Що є найважливішим фактором успіху стратегія продажів підприємства?
У контексті B2B корпоративні продажі є значною можливістю отримання прибутку для багатьох компаній. Проте продаж великим складним організаціям вимагає стратегічного підходу, який враховує унікальні виклики та складність цього ринку.
У цій статті ви ознайомитесь із вичерпним посібником із корпоративної стратегії продажів, який може надати компаніям структуру, необхідну для ефективної навігації у складному процесі продажів і швидкого закриття великих угод.
Зміст
Поради щодо кращого залучення
Потрібен інструмент, щоб краще продавати?
Отримайте більше інтересів, запропонувавши цікаву інтерактивну презентацію для підтримки вашої команди з продажу! Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовний тест із бібліотеки шаблонів AhaSlides!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
Що таке корпоративні продажі?
Корпоративні продажі — це практика продажу цінних продуктів або послуг великим організаціям, яким потрібні індивідуальні рішення для задоволення їхніх конкретних потреб. Це включає складний процес продажу, який вимагає глибокого розуміння бізнесу клієнта та проблемних точок, а також стратегічного підходу до побудови довгострокових відносин і забезпечення хорошої вартості.
Чому продаж підприємства важливий?
Інвестиції в подібні стратегії продажів B2B мають вирішальне значення для підприємств, які прагнуть вийти на нові ринки та стимулювати зростання. Будуючи міцні відносини з великими організаціями, компанії можуть забезпечити значні та постійні потоки доходу, а також цінні можливості для бізнесу. Ось кілька способів, якими цей підхід може допомогти компаніям процвітати та досягати успіху в конкурентному світі продажів B2B.
Збільшити дохід
Ефективні комплексні стратегії продажів можуть допомогти збільшити дохід, заохочуючи компанії виходити на нові ринки, залучати великих цінних клієнтів і пропонувати індивідуальні рішення, які відповідають конкретним потребам клієнтів. Інвестуючи в продажі підприємства, підприємства можуть створити конкурентну перевагу та досягти сталого зростання доходів у довгостроковій перспективі.
Підвищити впізнаваність бренду
Окрім збільшення доходу, комплексні продажі також можуть підвищити впізнаваність бренду та довіру до нього. Співпрацюючи з відомими клієнтами, компанії можуть утвердитися як надійні лідери галузі та розширити свою частку ринку. Така підвищена видимість може призвести до нових можливостей для бізнесу та допомогти підприємствам створити міцну репутацію у своїй галузі.
Підтримуйте довгострокові стосунки
Надаючи виняткові послуги та підтримку, компанії можуть визначити себе як надійних партнерів і будувати взаємодію зі своїми клієнтами. Це може призвести до утримання клієнтів і постійних прибутків, а також позитивних переказів, які можуть допомогти залучити нових клієнтів. Зосередження на побудові стосунків має вирішальне значення для компаній, які прагнуть досягти стійкого успіху в конкурентному світі корпоративних продажів.
Ключові кроки корпоративних продажів
Ознайомтеся з процесом корпоративних продажів, як показано нижче! Оволодіння складною стратегією продажів спочатку може здатися складним, але важливо розуміти ці чотири основні етапи досягнення успіху, незалежно від того, чи є ви досвідченим професіоналом у продажах, чи новачком.
Відкриття
- Виявлення потенційних клієнтів, які відповідають ідеальному профілю клієнта, шляхом дослідження та аналізу даних.
- Проведення дослідження ринку, щоб краще зрозуміти галузеві тенденції та конкурентне середовище.
- Залучення потенційних клієнтів через мережеве спілкування, рекомендації та цільові маркетингові кампанії.
Діагностика
- Взаємодія з потенційними клієнтами, щоб отримати більше інформації про їхні потреби та проблемні точки.
- Ставте відкриті запитання, щоб глибше зрозуміти цілі та проблеми клієнта.
- Оцінка того, чи збігаються потреби потенційного клієнта з бізнес-рішенням і чи добре підходить.
розробка
- Створення індивідуального рішення, яке відповідає потребам і проблемним точкам клієнта.
- Розробка пропозиції, яка чітко описує рішення, ціну та очікувані результати.
- Представлення пропозиції клієнту в зрозумілій і переконливій формі.
Доставка
- Подолання заперечень і забезпечення угоди шляхом вирішення будь-яких проблем, що залишилися, і обговорення ціни та умов.
- Встановлення міцного партнерства з клієнтом для постійного успіху, включаючи встановлення очікувань і виконання обіцянок.
- Надання виняткового сервісу та підтримки для підтримки довгострокових відносин із клієнтом і стимулювання повторного бізнесу.
Які приклади корпоративних продажів?
У відділі корпоративних продажів вашими основними клієнтами є приватні корпорації чи уряди з кількома особами, які приймають рішення, часто з довшими циклами продажів і більшими розмірами угод. Ось кілька прикладів корпоративних продажів:
Продаж корпоративного програмного забезпечення великій корпорації
Відомі корпоративні торговельні компанії, як-от SAP, працюють як багатонаціональна корпорація програмного забезпечення, яка спеціалізується на програмному забезпеченні для планування ресурсів підприємства (ERP), а також на управлінні ланцюжками поставок, управлінні взаємовідносинами з клієнтами та інших корпоративних програмних рішеннях.
Продаж ІТ-інфраструктури державній установі
IBM — відома корпоративна торгова компанія, яка надає цілий ряд рішень для ІТ-інфраструктури державним установам, включаючи послуги хмарних обчислень, аналітику даних і рішення для кібербезпеки.
Продаж маркетингових послуг світовому бренду
Інший приклад, Dentsu, японська компанія з реклами та зв’язків з громадськістю, яка пропонує низку маркетингових послуг, включаючи рекламу, медіапланування та купівлю, а також цифровий маркетинг.
Як побудувати ефективну стратегію продажів підприємства?
Побудова ефективної корпоративної стратегії продажів вимагає повного розуміння вашого цільового ринку, його конкретних потреб і проблем, а також конкурентного середовища.
У цьому посібнику ми розглянемо кілька порад щодо розробки успішної стратегії корпоративних продажів.
Побудова стосунків
У контексті B2B стосунки — це все. Незалежно від того, наскільки чудовим є ваш продукт, неможливо укласти великі угоди без міцних відносин між компаніями.
Tips
- Знайдіть час, щоб дослідити їх компанію та галузь.
- Активно прислухайтеся до їхніх потреб і проблем
- Будьте прозорими щодо того, що ви можете, а що не можете зробити для потенційного клієнта
- Пропонуйте інформацію та ресурси, які є актуальними та цінними для потенційного клієнта
- Регулярно спостерігайте, щоб зберегти теплі стосунки
За темою:
Інвестиції в програмне забезпечення CRM
Інвестиції в програмне забезпечення CRM (Customer Relationship Management) можуть бути ключовим компонентом успішної комплексної стратегії продажів. CRM-система може допомогти вам у взаємодії між вашою компанією та клієнтами, відстежувати продажі та аналізувати дані для виявлення тенденцій і ризиків, можливостей і загроз.
Tips
- Виберіть систему CRM, яка може масштабуватися в міру розвитку вашого бізнесу. Це гарантує, що ви не переростете програмне забезпечення та не потребуватимете переходу на іншу систему.
- Шукайте програмне забезпечення, яке має функціональний, зручний інтерфейс і пропонує настроювані робочі процеси та параметри автоматизації.
Навчання ваших команд
Комплексні продажі — це сфера, яка постійно розвивається, і ваші команди повинні бути в курсі останніх тенденцій і технологій. Таким чином, важливо забезпечити постійне навчання та підтримку, щоб гарантувати, що ваші команди постійно вдосконалюють навички та знання.
Порада: використання AhaSlides щоб підвищити залученість і розваги під час тренінгів для відділів продажів вашого підприємства. AhaSlides пропонує настроювані шаблони, які можна використовувати для швидкого та легкого створення привабливих і професійно виглядаючих навчальних матеріалів за допомогою ряду інтерактивних функцій.
споріднений
Оцінювання
І останнє, але не менш важливе: застосування показників і аналітики для вимірювання та відстеження ефективності ваших відділів продажів і використання цих даних для визначення областей для вдосконалення та постійного оновлення вашої програми навчання з часом.
Порада: Навчіться правильно проводити мозковий штурм, щоб створювати інтерактивні тести, опитування та опитування для збору даних про ефективність ваших команд і ваших стратегій.
споріднений
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Як ще називають продаж підприємства?
Іншим терміном для корпоративних продажів є «комплексні продажі», оскільки вони зазвичай передбачають продаж високовартісних, складних продуктів або послуг великим організаціям із складними процесами купівлі.
Що таке корпоративні та B2B продажі?
Продажі підприємства та продажі B2B є типами операцій між компаніями. У B2B-продажах компанії продають товари чи послуги іншим компаніям. Корпоративні продажі, з іншого боку, стосуються продажу великих і складних рішень, продуктів або послуг іншим великим організаціям.
Чи важко потрапити в корпоративні продажі?
Потрапити в корпоративні продажі може бути складно, оскільки це зазвичай вимагає поєднання досвіду продажів, знання продуктів і навичок побудови відносин. Однак за умови відповідної підготовки та досвіду це може стати вигідною та прибутковою кар’єрою.
Що вважається роботою з продажу підприємства?
Ці посади в корпоративних продажах можуть включати розвиток і управління відносинами з ключовими особами, які приймають рішення, і навігацію складними процесами продажів.
Які проблеми виникають у корпоративних продажах?
Проблеми в цій стратегії включають навігацію складними процесами купівлі, налагодження стосунків із ключовими особами, які приймають рішення, подолання заперечень і закриття важливих угод. Крім того, довгі цикли продажів і гостра конкуренція можуть ускладнити корпоративні продажі.
Заключні думки
Стратегія корпоративних продажів може бути складною та складною сферою, але вона також може бути дуже корисною для компаній, які готові докласти зусиль.
Отже, якщо ви хочете вивести свій бізнес на новий рівень, подумайте про те, щоб застосувати підхід корпоративних продажів і пожинати переваги вже сьогодні.
Ref: Forbes
