איך לעצב ערכת מכירות מושלמת - המדריך המושלם

Is ערכת מכירה חשוב לחברה שלך? מכירות הן נשמת אפו של כל עסק. ללא אסטרטגיות וכלי מכירה יעילים, קשה לרכוש ולשמר לקוחות, לייצר הכנסות ולהשיג צמיחה בת קיימא. כאן נכנסת לתמונה ערכת מכירה.

במאמר זה, נדון מהי ערכת מכירה, 14 תכנים אפשריים לתבניות ערכות מכירה, היתרונות שלהם לעסק שלך וכיצד ליצור ערכת מכירה יעילה.

תוכן העניינים

מהי ערכת מכירות?

ערכת מכירות היא אוסף של חומרים המסייעים לצוותי מכירות לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות בצורה יעילה. ערכות מכירות נועדו לעזור לצוותי מכירות להציג מסר מגובש ללקוחות פוטנציאליים, לטפל בנקודות הכאב שלהם ולהציג את היתרונות של המוצרים או השירותים שלהם.

מידע נוסף: איך למכור כל דבר: 12 טכניקות מכירה מצוינות

מה צריכה לכלול ערכת מכירות?

תוכן ערכת המכירות יכול להשתנות בהתאם לצרכי העסק וקהל היעד. הסוגים הנפוצים ביותר של דוגמיות ערכות מכירה הן מצגות מכירה, הדגמות מוצרים, תיאורי מקרה, מסמכים לבנים, חוברות ועוד. אולי תרצה גם לבדוק את כל האלמנטים האפשריים שכל ערכת מכירות צריכה לכסות.

1. מצגות מכירות: אלו הם חפיסות שקופיות או עזרים חזותיים המשמשים צוותי מכירות כדי לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים ולהציג את היתרונות של המוצרים או השירותים שלהם.
2. הדגמות מוצרים: אלו הן הדגמות של המוצר או השירות הנמכרים, שעוזרות להציג את התכונות והיכולות שלו.
3. מקרים לדוגמא: אלו הן דוגמאות מהחיים האמיתיים לאופן שבו המוצר או השירות עזר ללקוחות קודמים, מה שיכול לעזור לבנות אמון ואמינות עם לקוחות פוטנציאליים.
4. ניירות לבנים: אלו דוחות מפורטים המספקים מידע מעמיק על מוצר או שירות, תכונותיו והיתרונות שלו.
5. חוברות: אלו הם חומרים מודפסים המספקים סקירה קצרה של המוצר או השירות הנמכרים.
6. ביקורות של לקחותינו: אלו הם ציטוטים או הצהרות של לקוחות מרוצים שיכולים לעזור לבנות אמון ואמינות עם לקוחות פוטנציאליים.
7. שאלות נפוצות: אלו הן שאלות ותשובות נפוצות לגבי המוצר או השירות, שיכולות לעזור לטפל בכל חששות או התנגדויות פוטנציאליות שיש ללקוחות פוטנציאליים.
8. ניתוח תחרותי: זהו ניתוח של התחרות בשוק, שיכול לעזור לצוותי מכירות למקם את המוצר או השירות שלהם כחלופה טובה יותר.
9. גיליונות תמחור: מסמכים אלה מתארים את אפשרויות התמחור עבור המוצר או השירות, כולל כל הנחות או הצעות מיוחדות.
10. תסריטי מכירה: אלו הם סקריפטים כתובים מראש שצוותי מכירות יכולים להשתמש בהם במהלך שיחות מכירה או פגישות כדי לעזור להנחות את השיחה ולהתייחס להתנגדויות אפשריות.
11. אינפוגרפיקה: אלו הם ייצוגים חזותיים של נתונים או מידע הקשורים למוצר או לשירות, שיכולים לעזור לתקשר מושגים מורכבים בצורה פשוטה וקלה להבנה.
12. תוכן וידאו: זה יכול לכלול הדגמות מוצרים, המלצות של לקוחות וסוגים אחרים של תוכן וידאו שיכולים לעזור להציג את היתרונות של המוצר או השירות.
13. חומרי הדרכה למכירות: אלו משאבים וחומרים שניתן להשתמש בהם כדי להכשיר חברי צוות מכירות חדשים כיצד להשתמש ביעילות בערכת המכירות ולמכור את המוצר או השירות.
14. טפסים ליצירת קשר: אלו הם טפסים שלקוחות פוטנציאליים יכולים למלא כדי לבקש מידע נוסף או לקבוע פגישת ייעוץ עם צוות המכירות.

מידע נוסף: מצגת מוצר - מדריך אולטימטיבי ו-5 הדוגמאות הטובות ביותר שאפשר ללמוד מהן

איך ערכת מכירות חשובה?

ערכת מכירה מעוצבת היטב, או ערכת כלים להפעלת מכירות, יכולה להועיל לעסקים. כמעט לכל הארגונים הגדולים, כמו Microsoft או IBM וסטארט-אפים חדשים, יש תבניות ערכת מכירה משלהם. הנה כמה יתרונות מרכזיים שהוא יכול להביא לחברות:

שפר את ביצועי המכירות

ניתן להשיג זאת באמצעות שימוש בערכת מכירות, המספקת לצוותי מכירות את החומרים והמשאבים הדרושים כדי להציג את היתרונות של המוצר או השירות הנמכרים, לטפל בהתנגדויות פוטנציאליות ובסופו של דבר להגדיל את ההכנסות מהמכירות. על ידי שיפור ביצועי המכירות, עסקים יכולים להשיג את יעדי המכירות שלהם, להגדיל את הרווחיות ולהשיג יתרון תחרותי בשוק.

שפר את חווית הלקוח

ישנן דרכים רבות ומעולות שבהן ערכות מכירה ממלאות תפקיד קריטי בשיפור חווית הלקוח ובשמירה על קשרים חזקים עם הלקוחות, כגון התאמה אישית, מעקבים ותמיכה. על ידי הפגנת מחויבות לספק ערך ותמיכה, עסקים יכולים לבנות אמון ונאמנות עם הלקוחות שלהם, מה שמוביל לשביעות רצון לקוחות מוגברת ולעסקים חוזרים.

מסרים עקביים

ערכת מכירות B2C וגם B2B מבטיחה שכל חברי צוות המכירות מציגים מסר עקבי ללקוחות פוטנציאליים. זה יכול לעזור לבנות אמון ואמינות עם לקוחות פוטנציאליים ולהגדיל את הסבירות לביצוע מכירה.

הגדל את היעילות

ערכת מכירה מעוצבת יכולה לעזור לייעל את תהליך המכירה, ולאפשר לצוותי מכירות לעבוד בצורה יעילה ואפקטיבית יותר. זה יכול לעזור לחסוך זמן ולהפחית את המאמץ הנדרש לסגירת עסקאות.

שיפור המודעות למותג

ערכת מכירות יכולה לעזור להגביר את המודעות וההכרה למותג על ידי הצגת הערכים והחוזקות של המותג בצורה יעילה. לפיכך, לקוחות פוטנציאליים נוטים יותר לזכור את המותג ולשקול אותו בעתיד.

השג יתרון תחרותי

ערכת מכירה מקיפה יכולה לתת לעסקים יתרון תחרותי על פני עסקים אחרים באותו שוק. על ידי תקשור יעיל של היתרונות של המוצר או השירות הנמכרים, עסקים יכולים למצב את עצמם כבחירה המועדפת עבור לקוחות פוטנציאליים.

מוצרים מקושרים

• דוגמאות לתכנית אסטרטגית | הכלים הטובים ביותר לתכנון אסטרטגי יעיל
• מדריך מצגות שיווקיות - מה לכלול וכיצד למסמר

איך לשפר את ערכת המכירות

אין כמו ערכת מכירה מושלמת. לכל ערכת מכירה יש נקודת מיקוד משלה, שהיא לשרת מטרה מסוימת של עסק. ערכת מכירה של בתי מלון עשויה להיות שונה מערכת שיווק מוצר או פתרונות תוכנה של ערכת מכירה. כשאתה מעצב את ערכת המכירות שלך, אתה יכול לעקוב אחר הטיפים המפורטים להלן, שעשויים לתת לך את הדרך האולטימטיבית ליצור ערכת מכירות יעילה שמניעה מכירות וצמיחה עבור העסק שלך.

התמקדו בלקוח

ערכת מכירה יעילה צריכה להיות מתוכננת תוך מחשבה על הלקוח. משמעות הדבר היא הבנת הצרכים, נקודות הכאב ותחומי העניין שלהם, והתאמת התוכן של ערכת המכירות כדי לתת מענה לגורמים אלו.

שמור על זה תמציתי

ערכת מכירה לא תעבוד אם ערכת מכירה לא קלה לעיכול והבנה. המשמעות היא שימוש בשפה ברורה ותמציתית והימנעות מז'רגון או מונחים טכניים מיותרים. עזרים חזותיים יכולים גם להיות מועילים בהפיכת ערכת המכירות למושכת יותר וקלה יותר להבנה.

ספק ערך

ערכת מכירה צריכה לספק ערך ללקוח, בין אם זה בצורה של חינוך, פתרון בעיות או בידור. על ידי מתן ערך, עסקים יכולים לבנות אמון ואמינות עם הלקוח ולהגדיל את הסבירות למכירה מוצלחת.

שמרו על עדכניות

עדכן בקביעות את ערכת המכירות שלך כך שתשקף שינויים במוצר או בשירות הנמכר, כמו גם שינויים בשוק או בנוף התחרותי בזמן. זה יכול לעזור להבטיח שערכת המכירות תישאר רלוונטית ושימושית לאורך זמן.

לבדוק ולחדד

אל תחמיצו את השלב של בדיקה וחידוד מתמשכים בהתבסס על משוב מלקוחות וצוותי מכירות. זה יכול לעזור לזהות אזורים לשיפור ולהבטיח שערכת המכירות תישאר יעילה בהשגת יעדיה.

ארגן חומרים

הקדישו זמן לארגון החומרים שלכם בצורה הגיונית וקלה לניווט. השתמש בתוכן עניינים או באינדקס כדי להקל על צוותי המכירות למצוא את החומרים הדרושים להם במהירות.

אימון צוות המכירות שלך

לאחר שיצרת את ערכת המכירות שלך, השלב האחרון הוא מתן הדרכה לצוות המכירות שלך כדי להבטיח שהם יודעים להשתמש בה ביעילות. ספק להם סקריפטים, נקודות דיבור ושיטות עבודה מומלצות כדי לעזור להם ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות.

מוצרים מקושרים

• 10 דוגמאות ההדרכה הארגוניות הטובות ביותר עבור כל הענפים
• 13 הכלים המקוונים הטובים ביותר למאמנים

לעבוד עם AhaSlides

עם AhaSlides, עסקים יכולים ליצור ולהתאים בקלות מצגות עבור מכירות, פגישות והדרכות עם סוגים שונים של חידונים, סקרים ועוד, ולערב באופן מוחלט את צוות המכירות ואת הלקוחות שלך עם אינטראקציה ומשוב בזמן אמת.

שאלות נפוצות

שורה תחתונה

ערכות מכירה מסורתיות עדיין יכולות להיות אופציה טובה. עם זאת, העתיד של ערכות המכירות יעוצב ככל הנראה על ידי ההתפתחות המתמשכת של הטכנולוגיה וציפיות הלקוחות המשתנות. בין אם מדובר בערכת מכירה להדפסה ובין אם מדובר בערכת מכירה דיגיטלית, עקרונות הליבה של ערכת המכירה האולטימטיבית מסתמכים על תקשורת יעילה, מעורבות לקוחות ובניית מערכות יחסים נשארים קבועים.