyền đạt hiệu quả các nguyên tắc đàm phán tích hợp, AhaSlides là một công cụ mạnh mẽ cho việc thuyết trình và đào tạo. AhaSlides cho phép bạn tạo các bài thuyết trình hấp dẫn và tương tác, giúp người tham gia dễ dàng nắm bắt các khái niệm và kỹ thuật đàm phán. Thông qua các câu đố tương tác, thăm dò ý kiến ​​và phương tiện hỗ trợ trực quan trong mẫu, bạn có thể tạo điều kiện hiểu sâu hơn về chiến lược và chiến thuật đàm phán, đảm bảo rằng mọi người tham gia đều có thể trở thành những nhà đàm phán lành nghề hơn.

Những câu hỏi thường gặp

Tham khảo: Chương trình đàm phán tại Trường Luật Harvard | Công cụ tư duy