Đạt được những gì bạn muốn cần nhiều hơn là mong muốn; nó đòi hỏi kỹ năng.
Như với bất kỳ kỹ năng nào, nghệ thuật đàm phán xuất hiện thông qua thực hành - học hỏi không chỉ từ chiến thắng mà cả từ thất bại.
Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ nêu bật đã được thử nghiệm theo thời gian các chiến lược đàm phán phục vụ tất cả những ai nắm bắt chúng, cho dù đó là giải quyết tranh chấp hay đạt được thỏa thuận.
Mục lục
Tìm kiếm nhiều niềm vui hơn trong các cuộc tụ họp?
Tập hợp các thành viên trong nhóm của bạn bằng một bài kiểm tra thú vị trên AhaSlides. Đăng ký để làm bài kiểm tra miễn phí từ thư viện mẫu AhaSlides!
🚀 Lấy bài kiểm tra miễn phí☁️
6 chiến lược đàm phán
Dù bán hàng hóa hay dịch vụ, giao dịch mua bán lớn hay nhỏ, đàm phán đều xác định hoạt động thương mại của một công ty. Các chiến lược đàm phán chứng tỏ một nghệ thuật cũng như bản năng, được mài giũa bằng cách thực hành các bước tinh tế. Để tăng tốc độ thành thạo của bạn, chúng tôi cung cấp những kỹ thuật này để bạn sử dụng nhằm ghi điểm cho giao dịch tiếp theo của mình.
# 1. Làm nghiên cứu của bạn
Một cuộc đàm phán thành công phụ thuộc vào sự chuẩn bị của bạn.
Trước khi tham gia vào thỏa thuận, hãy thu thập thông tin tình báo về hoạt động kinh doanh, khả năng lãnh đạo, ưu tiên và các giao dịch trước đây của bên kia nếu có thể.
Nghiên cứu bối cảnh ngành - xu hướng, đối thủ cạnh tranh, động lực cung và cầu. Biết bối cảnh tổng thể của thỏa thuận của bạn.
Tìm hiểu tất cả các chi tiết lịch sử của bất kỳ cuộc thảo luận đang diễn ra hoặc trao đổi trước khi đàm phán nào tạo tiền đề.
Nghiên cứu các giao dịch hoặc giao dịch có thể so sánh để đánh giá các điều khoản công bằng/tiêu chuẩn và hiểu được thị trường.
Hãy xem xét các kịch bản hoặc lập trường khác nhau mà phía bên kia có thể thực hiện. Mô hình hóa các phản hồi tiềm năng và phản hồi.
Đối với các giao dịch phức tạp, hãy thuê chuyên gia tên miền nếu cần để tư vấn. các chiến lược hỗ trợ quan điểm bên ngoài.
Ghi lại tất cả các phát hiện một cách có hệ thống trong hướng dẫn nội bộ để tham khảo nhanh trong các cuộc đàm phán trực tiếp.
Xem lại nghiên cứu định kỳ khi các cuộc đàm phán tiến triển để giải quyết các góc độ hoặc thông tin mới.
# 2. Xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng
Tìm những sở thích chung thực sự hoặc những kết nối chung để xây dựng mối quan hệ ban đầu, dù chỉ là nhỏ. Mọi người thích làm ăn với những người mà họ cảm thấy hiểu họ.
Tham gia vào cuộc nói chuyện nhỏ thông thường trước khi đi sâu vào các cuộc thảo luận chính thức. Biết ai đó ở cấp độ cá nhân sẽ nuôi dưỡng thiện chí.
Hãy chăm chú lắng nghe và suy ngẫm lại những gì đang được nói để thể hiện sự đồng cảm và hiểu biết về các quan điểm. Đặt câu hỏi tiếp theo.
Chia sẻ thông tin phù hợp về tình hình và những hạn chế của phía bạn để thiết lập tính minh bạch và độ tin cậy.
Duy trì giao tiếp bằng mắt, chú ý đến ngôn ngữ cơ thể và có giọng điệu thân thiện ấm áp thay vì tỏ ra cứng nhắc hoặc phòng thủ.
Cảm ơn chân thành vì đã dành thời gian, phản hồi hoặc sự hợp tác trước đó của họ. Sự công nhận những nỗ lực thúc đẩy sự tích cực.
Giải quyết kịp thời mọi xung đột hoặc vấn đề khó chịu đang nổi lên thông qua đối thoại tôn trọng để giữ mối quan hệ bền chặt.
#3. Tìm kiếm việc tạo ra giá trị, không chỉ khẳng định giá trị
Có tư duy cởi mở trong việc tìm kiếm lợi ích chung chứ không chỉ ủng hộ quan điểm của bản thân. Tiếp cận nó như một vấn đề hợp tác để giải quyết.
Định lượng lợi ích bằng số nếu có thể để xác định điểm chung và những nhượng bộ hợp lý của cả hai bên.
Đề xuất các cải tiến về hậu cần, công nghệ hoặc quy trình để giảm chi phí cho tất cả những người liên quan trong tương lai. Giá trị lâu dài vượt trội hơn những chiến thắng một lần.
Làm nổi bật các giá trị “phi tiền tệ” như mối quan hệ tốt hơn trong tương lai, giảm thiểu rủi ro và chất lượng được cải thiện mang lại lợi ích cho mọi người.
Thỏa hiệp trong những vấn đề ít quan trọng hơn để đáp ứng các ưu tiên của bên kia và mở đường cho lợi ích chung ở những nơi khác.
Hãy coi các thỏa thuận là những thành tựu hợp tác hơn là những kết quả mang tính đối nghịch mà một bên nhượng bộ. Tập trung vào những thành tựu chung.
Tìm sự xác nhận về lợi ích chung—không chỉ những nhượng bộ của bạn—trong suốt thỏa thuận để củng cố tư duy hợp tác.
#4. Sử dụng các tiêu chí, tiêu chuẩn khách quan
Hãy bảo vệ lập trường của bạn bằng những sự kiện và số liệu thực tế, đừng bịa ra bất kỳ con số nào để tự đặt mình vào thế khó.
Tham khảo nghiên cứu thị trường độc lập, nghiên cứu chi phí và dữ liệu tài chính đã được kiểm toán để hỗ trợ các tuyên bố định giá một cách thực tế.
Đề nghị sử dụng các chuyên gia bên thứ ba trung lập, chuyên gia tư vấn hoặc hòa giải viên trong ngành để tư vấn về các tiêu chuẩn nếu có cách hiểu khác nhau.
Hãy thách thức những tuyên bố phản đối một cách tôn trọng bằng cách yêu cầu bằng chứng hỗ trợ chứ không chỉ là những lời khẳng định. Đặt câu hỏi nhằm mục đích biện minh hợp lý.
Hãy coi thông lệ trước đây hoặc quá trình giao dịch giữa các bên như một hướng dẫn khách quan cho những kỳ vọng nếu không có điều khoản hợp đồng mới nào tồn tại.
Lưu ý các trường hợp khách quan có tác động đến đàm phán một cách công bằng, như những thay đổi về kinh tế vĩ mô, thiên tai hoặc những thay đổi về luật/chính sách kể từ hợp đồng cuối cùng.
Đưa ra các đề xuất thỏa hiệp có kết hợp các tiêu chí khách quan để thể hiện sự công bằng và có cơ sở hợp lý để hai bên chấp nhận.
#5. Nhượng bộ trong những vấn đề nhỏ để đạt được những vấn đề lớn
Vạch ra những mục nào là quan trọng nhất/ít quan trọng nhất đối với mỗi bên dựa trên lợi ích được bày tỏ. Bạn nên ưu tiên cho phù hợp.
Ưu đãi khiêm tốn nhượng bộ sớm về những điểm ít quan trọng hơn để xây dựng thiện chí và thể hiện sự linh hoạt khi đưa ra những yêu cầu lớn hơn.
Hãy sáng suốt – chỉ trao đổi những mặt hàng không ảnh hưởng đến nhu cầu cốt lõi/kết quả cuối cùng. Giữ lại những nội dung chính để thương lượng sau.
Định kỳ tóm tắt lại tiến độ để nhận được sự ghi nhận và mua thêm những nhượng bộ đã thực hiện. Sự công nhận củng cố sự hợp tác.
Duy trì sự cân bằng - không phải lúc nào cũng có thể nhượng bộ một mình. Bạn nên biết khi nào nên đứng vững nếu không có nguy cơ mất uy tín ở những điểm quan trọng.
Nhượng bộ một cách thông minh về các chi tiết thực hiện hoặc các điều khoản mơ hồ thay vì các quyền theo hợp đồng để tránh bị tổn hại trong tương lai.
Ghi lại tất cả các thỏa thuận một cách rõ ràng để tránh nhầm lẫn sau này nếu các hạng mục có giá trị lớn vẫn còn bỏ trống hoặc cần thảo luận/nhượng bộ thêm.
#6. Đọc ý định của bên kia
Hãy chú ý đến ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu và cách lựa chọn từ ngữ để biết manh mối về mức độ thoải mái hoặc bị thúc đẩy của họ.
Hãy ghi nhớ những phản hồi của họ khi bạn đề xuất các phương án – họ có vẻ cởi mở, phòng thủ hay đang câu giờ?
Theo dõi sự sẵn lòng chia sẻ thông tin của họ. Sự miễn cưỡng có thể có nghĩa là họ muốn duy trì lợi thế.
Hãy lưu ý xem họ có đáp lại bằng cách nhượng bộ hay chỉ nhận nhượng bộ của bạn mà không đáp lại.
Đánh giá mức độ mong muốn đàm phán tiếp theo của họ bằng mức độ thương lượng phản đối hoặc câu hỏi mà họ đặt ra để đáp lại lời đề nghị của bạn.
Hãy nhận biết những thay đổi về hình thức, thái độ vui vẻ hoặc mức độ kiên nhẫn có thể cho thấy sự thiếu kiên nhẫn hoặc hài lòng ngày càng tăng.
Tin vào bản năng của bạn - ngôn ngữ cơ thể của họ có phù hợp với lời nói của họ không? Họ có nhất quán hay thay đổi vị trí thường xuyên không?
Kiểm tra các biểu hiện như bồn chồn, nhanh chóng bỏ cuộc hoặc mất tập trung phản bội người nghe không thành thật hoặc các chương trình nghị sự ẩn giấu.
Ví dụ về chiến lược đàm phán
Sau khi bạn đã học được tất cả các chiến lược đàm phán cần thiết, đây là một số ví dụ thực tế từ đàm phán lương đến đạt được hợp đồng mua nhà để cho thấy cách thức thực hiện giữa các ngành.
Chiến lược đàm phán về lương
• Giai đoạn nghiên cứu:
Tôi đã thu thập dữ liệu về mức lương trung bình cho các vai trò từ Glassdoor và Indeed – nó cho thấy phạm vi là 80-95 nghìn đô la/năm.
• Ưu đãi ban đầu:
Nhà tuyển dụng cho biết mức lương đề xuất là 75 nghìn USD. Tôi cảm ơn họ về lời đề nghị nhưng nói với họ rằng dựa trên kinh nghiệm và nghiên cứu thị trường của tôi, tôi tin rằng 85 nghìn đô la sẽ là một mức thù lao hợp lý.
• Giá trị biện minh:
Tôi có 5 năm kinh nghiệm trực tiếp quản lý các dự án quy mô này. Công việc trước đây của tôi đã mang lại trung bình 2 triệu USD cho công việc kinh doanh mới hàng năm. Với mức giá 85 nghìn đô la, tôi tin rằng tôi có thể vượt mục tiêu doanh thu của bạn.
• Các lựa chọn thay thế:
Nếu không thể đạt được 85 nghìn đô la, bạn có cân nhắc việc bắt đầu từ 78 nghìn đô la với mức tăng đảm bảo là 5 nghìn đô la sau 6 tháng nếu đạt được mục tiêu không? Điều đó sẽ đưa tôi đến mức tôi cần trong vòng một năm.
• Giải quyết sự phản đối:
Tôi hiểu những hạn chế về ngân sách nhưng việc thanh toán dưới mức thị trường có thể làm tăng rủi ro về doanh thu. Đề nghị hiện tại của tôi là $82k – Tôi hy vọng chúng ta có thể đạt được một con số phù hợp cho cả hai bên.
• Kết thúc tích cực:
Cảm ơn bạn đã xem xét vị trí của tôi. Tôi thực sự vui mừng về cơ hội này và biết rằng tôi có thể mang lại giá trị lớn hơn. Vui lòng cho tôi biết liệu 85 nghìn đô la có khả thi hay không để chúng tôi có thể tiếp tục.
💡 Điều quan trọng là phải tự tin đàm phán trong khi tập trung vào thành tích, biện minh cho giá trị của bạn, mang lại sự linh hoạt và duy trì mối quan hệ làm việc tích cực.
Chiến lược đàm phán mua sắm
• Báo giá ban đầu:
Nhà cung cấp báo giá 50,000 USD cho thiết bị tùy chỉnh.
• Làm nghiên cứu của bạn:
Tôi nhận thấy thiết bị tương tự từ các nhà cung cấp khác có giá trung bình là 40-45 nghìn USD.
• Yêu cầu phân tích chi tiết:
Tôi đã yêu cầu một bảng chi phí được chia thành từng khoản để hiểu các yếu tố thúc đẩy giá. Họ đã cung cấp nó.
• Thăm dò mức giảm:
Nguyên liệu chỉ có giá 25k. Lao động/chi phí chung có thể giảm từ $15k xuống $10k để phù hợp với tiêu chuẩn thị trường không?
• Khám phá các lựa chọn thay thế:
Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta sử dụng những vật liệu hơi khác, rẻ hơn 20% nhưng vẫn đáp ứng được yêu cầu? Liệu giá có thể giảm xuống còn 42k USD không?
• Khiếu nại về lợi ích chung:
Chúng tôi muốn hợp tác lâu dài. Một mức giá cạnh tranh đảm bảo việc kinh doanh lặp lại và giới thiệu cho bạn.
• Địa chỉ không thể thương lượng:
Tôi không thể vượt quá 45 nghìn đô la ngay cả sau khi khám phá do ngân sách eo hẹp của chúng tôi. Có chỗ ngọ nguậy ở phía bạn không?
• Đóng tích cực:
Cảm ơn bạn đã xem xét. Vui lòng cho tôi biết trước cuối tuần nếu $45k có hiệu quả để chúng tôi có thể chính thức hóa đơn đặt hàng. Nếu không, chúng ta sẽ phải xem xét các lựa chọn thay thế khác.
💡 Bằng cách thách thức các giả định, khám phá các lựa chọn một cách sáng tạo và tập trung vào mối quan hệ, giá có thể giảm xuống mức bạn mong muốn.
Chiến lược đàm phán bất động sản
• Giai đoạn nghiên cứu:
Ngôi nhà được niêm yết với giá 450 nghìn USD. Tìm thấy các vấn đề về cấu trúc tốn 15 nghìn đô la để sửa chữa.
• Ưu đãi ban đầu:
Được cung cấp $425k với lý do cần phải sửa chữa.
• Giá trị biện minh:
Cung cấp bản sao báo cáo kiểm tra ước tính chi phí sửa chữa. Lưu ý rằng bất kỳ người mua nào trong tương lai đều có thể yêu cầu nhượng bộ.
• Ưu đãi truy cập:
Người bán đã quay lại với 440 nghìn đô la từ chối sửa chữa.
• Giải pháp thay thế:
Đề xuất giải quyết ở mức 435 nghìn đô la nếu người bán tín dụng 5 nghìn đô la khi đóng cửa để sửa chữa. Vẫn tiết kiệm cho họ chi phí đàm phán.
• Giải quyết các phản đối:
Các vấn đề còn sót lại được đồng cảm nhưng lưu ý có thể ảnh hưởng đến việc bán lại. Những ngôi nhà khác trong khu vực gần đây được bán với giá thấp hơn $25-30k mà không cần phải sửa chữa.
Hồ sơ giấy phép đã được rút ra cho thấy ngôi nhà được bán lần cuối cách đây 5 năm với giá 390 nghìn đô la, cho thấy thị trường hiện tại không hỗ trợ giá niêm yết.
• Được linh hoạt:
Đã thêm sẵn sàng đáp ứng ở mức trung bình với mức giá 437,500 đô la như là ưu đãi cuối cùng và gửi dưới dạng gói có tín dụng sửa chữa được tích hợp sẵn.
• Đóng tích cực:
Cảm ơn bạn đã cân nhắc và là người bán hàng nhiệt tình cho đến nay. Hy vọng sự thỏa hiệp sẽ có hiệu quả và vui mừng tiến về phía trước nếu được chấp nhận.
💡 Bằng cách đưa ra sự thật, các phương án sáng tạo và tập trung vào lợi ích chung, bạn và nhà môi giới có thể đạt được thỏa thuận chung.
We Đổi mới Bài thuyết trình nhàm chán một chiều
Làm cho đám đông thực sự lắng nghe bạn bằng các cuộc thăm dò và câu đố hấp dẫn từ AhaSlides.
Chìa khóa chính
Cuối cùng, các chiến lược đàm phán thực chất đều xoay quanh việc hiểu con người. Hãy đứng vào vị trí của đối phương, coi cuộc đàm phán không phải là một cuộc chiến mà là cơ hội để tìm kiếm lợi ích chung. Điều đó cho phép thỏa hiệp – và tất cả chúng ta phải uốn mình một chút nếu muốn các giao dịch được thực hiện.
Nếu bạn giữ các mục tiêu của mình phù hợp theo cách đó thì những mục tiêu còn lại sẽ có xu hướng đi theo. Thông tin chi tiết được băm ra, giao dịch được thực hiện. Nhưng quan trọng hơn là sự hợp tác lâu dài, cùng có lợi cho cả hai bên.
Những câu hỏi thường gặp
5 chiến lược đàm phán là gì?
Có năm chiến lược đàm phán chính – Cạnh tranh, Thích nghi, Né tránh, Thỏa hiệp và Hợp tác.
4 chiến lược đàm phán cơ bản là gì?
Bốn chiến lược đàm phán cơ bản là Chiến lược cạnh tranh hoặc phân phối, Chiến lược thích ứng, Chiến lược tránh né và Chiến lược hợp tác hoặc tích hợp.
Chiến lược đàm phán là gì?
Chiến lược đàm phán là những phương pháp mà mọi người sử dụng để đạt được thỏa thuận với một bên khác.
