10 loại chiến lược đàm phán | Cập nhật năm 2024

Trong thế giới kinh doanh năng động, đàm phán có mặt khắp mọi nơi và không thể thiếu. Cho dù đó là việc đảm bảo các hợp đồng thuận lợi, giải quyết xung đột hay thúc đẩy sự hợp tác, đàm phán là cửa ngõ dẫn đến sự tiến bộ. 

Đàm phán trao quyền cho các doanh nghiệp vượt qua những thách thức phức tạp, nắm bắt cơ hội và tạo ra các tình huống đôi bên cùng có lợi.

Tuy nhiên, các loại bối cảnh khác nhau có thể cần áp dụng một số loại đàm phán nhất định. Vì vậy, các loại khác nhau của đàm phán trong một tổ chức là gì? 

Trong bài viết này, chúng tôi mong muốn làm sáng tỏ 10 vấn đề khác nhau các loại chiến lược đàm phán với các nguyên tắc chính của họ để tìm ra giải pháp phù hợp nhất cho các thương vụ sắp tới của tổ chức bạn.

Mục lục

• Đàm phán là gì và tầm quan trọng của nó?
• 10 loại đàm phán và ví dụ là gì?
• Làm thế nào để triển khai đàm phán hiệu quả?
• Những câu hỏi thường gặp
• bottom Line

Mẹo để tương tác tốt hơn

• Các chiến lược đàm phán
• đàm phán hợp đồng
• Đàm phán có nguyên tắc
• Thương lượng phân tán
• Đàm phán tích hợp
• Đào tạo kỹ năng đàm phán

Đàm phán là gì và tầm quan trọng của nó?

Đàm phán là một quá trình năng động và tương tác đề cập đến hai hoặc nhiều bên tham gia vào các cuộc thảo luận và cân nhắc để đạt được thỏa thuận hoặc giải pháp thỏa đáng cho cả hai bên. 

Với nhiều ưu điểm, đàm phán giúp doanh nghiệp:

• Tạo dựng quan hệ đối tác mạnh mẽ
• Thúc đẩy tăng trưởng và đổi mới
• Đạt được các giao dịch tối ưu
• Giải quyết tranh chấp 
• Thúc đẩy sự hợp tác

10 loại đàm phán và ví dụ là gì?

Đã đến lúc hiểu sâu hơn về các loại chiến lược đàm phán khác nhau. Mỗi phong cách đi kèm với một số nguyên tắc chính và ví dụ về thời điểm sử dụng. 

#1. Đàm phán phân phối 

Các kiểu đàm phán phân bổ, hay đàm phán thắng-thua, là một trong những kiểu đàm phán phổ biến nhất mà các bên liên quan chủ yếu tập trung vào việc giành lấy phần lớn nhất có thể của các nguồn lực sẵn có hoặc đạt được các mục tiêu cá nhân của riêng họ. 

Nó được đặc trưng bởi tư duy cạnh tranh mạnh mẽ, trong phương pháp đàm phán theo vị trí, đàm phán "bánh cố định" hoặc Trò chơi có tổng bằng 0 nghĩa là bất kỳ lợi ích nào của một bên đều trực tiếp dẫn đến tổn thất tương ứng cho bên kia.

Ví dụ: các loại đàm phán như phong cách phân phối có thể được sử dụng một cách chiến lược trong các tình huống nhất định, chẳng hạn như đàm phán giá, đấu giá hoặc khi có nguồn lực hạn chế.

#2. Đàm phán tích hợp

Một trong những kiểu đàm phán tốt nhất, Đàm phán tích hợp, còn được gọi là hợp tác hay chiến thuật đàm phán kinh doanh đôi bên cùng có lợi, hoàn toàn ngược lại với đàm phán phân phối. Phong cách này tuân theo cách tiếp cận hợp tác, tập trung vào việc tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi và tối đa hóa giá trị tổng thể cho tất cả các bên liên quan. Nó nhằm mục đích tạo ra kết quả trong đó cả hai bên có thể đạt được mục tiêu của mình và giải quyết các lợi ích cơ bản của họ.

Ví dụ: các kiểu đàm phán tích hợp có hiệu quả khi xử lý các mối quan hệ lâu dài hoặc dự đoán các tương tác trong tương lai giữa nhiều bên, chẳng hạn như quan hệ đối tác kinh doanh, mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng hoặc mối quan hệ giữa chủ và nhân viên.

#3. Né tránh đàm phán

Né tránh đàm phán, còn được gọi là chiến lược né tránh, là các kiểu tiếp cận đàm phán trong đó một hoặc cả hai bên chọn tránh hoặc trì hoãn hoàn toàn việc tham gia vào quá trình đàm phán. Thay vì tích cực tìm kiếm giải pháp hoặc đạt được thỏa thuận, các bên có thể quyết định bỏ qua vấn đề, hoãn thảo luận hoặc tìm cách thay thế để giải quyết tình huống.

Ví dụ: nếu các bên cảm thấy chưa chuẩn bị, thiếu thông tin đầy đủ hoặc cần thêm thời gian để thu thập dữ liệu và phân tích tình hình, thì các kiểu đàm phán tránh né có thể là một chiến lược tạm thời để cho phép chuẩn bị đầy đủ.

#4. đàm phán nhiều bên

Đàm phán nhiều bên đề cập đến một quá trình đàm phán liên quan đến ba hoặc nhiều bên làm việc cùng nhau để đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết một vấn đề phức tạp. Không giống như đàm phán hai bên, trong đó hai thực thể tương tác trực tiếp, đàm phán nhiều bên yêu cầu quản lý động lực, lợi ích và tương tác giữa nhiều bên liên quan.

Đàm phán nhiều bên có thể được tìm thấy trong nhiều bối cảnh khác nhau, chẳng hạn như ngoại giao quốc tế, quan hệ đối tác kinh doanh, lập kế hoạch cộng đồng hoặc ra quyết định của chính phủ.

#5. Đàm phán thỏa hiệp

Thỏa hiệp là một kiểu đàm phán tuân theo cách tiếp cận trung lập, trong đó cả hai bên cố gắng từ bỏ một số phần nhất định mà họ muốn để đạt được thỏa thuận chung. Nó thể hiện sự sẵn sàng của mỗi bên trong việc tìm ra điểm chung và đáp ứng lợi ích của nhau,

Các kiểu đàm phán thỏa hiệp thường được sử dụng trong các tình huống mà việc duy trì các mối quan hệ, đạt được một giải pháp kịp thời hoặc đạt được một thỏa hiệp công bằng được coi là quan trọng.

#6. Thoả thuận/Nhượng bộ

Khi các nhà đàm phán ưu tiên xây dựng thiện chí mạnh mẽ giữa các bên đàm phán đồng thời giảm thiểu xung đột, họ đang thực hiện một kiểu đàm phán có tính thích ứng. Nguyên tắc chính của phong cách này là tập trung vào việc đáp ứng lợi ích và nhu cầu của đối phương hơn là của chính mình.

Các loại đàm phán thường được sử dụng trong trường hợp hợp tác kinh doanh lâu dài, liên minh chiến lược hoặc hợp tác.

#7. Đàm phán nguyên tắc

Trong số nhiều loại đàm phán phổ biến, đàm phán theo nguyên tắc, còn được gọi là đàm phán dựa trên lợi ích hoặc chiến lược dựa trên giá trị, tập trung vào việc xác định và giải quyết các lợi ích cũng như nhu cầu cơ bản của các bên liên quan. Nó được phát triển bởi Roger Fisher và William Ury trong cuốn sách "Bắt đầu có". 

Bốn yếu tố để đàm phán theo nguyên tắc trong suốt quá trình đàm phán bao gồm:

• tập trung vào lợi ích hơn là vị trí
• tạo ra nhiều tùy chọn
• đánh giá chúng theo các tiêu chí khách quan
• duy trì giao tiếp hiệu quả 

Ví dụ, ví dụ về các loại đàm phán nguyên tắc tại nơi làm việc như đàm phán hợp đồng, quan hệ đối tác hoặc giải quyết xung đột tại nơi làm việc.

#số 8. Đàm phán dựa trên quyền lực

Khá giống với kiểu đàm phán phân bổ, cộng với sự tham gia của việc sử dụng quyền lực và ảnh hưởng để định hình kết quả đàm phán, được gọi là Đàm phán dựa trên quyền lực. 

Các bên trong các loại đàm phán dựa trên quyền lực thường áp dụng lập trường quyết đoán và chiếm ưu thế. Họ nhằm mục đích kiểm soát động lực đàm phán và có thể sử dụng các chiến thuật như đưa ra yêu cầu, đặt ra tối hậu thư hoặc sử dụng các biện pháp cưỡng chế để đạt được lợi thế.

Trong một số trường hợp, một bên có thể sử dụng phong cách đàm phán dựa trên quyền lực nếu vị trí hoặc chức danh của họ có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến bên kia.

#9. Đàm phán nhóm

Đàm phán nhóm là phổ biến với các giao dịch kinh doanh lớn. Trong các kiểu đàm phán, nhiều thành viên đại diện cho một lợi ích chung sẽ đàm phán tập thể với các bên liên quan khác. Nó có thể bao gồm đạt được sự đồng thuận về các vấn đề quan trọng, xác định các chiến thuật đàm phán hoặc đánh giá các thỏa thuận được đề xuất.

Các tình huống có thể cần đàm phán nhóm, chẳng hạn như giao dịch kinh doanh, đàm phán lao động hoặc hợp tác giữa các tổ chức.

#10. Đàm phán cảm xúc

Đàm phán về cảm xúc bắt đầu bằng việc nhận ra và hiểu cảm xúc của chính bạn cũng như cảm xúc của đối phương. Điều này liên quan đến việc nhận thức được cảm xúc có thể ảnh hưởng như thế nào đến quá trình ra quyết định và đàm phán.

Trong đàm phán dựa trên cảm xúc, các nhà đàm phán thường tận dụng cách kể chuyện, sử dụng giai thoại cá nhân hoặc sự lôi cuốn làm kỹ thuật thuyết phục và sự lôi cuốn về mặt cảm xúc để tác động đến quan điểm của đối phương. quy trình ra quyết định.

Liên quan: Trí Tuệ Cảm Xúc Trong Lãnh Đạo | Phát triển hiệu quả năm 2023

Làm thế nào để triển khai đàm phán hiệu quả?

Đàm phán không phải là cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả và có thể khác nhau về phong cách và chiến lược tùy thuộc vào tình huống, văn hóa và bản chất của các bên liên quan. Các loại đàm phán khác nhau dẫn đến kết quả khác biệt. Vì vậy, điều quan trọng là phải áp dụng hỗn hợp mặc cả trong đàm phán để đạt được những thỏa thuận tốt nhất. Nắm vững 5 quy tắc này để đàm phán như một chuyên gia:

• Tìm kiếm giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng (BATNA), đây là cách hành động bạn sẽ thực hiện nếu không đạt được thỏa thuận nào. 
• Liên quan đến thương lượng và thỏa hiệp, để đảm bảo các bên nhượng bộ hoặc trao đổi đề nghị để tiến tới một thỏa thuận. 
• Sử dụng neo để bắt đầu bắt đầu một cuộc đàm phán với một nhu cầu cực đoan. Và trình bày rõ ràng sở thích, mục tiêu và giá trị của bạn bằng cách tích cực sử dụng câu hỏi mở.
• Tìm kiếm kết quả đôi bên cùng có lợi khi cả hai bên đều cảm thấy rằng lợi ích của họ đã được giải quyết và thỏa mãn, dẫn đến lợi ích lâu dài quan hệ đối tác.
• Theo kịp các kỹ năng đàm phán mạnh mẽ bằng cách tổ chức nhiều hơn đào tạo và thông tin phản hồi phiên. Họ có thể giúp nhân viên cập nhật các kỹ thuật, chiến lược và nghiên cứu đàm phán mới nhất.

Những câu hỏi thường gặp

bottom Line

Nhìn chung, đàm phán là một quá trình cơ bản cho phép các bên tìm thấy tiếng nói chung, giải quyết xung đột và đạt được kết quả cùng có lợi. Các tổ chức nên đầu tư vào đào tạo kỹ năng đàm phán và đánh giá nhân viên để nâng cao khả năng đàm phán. 

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách sáng tạo để tác động đến việc phát triển kỹ năng của nhân viên, đừng quên tạo một hội thảo đào tạo đàm phán hấp dẫn và mang tính tương tác hơn với AhaSlides. Chúng tôi cung cấp cho bạn công cụ thuyết trình miễn phí và tốt nhất với tất cả các tính năng cơ bản và nâng cao của câu đố trực tiếp, các cuộc thăm dò, bánh xe quay và hơn thế nữa.

Tham khảo: Thật | Thông tin chi tiết về Globis | Câu chuyện chiến lược