Hướng Dẫn Toàn Tập Về Chiến Lược Bán Hàng Doanh Nghiệp | 2023 cập nhật

Yếu tố quan trọng nhất của một thành công là gì chiến lược bán hàng doanh nghiệp?

Trong bối cảnh B2B, bán hàng doanh nghiệp đại diện cho một cơ hội doanh thu đáng kể cho nhiều doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc bán hàng cho các tổ chức lớn, phức tạp đòi hỏi một cách tiếp cận chiến lược xem xét những thách thức và sự phức tạp đặc thù của thị trường này.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu hướng dẫn toàn diện về chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể cung cấp cho doanh nghiệp khuôn khổ mà họ cần để điều hướng hiệu quả quy trình bán hàng phức tạp và chốt các giao dịch lớn một cách nhanh chóng.

Mục lục

• Bán hàng doanh nghiệp là gì?
• Tại sao doanh số bán hàng của doanh nghiệp lại quan trọng?
• Các bước bán hàng của doanh nghiệp là gì?
• Các ví dụ về doanh số bán hàng của doanh nghiệp là gì?
• Làm sao để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp hiệu quả?
• Những câu hỏi thường gặp
• Kết luận:

Mẹo để tương tác tốt hơn

• Loại bán hàng
• Bán hàng trực tiếp là gì?
• bán SaaS

Bán hàng doanh nghiệp là gì?

Bán hàng doanh nghiệp là hoạt động bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao cho các tổ chức lớn yêu cầu các giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. Nó liên quan đến một quy trình bán hàng phức tạp, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh và điểm yếu của khách hàng, cũng như cách tiếp cận chiến lược để xây dựng mối quan hệ lâu dài và mang lại giá trị tốt.

Liên quan: Làm thế nào để bán bất cứ thứ gì: 12 kỹ thuật bán hàng xuất sắc năm 2023

Tại sao doanh số bán hàng của doanh nghiệp lại quan trọng?

Đầu tư vào loại chiến lược bán hàng B2B này là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp đang tìm cách mở rộng sang các thị trường mới và thúc đẩy tăng trưởng. Bằng cách xây dựng mối quan hệ bền vững với các tổ chức lớn, các doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn doanh thu đáng kể và liên tục, cùng với các cơ hội kinh doanh có giá trị. Dưới đây là một số cách mà phương pháp này có thể giúp các công ty phát triển và đạt được thành công trong thế giới bán hàng B2B đầy cạnh tranh.

Tăng doanh thu

Chiến lược bán hàng phức hợp hiệu quả có thể giúp tăng doanh thu bằng cách khuyến khích doanh nghiệp khai thác thị trường mới, giành được khách hàng lớn, có giá trị cao và cung cấp các giải pháp tùy chỉnh đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Bằng cách đầu tư vào doanh số bán hàng của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể thiết lập lợi thế cạnh tranh và đạt được mức tăng trưởng doanh thu bền vững trong dài hạn.

Nâng cao nhận thức về thương hiệu

Ngoài việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, bán hàng phức tạp cũng có thể nâng cao nhận thức và uy tín thương hiệu. Bằng cách cộng tác với các khách hàng nổi tiếng, các doanh nghiệp có thể khẳng định mình là những người dẫn đầu ngành đáng tin cậy và mở rộng thị phần của mình. Khả năng hiển thị tăng lên này có thể dẫn đến các cơ hội kinh doanh mới và giúp các doanh nghiệp tạo dựng được danh tiếng vững chắc trong ngành của họ.

Duy trì mối quan hệ lâu dài

Bằng cách cung cấp dịch vụ và hỗ trợ đặc biệt, các doanh nghiệp có thể xác định mình là đối tác đáng tin cậy và xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng. Điều này có thể dẫn đến việc giữ chân khách hàng và lợi nhuận liên tục, cũng như truyền miệng tích cực có thể giúp thu hút khách hàng mới. Việc tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp đang tìm cách đạt được thành công bền vững trong thế giới bán hàng doanh nghiệp đầy cạnh tranh.

Các bước bán hàng của doanh nghiệp là gì?

Việc nắm vững chiến lược bán hàng phức tạp lúc đầu có vẻ khó khăn, nhưng điều quan trọng là phải hiểu bốn giai đoạn cơ bản này để đạt được thành công cho dù bạn là một chuyên gia bán hàng dày dặn hay mới tham gia cuộc chơi.

khám phá

• Xác định khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng thông qua nghiên cứu và phân tích dữ liệu.
• Tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về xu hướng của ngành và bối cảnh cạnh tranh.
• Tạo khách hàng tiềm năng thông qua kết nối mạng, giới thiệu và các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu.

Chẩn đoán

• Tương tác với khách hàng tiềm năng để thu thập thêm thông tin về nhu cầu và điểm yếu của họ.
• Đặt câu hỏi mở để hiểu sâu hơn về các mục tiêu và thách thức của khách hàng.
• Đánh giá xem nhu cầu của khách hàng tiềm năng có phù hợp với giải pháp của doanh nghiệp hay không và liệu có phù hợp hay không.

Phát triển

• Tạo giải pháp tùy chỉnh đáp ứng nhu cầu và điểm yếu của khách hàng.
• Phát triển một đề xuất phác thảo rõ ràng giải pháp, giá cả và kết quả mong đợi.
• Trình bày đề xuất cho khách hàng một cách rõ ràng và thuyết phục.

Giao hàng tận nơi 

• Vượt qua sự phản đối và đảm bảo thỏa thuận bằng cách giải quyết mọi mối quan tâm còn lại và đàm phán giá cả và các điều khoản.
• Thiết lập mối quan hệ đối tác bền chặt với khách hàng để đạt được thành công liên tục, bao gồm đặt kỳ vọng và thực hiện lời hứa.
• Cung cấp dịch vụ và hỗ trợ đặc biệt để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại.

Các ví dụ về doanh số bán hàng của doanh nghiệp là gì?

Trong bán hàng Doanh nghiệp, khách hàng chính của bạn là các tập đoàn tư nhân hoặc chính phủ có nhiều người ra quyết định, thường có chu kỳ bán hàng dài hơn và quy mô giao dịch lớn hơn. Dưới đây là một số ví dụ về doanh số bán hàng của doanh nghiệp:

Bán phần mềm doanh nghiệp cho một tập đoàn lớn

Các công ty bán hàng doanh nghiệp nổi tiếng như SAP hoạt động như một tập đoàn phần mềm đa quốc gia chuyên về phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP), cũng như quản lý chuỗi cung ứng, quản lý quan hệ khách hàng và các giải pháp phần mềm doanh nghiệp khác.

Bán cơ sở hạ tầng CNTT cho một cơ quan chính phủ

IBM là công ty kinh doanh doanh nghiệp nổi tiếng cung cấp nhiều giải pháp cơ sở hạ tầng CNTT cho các cơ quan chính phủ, bao gồm dịch vụ điện toán đám mây, phân tích dữ liệu và giải pháp an ninh mạng.

Bán dịch vụ tiếp thị cho một thương hiệu toàn cầu

Một ví dụ khác, Dentsu, một công ty quảng cáo và quan hệ công chúng của Nhật Bản cung cấp nhiều dịch vụ tiếp thị, bao gồm quảng cáo, lập kế hoạch truyền thông và mua hàng cũng như tiếp thị kỹ thuật số.

Làm sao để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp hiệu quả?

Xây dựng một chiến lược bán hàng doanh nghiệp hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết toàn diện về thị trường mục tiêu của bạn, nhu cầu và thách thức cụ thể của họ cũng như bối cảnh cạnh tranh.

Trong hướng dẫn này, chúng ta sẽ khám phá một số mẹo để phát triển chiến lược bán hàng doanh nghiệp thành công.

Xây dựng mối quan hệ

Trong bối cảnh B2B, các mối quan hệ là tất cả. Cho dù sản phẩm của bạn tuyệt vời đến đâu, không có cách nào để chốt được những giao dịch lớn nếu không có mối quan hệ vững chắc giữa các công ty. 

Lời khuyên

• Dành thời gian để nghiên cứu công ty của họ và ngành công nghiệp.
• Tích cực lắng nghe nhu cầu và mối quan tâm của họ
• Hãy minh bạch về những gì bạn có thể và không thể làm cho khách hàng tiềm năng
• Cung cấp thông tin chi tiết và tài nguyên có liên quan và có giá trị cho khách hàng tiềm năng
• Theo dõi thường xuyên để mối quan hệ luôn nồng ấm

Liên quan:

• Cách tạo Phễu bán hàng B2B sáng tạo vào năm 2023 với các câu hỏi thường gặp
• Mở rộng mạng lưới chuyên nghiệp của bạn với 11 chiến lược tốt nhất năm 2023

Đầu tư vào phần mềm CRM

Đầu tư vào phần mềm CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) có thể là một thành phần quan trọng của chiến lược bán hàng phức tạp thành công. Hệ thống CRM có thể giúp bạn xử lý các tương tác giữa công ty và khách hàng, theo dõi hoạt động bán hàng và phân tích dữ liệu để xác định xu hướng và rủi ro, cơ hội và mối đe dọa.

Lời khuyên

• Chọn một hệ thống CRM có thể mở rộng quy mô khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Điều này đảm bảo rằng bạn sẽ không phát triển nhanh hơn phần mềm và cần phải chuyển sang một hệ thống khác trong tương lai.
• Hãy tìm phần mềm có giao diện thân thiện với người dùng, chức năng và cung cấp quy trình làm việc có thể tùy chỉnh và các tùy chọn tự động hóa.

Đào tạo đội của bạn

Bán hàng phức tạp là một lĩnh vực không ngừng phát triển và các nhóm của bạn cần luôn cập nhật các xu hướng và kỹ thuật mới nhất. Do đó, điều cần thiết là cung cấp đào tạo và hỗ trợ liên tục để đảm bảo rằng các nhóm của bạn luôn nâng cao kỹ năng và kiến ​​thức.

Lời khuyên: Sử dụng AhaSlide để tăng cường sự tham gia và giải trí trong các buổi đào tạo cho nhóm bán hàng doanh nghiệp của bạn. AhaSlides cung cấp các mẫu có thể tùy chỉnh mà bạn có thể sử dụng để tạo tài liệu đào tạo hấp dẫn và chuyên nghiệp một cách nhanh chóng và dễ dàng với nhiều tính năng tương tác.

Liên quan: Ví dụ về danh sách kiểm tra đào tạo: Cách tổ chức đào tạo nhân viên hiệu quả vào năm 2023

Liên quan: Chương trình đào tạo tại chỗ – Phương pháp hay nhất năm 2023

Đánh giá

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, hãy áp dụng các số liệu và phân tích để đo lường và theo dõi hiệu suất của các nhóm bán hàng của bạn, đồng thời sử dụng dữ liệu này để xác định các lĩnh vực cần cải thiện và liên tục cập nhật chương trình đào tạo của bạn theo thời gian.

Lời khuyên: Với AhaSlide, bạn có thể tạo các câu đố, thăm dò ý kiến ​​và khảo sát tương tác để thu thập dữ liệu về mức độ hiệu quả của các nhóm và chiến lược của bạn.

Sản phẩm liên quan

• Tại sao đánh giá hiệu suất của nhân viên lại quan trọng: Lợi ích, các loại và ví dụ vào năm 2023
• Tổng kết cuối năm | Ví dụ, Mẹo và Cụm từ (2023)

Kết luận:

Chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể là một lĩnh vực phức tạp và đầy thách thức, nhưng nó cũng có thể mang lại nhiều lợi ích cho các công ty sẵn sàng nỗ lực.

Vì vậy, nếu bạn muốn đưa doanh nghiệp của mình lên một tầm cao mới, hãy cân nhắc áp dụng phương pháp bán hàng dành cho doanh nghiệp và gặt hái những lợi ích ngay hôm nay.

Tham khảo: Forbes