Hướng dẫn đàm phán nguyên tắc thành công | Ví dụ năm 2024 với Chiến lược tốt nhất

Đàm phán không chỉ có hình ảnh của những trận chiến cam go, thắng thua, khiến một bên chiến thắng còn bên kia cảm thấy thất bại. Đó là một cách tốt hơn được gọi là đàm phán có nguyên tắc, nơi mà sự công bằng và hợp tác chiếm vị trí trung tâm. 

Trong bài đăng trên blog này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn về thế giới đàm phán có nguyên tắc, phân tích ý nghĩa của nó, bốn nguyên tắc cơ bản hướng dẫn nó, những ưu và nhược điểm cũng như các ví dụ của nó. Vì vậy, nếu bạn đã sẵn sàng trau dồi kỹ năng đàm phán và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn, hãy tiếp tục đọc!

Mục lục 

• Đàm phán nguyên tắc là gì?
• Bốn nguyên tắc đàm phán nguyên tắc là gì
• Ưu điểm và nhược điểm của đàm phán nguyên tắc
• Ví dụ đàm phán nguyên tắc
• Khám phá chiến lược đàm phán nguyên tắc
• Chìa khóa chính
• Câu Hỏi Thường Gặp

Mẹo để tương tác tốt hơn

• Các loại đàm phán
• đàm phán hợp đồng
• Thương lượng phân tán

Đàm phán nguyên tắc là gì?

Đàm phán có nguyên tắc, còn được gọi là đàm phán dựa trên lợi ích, là một cách tiếp cận hợp tác để giải quyết xung đột và thực hiện các thỏa thuận. Thay vì tập trung vào thắng thua, nó nhấn mạnh đến sự công bằng và đôi bên cùng có lợi. 

Nó được phát triển bởi Roger Fisher và William Ury tại Dự án Đàm phán Harvard vào những năm 1980. Họ đã phác thảo cách tiếp cận này trong cuốn sách đầy ảnh hưởng của họ “Đi đến Có: Đàm phán Thỏa thuận mà không nhượng bộ”, xuất bản lần đầu vào năm 1981.

Đàm phán theo nguyên tắc đặc biệt hiệu quả trong những tình huống mà các bên muốn duy trì mối quan hệ, đạt được những thỏa thuận lâu dài và tránh những động lực đối nghịch thường gắn liền với các cuộc đàm phán cạnh tranh, truyền thống.

Bốn nguyên tắc đàm phán nguyên tắc là gì?

Dưới đây là 4 nguyên tắc của loại hình đàm phán này:

1/ Tách con người ra khỏi vấn đề: 

Trong đàm phán có nguyên tắc, trọng tâm là vấn đề hiện tại chứ không phải tấn công hay đổ lỗi cho cá nhân. Nó khuyến khích sự giao tiếp tôn trọng và hiểu biết về quan điểm của mỗi bên.

2/ Tập trung vào sở thích chứ không phải vị trí: 

Thay vì bám vào những yêu cầu hoặc quan điểm cố định, các nhà đàm phán có nguyên tắc sẽ khám phá những lợi ích và nhu cầu cơ bản của tất cả các bên. Bằng cách xác định những gì thực sự quan trọng đối với mỗi bên, họ có thể tìm ra những giải pháp sáng tạo làm hài lòng tất cả mọi người.

3/ Phát minh ra các phương án để đạt được lợi ích chung: 

Đàm phán có nguyên tắc khuyến khích việc động não nhiều giải pháp khả thi. Cách tiếp cận này tạo ra nhiều lựa chọn và cơ hội hơn cho các thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên liên quan.

4/ Nhấn mạnh vào việc sử dụng các tiêu chí khách quan: 

Thay vì dựa vào trò chơi quyền lực, chẳng hạn như ai mạnh hơn hay lớn hơn, đàm phán có nguyên tắc sử dụng các tiêu chuẩn công bằng và vô tư để đánh giá các đề xuất và đưa ra quyết định. Điều này đảm bảo rằng kết quả được dựa trên lý trí và sự công bằng.

Ưu điểm và nhược điểm của đàm phán nguyên tắc

Ưu điểm của đàm phán nguyên tắc:

• Công bằng và có đạo đức: Đàm phán có nguyên tắc đề cao sự công bằng và hành vi đạo đức, thúc đẩy sự công bằng trong quá trình đàm phán.
• Bảo tồn các mối quan hệ: Nó giúp duy trì hoặc cải thiện mối quan hệ giữa các bên bằng cách tập trung vào hợp tác hơn là cạnh tranh.
• Giải quyết vấn đề sáng tạo: Bằng cách khám phá các mối quan tâm và các phương án động não, cuộc đàm phán này khuyến khích các giải pháp sáng tạo có thể mang lại lợi ích cho tất cả các bên.
• Giảm xung đột: Nó giải quyết các vấn đề và lợi ích cơ bản, làm giảm khả năng leo thang xung đột.
• Thỏa thuận dài hạn: Đàm phán có nguyên tắc thường mang lại những thỏa thuận lâu dài hơn vì chúng dựa trên sự hiểu biết lẫn nhau và sự công bằng.
• Xây dựng niềm tin: Niềm tin được vun đắp thông qua giao tiếp cởi mở và cam kết về sự công bằng, điều này có thể dẫn đến các cuộc đàm phán thành công hơn.
• Kết quả đôi bên cùng có lợi: Nó tìm kiếm những giải pháp mà tất cả các bên đều đạt được điều gì đó, tạo ra cảm giác hài lòng cho tất cả những người tham gia.

Nhược điểm của đàm phán nguyên tắc:

• Mất thời gian: Quá trình này có thể tốn nhiều thời gian vì nó liên quan đến việc tìm hiểu kỹ lưỡng các sở thích và lựa chọn.
• Không phù hợp với mọi tình huống: Trong những tình huống có tính cạnh tranh hoặc đối đầu cao, đàm phán theo nguyên tắc có thể không hiệu quả bằng các phương pháp quyết đoán hơn.
• Yêu cầu hợp tác: Thành công phụ thuộc vào sự sẵn lòng hợp tác và tham gia vào cuộc đối thoại mang tính xây dựng của tất cả các bên.
• Có thể mất cân bằng quyền lực: Trong một số trường hợp, một bên có nhiều quyền lực hơn đáng kể nên việc đàm phán theo nguyên tắc có thể không mang lại sân chơi bình đẳng.
• Không phải lúc nào cũng đạt được thắng-thắng: Bất chấp những nỗ lực tốt nhất, không phải lúc nào cũng có thể đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi, tùy thuộc vào hoàn cảnh và các bên liên quan.

Ví dụ đàm phán nguyên tắc

Dưới đây là một vài ví dụ đơn giản về hoạt động đàm phán này:

1. Hợp tác kinh doanh:

Hai doanh nhân Sarah và David muốn cùng nhau khởi nghiệp kinh doanh. Cả hai đều có những ý tưởng khác nhau về tên và logo. Thay vì tranh cãi, họ sử dụng nguyên tắc đàm phán. 

• Họ thảo luận về những mối quan tâm của mình, bao gồm việc nhận diện thương hiệu và sự gắn bó cá nhân. 
• Họ quyết định tạo ra một cái tên độc đáo kết hợp các yếu tố từ ý tưởng của cả hai và thiết kế một biểu tượng phản ánh tầm nhìn của cả hai. 
• Bằng cách này, họ đạt được sự thỏa hiệp làm hài lòng cả hai bên và tạo ra bầu không khí tích cực cho mối quan hệ hợp tác của họ.

2. Bất đồng nơi làm việc:

Tại nơi làm việc, hai đồng nghiệp, Emily và Mike, bất đồng về cách phân chia nhiệm vụ trong một dự án. Thay vì tranh cãi nảy lửa, họ áp dụng đàm phán theo nguyên tắc. 

• Họ nói về những mối quan tâm của mình, chẳng hạn như khối lượng công việc hợp lý và sự thành công của dự án. 
• Họ quyết định phân công nhiệm vụ dựa trên thế mạnh và sở thích của mỗi người, tạo nên sự phân công lao động cân bằng và hiệu quả.
•  Cách tiếp cận này làm giảm căng thẳng và dẫn đến mối quan hệ làm việc hiệu quả hơn.

Khám phá chiến lược đàm phán nguyên tắc

Đây là một chiến lược đơn giản hóa mà bạn có thể làm theo để giải quyết tranh chấp và đạt được thỏa thuận trong nhiều tình huống khác nhau.

1/ Chuẩn bị:

• Tìm hiểu sở thích: Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy dành thời gian để tìm hiểu lợi ích của bạn và lợi ích của bên kia. Cả hai bạn thực sự muốn gì từ cuộc đàm phán này?
• Thu thập thông tin: Thu thập các sự kiện và dữ liệu có liên quan để hỗ trợ quan điểm của bạn. Bạn càng có nhiều thông tin, trường hợp của bạn sẽ càng mạnh mẽ.
• Định nghĩa BATNA: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận thương lượng (BATNA). Đây là phương án dự phòng của bạn nếu cuộc đàm phán không thành công. Biết BATNA của bạn sẽ củng cố vị trí của bạn.

2/ Bốn nguyên tắc đàm phán có nguyên tắc

Sau khi chuẩn bị, bạn có thể áp dụng Bốn nguyên tắc đàm phán nguyên tắc nêu trên:

• Tách mọi người khỏi vấn đề
• Tập trung vào sở thích chứ không phải vị trí
• Tạo các lựa chọn để đạt được lợi ích chung
• Nhấn mạnh vào việc sử dụng tiêu chí khách quan

3/ Giao tiếp:

Hai bên chia sẻ quan điểm và lợi ích của mình, tạo nền tảng cho quá trình đàm phán.

• Lắng nghe tích cực: Bạn có thể nói điều gì đó như “Tôi nghe thấy bạn nói rằng bạn lo lắng về giá cả. Bạn có thể nói thêm cho tôi về điều đó được chứ?"
• Hỏi câu hỏi: Bạn có thể hỏi: “Điều quan trọng nhất đối với bạn trong cuộc đàm phán này là gì?”
• Bày tỏ sự quan tâm của bạn: Bạn có thể nói, “Tôi quan tâm đến việc hoàn thành dự án này đúng thời hạn và trong phạm vi ngân sách. Tôi cũng lo ngại về chất lượng công việc.”

4/ Đàm phán:

• Tạo nên giá trị: Cố gắng mở rộng chiếc bánh bằng cách tìm cách làm cho thỏa thuận có lợi hơn cho cả hai bên.
• Sự đánh đổi: Sẵn sàng nhượng bộ trong những vấn đề ít quan trọng hơn để đổi lấy lợi ích từ những vấn đề quan trọng hơn.
• Tránh đối đầu không cần thiết: Giữ quá trình đàm phán thân thiện nhất có thể. Đừng thực hiện các cuộc tấn công hoặc đe dọa cá nhân.

5/ Thỏa thuận:

• Ghi lại Thỏa thuận: Đưa ra thỏa thuận bằng văn bản, nêu rõ tất cả các điều khoản và điều kiện.
• Xem xét và xác nhận: Đảm bảo cả hai bên hiểu đầy đủ và đồng ý với các điều khoản trước khi hoàn tất thỏa thuận.

6/ Thực hiện và theo dõi:

• Đạo luật về Hiệp định: Hai bên phải thực hiện đúng cam kết đã thỏa thuận. 
• Đánh giá: Định kỳ xem xét lại thỏa thuận để đảm bảo nó vẫn đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.

Chìa khóa chính

Đàm phán có nguyên tắc thúc đẩy sự công bằng và hợp tác, khiến nó trở thành một cách tiếp cận hiệu quả trong nhiều tình huống khác nhau. Để nâng cao quá trình đàm phán và trình bày ý tưởng của bạn một cách hiệu quả, hãy cân nhắc sử dụng AhaSlide. Của chúng tôi tính năng tương tác và mẫu là những công cụ có giá trị để gắn kết với bên kia, thúc đẩy sự hiểu biết và đạt được các thỏa thuận cùng có lợi.

Những câu hỏi thường gặp

Tham khảo: Chương trình đàm phán tại Trường Luật Harvard | Học giả làm việc